大家好，我是小Y。最近在学习有关私域运营的课程内容，会定期把自己的笔记分享出来和大家一起交流。上一期和大家分享了策划高转化直播活动的干货，直播间活动策划中的一个重要环节就是直播产品的选择，商家如何在万千商品中选择符合这一期直播的产品呢？今天小Y就和大家分享一下。以下，Enjoy：
一、直播选品为什么重要？
直播卖货相对于页面展示这样的售卖方式的一个优势是，它可以360°展示商品，加上主播详细地讲解和试吃试穿试用，可以打动一些消费者，消除他们的部分顾虑，更能够带动购买力。所以直播的选品就变得尤为重要。不同主题的直播配备什么样的商品，不同的商品应该怎么搭配在直播间售卖，这些都关系到一场直播的效果和商品的销量。
二、直播选品的三要素
直播选品涉及到三要素：天时、地利、人和
不仅是直播活动规划是要考虑时间，直播选品时也要考虑时间，如果你打算做的是一场种类相对较多，产品信息较简单的产品，那么那种需要花费长时间讲解的大部头产品也许就不适合加到这场直播里，或者你就要对整场直播的时间进行合理安排。
直播选品的天时就是最佳开播时间+播放时长。
所谓的人和就是直播间里涉及到的人，也就是主播和粉丝。
一场直播要明确主播的定位，明确直播走什么路线，找准主播定位才能更好地推销商品。一般商家可以根据自己商品的特征选择合适的主播，再根据主播人设选择合适的商品进直播间。直播间八种常见的主播类型为：
不同的主播人设定位，适合不同的商品。比如粉丝团购比较适合档口商品，她拥有各大厂家货源，价格优势也很突出。而一些代购由于有地域优势，就比较适合代购一些在国内外差价比较大的品牌类商品或者高端商品。至于李佳琦这样的主播，他们既有庞大的粉丝群，直播间选品有价格优势，同时他们又专业且个性鲜明，有自己的标签产品（口红），选品上就已经从口红扩大到美妆直至日用百货零食小吃了。
最好的方法是商家根据自己的商品特点选择符合调性的主播，打造合适的主播人设。
主播之外，直播选品要分析粉丝的消费水平、品位和需求，也就是要建立粉丝画像。粉丝画像包括直接画像和延伸画像。
粉丝直接画像即粉丝的消费时间、年龄和性别，这些直接决定你的选品。
不同年龄、不同性别的消费者在消费时间上会有差别，比如上班族由于要上班，观看直播和消费的时间就是中午11:00-13:00，和晚上下班以后，而晚上8:00-24:00则是普遍的消费黄金时间段，所以直播大都选择在这个时间段。
而消费者性别也是决定你直播间选品的一个重要理由。比如李佳琦的直播间大多数是年轻女性，他的护肤品也是大部分是女性使用的。
延伸画像包括消费者的消费理由、所处地域和消费特点，这些都是比较详细一点的信息了。消费理由就是消费者为什么来买这个商品，顾客的消费理由要和主播的定位相一致。
比如李佳琦最初是卖口红火的，他的直播间也通常是一些高品质的护肤品化妆品，北上广等一线消费者居多，女性居多，就是因为这些地区的消费水平高，年轻女性都需要用到护肤品和化妆品，而李佳琦虽然是男生，但是他在这方面是专业的，而且能够给粉丝们很好的建议，他的品味也是贴合粉丝的，这也是为什么大家认可他的原因，也是决定他直播间选品的原因之一。薇娅的直播间也是同样的道理。
有的粉丝有一定的经济能力，喜欢高性价比的商品，而有的粉丝则偏向于价格优惠的商品，商家这时候就需要根据粉丝画像选取符合粉丝需求的商品和对应的主播。
三、直播间选品五原则
并不是所有的商品都适合在直播间售卖的，比如车子房子这些消费者需要反复观看，慎重决定的商品就不太适合在直播间售卖。而适合直播间售卖的商品大致包含以下五个原则：
