#教育增长圈#操盘手训练营4期Rain—5组D6/D7/D8作业

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拆解案例：优胜精品课

第一部分、营销模型

一、【模型框架】：流量产品0元转6400元/1元9元99元转35000元

（1）模型1：

选择理由：0元免费产品，无门槛，流量相对较大

优缺点：0元流量虽大了一下，但是质量较差，转化率降低，0元导流产品转1对多小班（信任产品）；

（2）模型2：

选择理由：99元体验产品，小课包做长体验，多次和客户沟通和接触，提升签约率和转化率。

优缺点：99元低试错成本的产品，对客户进行了意向分类，1对1（利润产品）35000元，需要更具备意向和支付能力的客户，流量变现更容易。

二、【价格定位】

1、体验课:

【主推价格1】99元

课程配置：4小时1对1体验（线上/线下），课程测评，试卷分析，精美小礼品

教具设计：一对一教案

【可拓展价格】9元

课程配置：2小时1对1体验；2小时1对多体验；学习测评

教具设计：体验课教案

总结：没有用0元来引流，担心过于无效流量浪费资源同时增加沟通成本和人力成本；9.9元可以建立消费门槛，让那个客户产生支付行为，确定客户的意向，为后期转化正课储备。99元建立了小课包的服务概念，通过多次体验，多次接触，建立多次联系，建立信任。

2、正价课：

【主推价格1】35000元

课程配置：全年的1对1正课（线上/线下），班主任全年的跟踪服务，全年个性化的教学计划。

教具设计：一对一教案教具，课后作业反馈。

【可拓展价格2】3000-5600元

课程配置：季度1对1或者1对多课程（线上/线下）班主任跟踪服务，个性化答疑，个性化教学计划。

教具设计：一对一教案

总结：5600元信任产品，满足一些家长短期和一些信任程度低的家长，先短期3个月的学习接触，看到学习效果后，后期再续费；同时5600元产品可以匹配一对二对三，下班课性价比更高，满足客户多种需求。35000元为常规正价产品，一般是一年的学习时间，是机构的利润和盈利产品

第二部分【服务班型】

一、【课程班型】

【课程流程亮点】

（1） 群内动作

① 服务前置，提前建群，一个团队为一个孩子服务

② 进群仪式：艾特所有人，欢家长和学生，对学习的重视

③群内作业反馈：课后24小时内孩子上课情况反馈。

（2） 私聊动作

① 未签约的群私自和家长沟通，发布学习资料，专业知识

②签约的客户群发送推荐激励，促进推荐

（3） 电销动作

① 9.9或者99元收到信息第一时间就死电话邀约体验以及电话销售

②完成电话邀约7步曲

② 电话销售开场台词

【流量转化节点】

① 电话邀约

② 体验课邀约

③ 活动邀约

（1） 开营：VIP群开营仪式，建立完整的服务机制

（2） 首课：首课用最好师资，最好的服务，班主任全程跟踪答疑

（3） 作业点评：课后作业授课教师24小时内不低于100字点评

（4） 优惠套餐：无

第三部分：运营策略

【入口流量】0元，9元，99元导流

【人设话术】-社群/个人号/朋友圈

（1） 人设：顾问以及专家（不是销售）

（2） 话术风格：电话邀约直截了当邀约（设计15秒台词）XX妈妈您好，我是XXX的老师，看到咱们在购买了我们99元课程，您明天还是后天时间方便过来体验？

【运营重点】

（1） 批量动作

① 一级导流产品全员营销

② CC电话外呼跟进邀约

③ 一对一/二体验

（2） 人力密集点

① 一个团队服务一个孩子，产品从体验开始就是一个团队在为学生家长服务，开课前班主任第一通电话，介绍群里每一位老师的职责以及未来会在哪个环节帮助孩子，导流产品的学生也当成正课的老会员服务，进行服务前置的方法，（CC，班主任，教师，教学主管，校长等给很强的服务意识和服务文化，给家长很大重视感）

② 班主任教师课后24小时内跟踪反馈，转介绍的追踪，所有人都推荐，介绍的意识，在报名后和体验一个月后，家长推荐的效果和意愿度最高

第四部分/数据预估

【转化率预估】

参与课程数 50000个

被转化用户5000

预估转化率10%

【流水预估】

客单价30000元

流水=30000*5000=1.5亿

总结：

营销整体产品的设计思路很清晰，符合互联网圈养套杀的思维，流量入口方便线上和线下两条腿走路，获得了一定量的私域流量，优胜教育属于老牌的1对1线下机构；同时采用9.9或者99元的定价策略有意向的区分了客户的意向程度和支付能力，毕竟想要变现的是高单价的1对1产品。但是整体流量没有巨大的增长，在微信生态上确实比较严重，微信矩阵上还是比较欠缺，流量没有在生态里互相利用互相转化。