2022-06-20 无价 之 第十五章 移动电话套餐的秘密

• 按照管理学说，价格只是一个数字。价格下降，销售量就会上升，必定有个价格X能令利润最大化。故此对于解得X，SKP的顾问所受的训练是：要从价格结构的角度去想，孤零零的一个价格不行，要有一整套公式，说明每一项消费行为的费用是多少？
• 企业给到选项更多，意味着消费者可以自由选择。但是拍那好是根据罗列的选择构建的，所以额外的选项也意味着受人操纵。同没有选项情况相比，提供额外的计费方案可能让消费者愿意支付更改的阿济格，或是买得更多，甚至两者皆然。
• 最优化的价格并非最优，而是更复杂的价格。
• 据一份研究表明：定价的关键就是管理消费者有限的注意力。公司需要回答以下问题：

在消费者眼重工，哪些定价因素最为重要？
在消费者查看报价单时，他的眼睛会往哪里看？
他们更注意一次性收费、月租费，还是每次下载的价格、硬件补贴、或是其他问题？

在定价时，要给消费者看重的因素定个具有吸引力的价格，好把消费者拉拢过来。至于消费者不看重的内容，可以维持较高的，没什么吸引力的价格水平。

• 心理定价中最有利的一种工具是统一费率偏爱。消费者喜欢统一的费率。哪怕他们会出更多的钱。
• 电视购物节目把产品切成许多小奖品，相对的，你也应该把所有的损失打包成一大堆。
• 由于所有产品的费用都是一种损失，所以把费用弄成统一的会显得没那么痛苦。每个结算周期只支付一次，其他的就不用管了，大部分消费者会倾向这种选择。乘坐邮轮度假时，免费食物就是邮轮的一大买点。

消费者购买汽车后发现，自己租车或者乘出租车的费用更低。但很少人愿意把汽车卖了，然后乘出租车或租车。消费者想到打车去超市要花15美元，就难免觉得不合理。没有人喜欢盯着出租车的计价器噌噌地跑。

• 在选择会与服务时，消费者总是倾向于极大地高估自己对各项服务的使用程度。
• 价格顾问的想法是：设计出一种价格结构，提炼出每个顾客的最低支付意愿。消费者欲望的柔软线条是什么样的，定价方案就比照着它裁剪成什么样。