冲动型消费商品会更加受消费者喜爱，因为这类商品往往有提前体验式消费的特点，能够让粉丝冲动下单，比如女生常爱买的衣服、彩妆等，很多时候不是因为她们需要，而是因为喜欢让她们冲动下单。美妆、服饰和珠宝类等商品都属于这类冲动型消费商品。而像婴儿的奶粉，日常使用的日用品、生活用品这类需要定期购买的商品就属于计划型商品，无论有没有直播间消费者都会定期进行购买的，这个时候如果直播间有更优惠的价格，那么他们可能就会大批量购买囤货。
季节性商品的特点是需要随季节调整直播间选品，比如服饰、水果、生鲜等，大多数商家会根据季节来调整自己直播间的商品，这类商品的商家就需要根据季节制定好全年的直播时间表，根据每个季节进行直播间选品。
不同粉丝群体会有不同的商品需求，比如宝妈，她对母婴、家居、玩具、食品和生鲜这类商品的需求可能就会更大一点，而学生对电子数码、书籍音像、教学课程和游戏周边这类商品更有需求。个护、美妆、食品、奢侈品、服装和鲜花萌宠面对年轻女性会更易销售。所以应对不同的粉丝群体，应该选择不同的商品。
而消费门槛低的商品会更容易吸引消费者下单。所以无论是新手主播还是成熟主播，商品的一个共同原则就是确保消费门槛低，才能确保粉丝下单，不流失。
新手主播的痛点是缺流量、粉丝信任度低，这个时候就应该选择高性价比的商品，或者低价商品，降低粉丝消费门槛。初期主要是做引流，扩大直播间知名度。而一个成熟的主播，他的痛点就是虽然已经有了固定流量，到那时需要不断促进粉丝转化，并兼顾粉丝留存，这个时候后期就可以适当扩充品类，售卖的商品需要和同行进行比较，确保高性价比，降低消费门槛。
由于网红品自带流量，方便直播间引流，所以一些直播间也会跟风售卖网红品。但是网红品价格透明，且同质化严重，各直播间打价格战，几乎没有什么利润，这时候商家就不要想着通过网红品来赚钱了，而是要通过网红品来引流和扩大直播间知名度。
四、直播间的商品运营
直播间的爆款商品分布占比大体如下：
直播间主要靠爆款商品获取更多流量，提升竞争力，而直播间利润则主要来源于20%占比的利润款，新品商品一般占到10%，可以用来配合其他商品销售，衰退品可以用来做打折促销活动，主要是为了快速清理库存，减轻库存压力。而剩下的40%则是常规款了，我们主要靠它来维持销量，提升利润。
总结一下就是，商家可以用爆款商品进行引流，一个直播间有1-2个爆款商品，并且具有绝对的价格优势，就能够吸引粉丝进入直播间了。爆款商品的四个属性就是新奇感、疗效感、客户易分享和低消费门槛。
如上图中的泡泡面膜在短时间内销售破百万，就是因为它不仅具有新奇感和低消费门槛，还营造出了疗效感，因此获得了很多客户的分享。
其他常见的爆款商品如零食、日用百货等，价格在30-100之间，是直播最好的价格段，也是最容易销售的货品。
优势商品可以用来赚取利润，优势商品指销量稳定的利润款商品，在直播间正常售卖+基础营销即可。优势商品除了和尾货、爆款搭配外，还可以同其他商品如它互补型商品进行组合搭配，带动销量。
新进商品可以用来做推广，在新品上市时造好势，就可以做好推广。做新品推广的方式有很多种：可以通过直播抽奖送新品的方式进行新品推广；或者购买新品后发表优质买家秀，商家从中抽免单；或者做新品超低价砍价活动，让粉丝邀请好友帮砍，这样既进行了新品推广，又帮助直播间做了裂变；还可以以加赠礼品的方式进行新品推广，粉丝在直播间下单新品，可额外获得赠品，这样提高商品的总价值，吸引粉丝购买；另外，通过新品优惠券限量抢和新品拼团活动等都是很好的推广方式。商家应该根据自己新品的性价比、价格等选择适合的新品推广方式。
以上，就是直播间选品干货了。需要注意的是，商家在进行直播间选品的时候，不能是自己卖什么就放什么到直播间里，而是要根据直播主题、粉丝需求、商品特点等进行搭配选品，才能在直播时提高销量。
好了，这期的运营笔记就分享到这里了，大家如果有不明白的地方同样可以去相关视频官网（https://college.weimob.com）或者微信公众号微盟大学直接观看视频。
那么，我们下期见。