用户增长-AARRR模型

AARRR模型

用户是产品的全部，更多/更忠实的用户，能很好的反应出产品的火爆程度。在这个背景下，以用户为核心衡量标准的用户分析模型-AARRR模型，就诞生了。
先解释下AARRR的定义

• A:获取用户(Acquisition)
  让用户得知产品的信息。
  所关注指标
  • 渠道相关:曝光/转化率
  • 新增情况:新增用户数/新增下载数
  • 获客成本:获取用户的平均消耗
• A:活跃度(Activation)
  用户从被动进入产品到主动进入产品。反应用户对产品的使用情况。
  所关注指标
  • 活跃数:PV,UV,DAU,MAU,使用时长等
  • 活跃率:活跃用户占总用户比例，DAU/MAU
  • 流失情况:与留存相反
• R:留存(Retention)
  产品是一次性的，还是长久使用的，是否能把用户留住，留存是一个很好的标准。
  所关注指标
  • 次日留存
  • 3日留存
  • 7日留存
  • 30日留存
• R:收入(Revenue)
  直接收入与间接收入。直接收入包括交易，分成等。间接收入包括广告等。
  关注指标
  • GMV
  • APA:活跃付费用户数
  • PUR(Pay User Rate):付费用户占比
  • ARPU(平均每用户收入):活跃用户产生的平均收入。一般以月计。
  • ARPPU(Average Revenue Per Paying User)：某段时间内，付费用户的平均收入(不包括未付费的用户)一般以月计。ARPPU=总收入/付费用户数
  • 复购率：一定时间内，消费两次以上的用户数 / 总购买用户数。
  • 客单价：每位用户平均购买商品的金额。客单价=销售总额/顾客总数
  • CPM/eCPM
    
    
• R:自传播(Refer)
  用户自发传播产品，替代渠道为产品带来新用户。
  关注指标
  • 转发情况:PV/UV/Rate
  • K因子:发起分享的用户带来新用户量。(每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量)×(接收到邀请的人转化为新用户的转化率)

因随着知晓产品到自传播，用户是在逐级递减的，所以AARRR也是一个漏斗模型。对于一个产品，提高核心用户(花钱/自传播的用户)量是产品的目标，所以怎么样提高各个环节的转化率，是产品优化的方向。

当然产品发展初期，重点在于获取新用户。发展一定阶段，才开始考虑提高转化率的事情。先扩大漏斗入口，再扩大漏斗容量。

用户增长

为了让用户接触到产品，然后熟悉产品，最后留下来变成优质用户，诞生了以数据驱动营销，以市场指导产品通过技术手段贯彻增长目标的人:增长黑客(Growth Hacker)。

优质用户的定义随着产品变化而变化，电商中，关注用户GMV，ARPU等指标，feed类产品更关注用户访问时长/分享这种指标。总之，越是贴近产品核心功能的用户越是优质用户。

一如游戏是用了人们的"痴"，"嗔"，"贪"等念头，增长黑客为了让你留在产品中，给产品带来更大的价值，在不同的阶段，会有不同"手段"在迎接用户。

• 获取用户
  广告(硬广，软广，新媒体广告，精准推荐)，搜索引擎(SEO，SEM)，社交入口(微信群，朋友圈，微博)，推广(短信，邮件，app推送)，热点跟进
• 提高活跃度
  提高参与度(用户访谈，调研问卷，新手引导，游戏化设计，随机奖励设计)，数据(用户画像，数据分析，用户分析，关键数据建模)，用户运营(线上线下用户生态建设)。
• 提高留存
  用户参与(成长体系，激励体系，随机奖励，活动运营，注册奖励)，数据(用户标签体系，监测，策略)，公关(舆情监控，品牌建设)，用户群运营，流失用户召回(短信，邮件)
• 获取收入
  主动消费(优惠，红包，活动)，被动消费(个性化精准推荐)
• 自传播
  分享奖励，拉新奖励，砍价

方法虽多，核心是让用户顺畅的使用整个产品，不要在用户使用路径上设置断点，用着爽了，自然就留下来了。

在用户使用路径上设置断点，比较典型的就是某电商(2019年6月)，不登陆就不能搜索。我个人感觉用起来很不爽。app上默认自动登陆，但是我要是突然想搜一个东西，用pc的话，又是扫码又是验证码的，很麻烦。另外一个例子是一个技术论坛，不登陆的话不允许看内容。不过上线几个月就把这个策略停掉了。

一些经验

• 虽说是漏斗模型，但是漏斗不是同步扩大的，甚至会缩小。
  新用户->活跃用户增多，不表示活跃用户->留存用户也能增多。有可能会降低。所以每一步有每一步自己的做法，对其他步骤会有间接的影响，这个影响不一定是正面的。
• 产品是核心
  再牛的方案，只能锦上添花，做不到雪中送炭。如果产品不受用户喜欢，做什么都是徒劳的。
• 吸引新用户
  用户从各个渠道进入到产品，一定要让用户发出"哦呼"(来自齐木楠雄的灾难)，感兴趣，并且顺畅的使用一下产品。根据产品特点给新用户"特权"。
• 伺候好老用户
  新用户获取成本越来越高，那把已经进入过产品的人服务好是更划算的做法。了解并满足他们的欲望。增加他们的依赖性。
  防止用户去竞品，第一做好自己产品的优化。第二增加用户退出成本。
  新功能开发之后，尝试唤醒已流失的用户。
• 用户画像与推荐
  信息爆炸的时代，推荐是必然的。快，是关键词。快速制定策略并实验，达到效果最大化。
• 明确目标
  设定核心指标，犹如北极星一样，衡量近期产品的走势。
  产品/策略改动时候，要明确是为了提升哪个指标，提升到什么程度。
• 简单的沟通合作
  用户增长横跨产品设计，研发策略，推广营销，需要有良好的沟通渠道以及推动能力。否则难以为继。
• 分析很重要
  各种增长方法的效果好不好，都是通过用户分析体现的。如果没做好分析就妄图做增长，最后只能得到一本"糊涂账"，什么方法带来的提升效果好也不知道，后续哪个方向是重点也不明确，对资源也是一种浪费。

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