经典营销创意案例017

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如何实现快速发展

时下“假日经济”越来越热门。对于经营普遍处于困境中的百货公司，该如何利用好“假日”来发展“经济”？在激烈的市场竞争中胜出？北京蓝岛百货商场的成功案例值得借鉴。

以今年“五·一”节为例，蓝岛大厦7天的销售额就高达3586万元，较去年同期增长28％，日均销售512万元，创下了少见的高额销售纪录。鞋帽类在“五·一”节当天即销售35万元，创下蓝岛鞋类日销售纪录。女服类商品销售同比上升53％。

那么他们的成功经验何在？关键在于能打破常规，自己走出一条路来。

一是商品特色。蓝岛对“商品特色”理解是“人无我有、人有我全、人全我名、人名我优、人优我新、人新我精”。如雪花冰箱是老牌子，许多大商场都不再经营。然而在北京的市场上确实有一批雪花冰箱仍在家庭中使用，而且大多都到了更新期，许多老客户仍对其情有独钟。于是蓝岛积极主动配合雪花冰箱厂，在五·一节期间推出了折价以旧换新活动，销售结果极好，共售出1400台，占到同期整个北京市场雪花冰箱销售5000台总量的28％。

二是特色服务。特色服务引人入胜，在当今商品过剩和日益同质化的情况下，靠什么来吸引人呢？蓝岛采取的是在商品上附加特色服务。如：五·一节前就预见到今年的冰箱空调洗衣机的销量会很大，于是就在已有送货队的情况下，又成立了付货队，专门负责商品送出前的检查督办；今年暑期蓝岛举办电脑节，顾客到蓝岛购物可获得银行贷款，而不用支付利息，利息由商家支付。蓝岛推出的这项便民利民项目，对顾客有很强的吸引力。

三是商企联手。假日经济对于商家和企业两家来说都是一锅唐僧肉，但要想充分享用，两家必须携手。如在今年的母亲节到来之际，蓝岛和婷美内衣生产厂家联手推出了“买一送四”活动，蓝岛给予多方面的配合和支持，为婷美内衣销售创造了有利的客观环境。结果婷美内衣销售奇好，4天总计达46万元，5月16日销售高达15.7万元，创蓝岛内衣类单一品种日销售最高纪录。

四是打形象牌。打形象牌而不打价格牌。蓝岛在竞争中尽量摒弃价格战这种低层次的竞争手法，而是着眼于服务和技术上的竞争，从而提升了蓝岛的整体形象。

时下大型百货商场经营普遍困难，原因不外乎以下几点：一、供给过多，数量过度集中，布局不合理；二、新业态的出现，导致同行业竞争加剧；三、市场定位不准确，经营雷同化；四、消费者消费的理性化和整体经营环境的萧条；五、大型百货商场的内部局限性。

这些原因归根到底，都是由于经营者的思维局限于传统、无法突破而导致的。要想在激烈商战中获得立于不败之地，必须寻求创新，以创新求生存。

本案例中的蓝岛百货，以创新思维，巧妙地搭上了“假日经济”这辆顺风车，从而为企业搭建了快速发展平台。