5秒涨粉几百万，一小时销量几万件，这些惊人的数字在直播电商时代已经不足为奇，在短视频平台的加持下，销售奇迹一再被创造。
然而，有些商家能通过直播电商赚的盆钵满盈，而有的商家投入大量人力物力财力成本之后却如同石沉大海。过了最初的红利期，各赛道被细分完毕，通过短视频直播卖货再想火爆已经不那么简单了，爆款也绝非简单就能复制的。背后的关键在于人、货、场的有机结合，掌握逻辑更重要。
人、货、场是卖货最本质的三要素。
人：你是谁？想要影响谁？你能带来什么价值？
弄清楚“人”，就好比营销学中所讲的“定位”理论。定位需要从一个产品开始，这个产品可以是商品、服务、机构或人，定位不是对产品要做的事，而是对预期顾客要做的事。
卖货的两端，是“关键人”和“买家”，在于如何利用“关键人”去影响买家。这些可以影响用户转化的“关键人”可以是头部IP、中腰部达人，也可以是员工、柜姐。但他们在不同的场、货的变量下，带货效果是存在差异的。
抖音视频带货是综合因素促发的结果，或本来就有意愿购买、或被主播打动激情下单。直播电商平台主要在于后者，激发未知增量，主播就是创造大量“偶然买家”的关键人。
头部主播覆盖受众圈层更广，拥有极强曝光能力，创造社会效应，将品牌展现给更多用户。
中腰部主播在于垂直领域影响力，更接地气的“真人用户”感知，塑造更强信任感。在多场景打造多元内容，激发用户共鸣，擅长种草。
货：多、快、好、省
在抖音短视频爆火的产品中，大多数爆款都是特价大牌和超级特价的小品牌。符合“多快好省”四个特点，多容易被用户接受。
多：库存量大，品类丰富
快：快消品，决策成本低，下单快，物流快，购买流程简洁
好：具备产品特色，高颜值，效果好，成分好，口碑好
省：低价，捡漏
不排除有偶然爆火的品牌，但若是想做长线，长久发展下去，绝非偶然。
这里有一些公式：
特色货+IP大咖+不打折=能火爆
一般货+IP大咖+中腰部达人=有机会火爆
大牌货+柜姐+低折扣=火爆
特色货+海量中腰部+非折扣=可以火爆
新货+柜姐+素人+不打折扣=无用功
一般货+素人+不打折=等死
场：找准最适合的平台，不做无用功
从最原始的批发市场，到淘宝拼多多，再到以抖音快手为代表的短视频平台，不同时代传播方式的变革催生了一个个新的卖场。
短视频在激烈的竞争中脱颖而出，风格迥异，卖场也在分散化、区域化、个性化。做抖音直播带货需要首先了解各个平台的受众人群、用户喜好、平台政策等等，盲目入场，那么所有的方法论都是徒劳的。
微博：微博橱窗+直播带货，热卖品类是服装穿搭和生活日用品。平台属性就是一个信息开放的舆论场。
淘宝直播：本身就是强大供应链，商家达人内容推动流量留存，大主播收割大销量。女性剁手明显，穿搭是第一优势品类。
抖音：头部主播相对集中，算法为主，日用新奇百货+服装占比较高，商品价格在100元内。
快手：去中心化的社交分化为主，粉丝黏性较大，电商氛围浓厚，平台普惠政策。主播带货相对多元，原产地、工厂直供、达人品牌是抢手货。
拼多多：低价白牌促销打折为主，平台商品较多，低价产品/大牌促销+商家解说+折扣对商品冲动性消费有很好的引导作用。
小红书：流量精准，用户活跃度高，女粉多，种草能力一流，畅销为品牌货、时尚潮流、有调性。
人货场的高度统一是卖货爆火的必备条件，货的不同，人的不同，需要的场也不同。
最后，爆款靠运气，更要靠实力，真正洞悉当下人货场的变化，才能在抖音直播带货激烈的竞争中分得一杯羹。