华为专业销售培训和7个成交法

本文是华为专业销售培训课件的心得笔记，字数：3000，建议阅读时间：5分钟

第一部分 理念篇

什么是销售？

华为这样解释：销售是让人成功的艺术，是站在他人的立场上，通过帮助他人解决困惑，取得大家双赢的艺术。它不是欺骗，不是强求，更不是乞求，而是通过与客户建立信任，帮助客户和自己，使大家双方都能成功的过程！

（1）营销制胜的12个关键要素

了解你的产品并信任它；

停止推销，开始倾听；

收起个性，善于应变；

尊重客户喜好的沟通方式；

设置触发点并留下足迹；

像经营企业一样管理自己；

每天都播种；

发展个人判断力；

确定下一步；

表现出你的热情；

保持学习的态度；

保持积极的心态。

（2）以客户为中心进行销售

如何帮助客户实现价值增加；

认识到每个客户都是独一无二的；

确定每个客户独特的关注点和需求

建立友好的关系和信任；

把客户当作一位你正试图去帮助的新朋友；

提问对于确定客户的问题和需求很重要；

有效的倾听；

发现客户需求之前，不能开始销售；

针对每个客户的具体要求做不同的销售陈述；

帮助并引导客户找到解决方案；

不要想着“达成交易”，而要想着“达成一致”；

后续拜访建立好的影响

站在客户的角色考虑问题。

（3）销售的“四个一工程”

用一些“小恩小惠”去感化；

用一场场“鹅毛细雨”去滋润；

用一点点“鸡毛蒜皮”去靠近；

用一些“小小礼物”去俘虏！

总之，准备要充分，方法要多样，关系要铺垫。

（4）“双六”销售流程

第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：

一稳定：指客户一开始没有意识到有某种需求；

二触发：是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求；

三标准：客户会根据需求制定采购标准；

四比较：客户会用采购标准去比较供应商；

五采购：之后才会采购

六评估：在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估

第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事，这六步是：一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。

“我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客户的需求。“之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方案’，再用邀请客户参观等方式，提供有力的‘证明’，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”

（5） 销售解决方案，而不是产品

向客户提问自然地过渡到为其提供解决方案

阐明你的产品将如何为客户提供解决方案；

发现客户独特的需求是非常有用的；

了解对客户什么是最有用的；

你需要为客户定位你的产品；

第二部分、需求篇

（1）客户需求获取

想做好销售，需要深刻地了解客户的需求是销售成功的关键，方法：挖掘和引导客户的真实需求，案例分享：老太太给儿媳妇买李子，深层次需求是为了未来的孙子，小贩利用这一心理，成功卖出猕猴桃。

客户只买两样东西：

受益和能帮客户解决问题

（2）客户需求分类

客户需求包括内在需求、外在需求和战略需求。

拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡，你会选价钱适当、分量充足的。你关注的是汉堡，这就是内在需求。

而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不只是食物，还有就餐环境，这就是外在需求。

要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不能只关注食物、环境，还有婚礼的全过程。你期望成功的婚礼留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。

三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们要针对三种不同的客户需求采取三种不同的销售方式。

不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要过之。

（3）三维的客户需求

产品技术需求，比如信息、产品、价格、培训、养护、发货时间；

情感的需求，比如倾听、了解、理解、关心；

维系关系的需求，比如长期的合作伙伴、卖方的强大和稳定、能力、信赖。

第三部分、推进

（1）客户销售的‘内政平定’策略

在华为，客户销售的‘内政平定’策略包括4个部分，即1.内线信息；2.政治角色；3.平衡双赢；4.定期联络。

第一、内线信息。做大客户一定要先在客户中找内线，而且越多越好。我们通过内线可以获得客户的信息，这样就可以初步判断客户的状况和项目的可能性。

第二、政治角色。客户内部，一般有五种角色参与采购，它们是决策者、顾问、推荐者、使用者和内线。我们要搞清谁和谁站在一条线上，谁和谁的意见又是对立的以及为什么。我们要明确有多少人会参与采购，每人的角色是什么，并且要确保接触到每个人。同时要按级别从上至下，从最高层开始接触，直至最低一层。

第三、平衡双赢。双赢是成功的基础，我们要平衡各种关系之间的利益，做到双赢。这些关系包括客户个人和个人、客户个人和客户组织、我们与客户组织和客户个人都能做到利益平衡。可是，很多时候，这些关系是不平衡的，甚至是严重冲突的。

”关注每个参与采购的人的职责和工作流程。这样才能深刻理解他个人期望什么，他的部门期望什么，从而满足他们的需求，这样就可以改变客户的态度，让他们支持你。在战略式销售中，已经不只要用销售技巧，而是要用顾问式的诊断。我们尤其是要研究他们的工作流程，也就是他们完成任务的主要步骤，因为那往往是改进的要点。”

第四、定期联络。我们和大客户的合作着眼的是长期关系，而不是短暂的交易，因此必须让客户信任和忠诚我们。这些都需要时间，而定期联络是个好办法。”

（2）如何快速获得客户的好感？

（3）确认顾客需求

了解客户，分析他们的潜在需求；

设计好问题，倾听客户的心声；

把客户模糊的想法和顾虑，转化成具体的要求

创造客户的需求：帮助客户想到他们所未想到的。

第四部分、成交

（1）五次要求成交论

45%进行一次尝试后便放弃；

23%进行二次尝试后便放弃；

9%进行三次尝试后便放弃；

3%进行四次尝试后便放弃；

20%会作出第五次的成交尝试，而他们就是占有80%市场的人。

（2）成交的时机

（3）成交的准则

经常要求成交

对每一个推销重点要做成交的动作

重大异议处理完后即要求成交

（4）成交的技巧

1、利益汇总法

把先前向客户介绍的各项产品利益时，特别获得客户认同的地方，一起汇总，简明扼要的再次提醒对方，在加重客户对利益的感受中，同时向客户要求订单。

2、“T”字法

3、前提条件法

指根据客户的异议，先假定能够解决问题，向客户要实施行动承诺，例如：如果我公司满足您的要求，您愿意在合同上签字吗？

4、价值成本法

通过科学计算，将能带给客户的利益，以数字、图表的方式，展现在客户面前，用以说服客户，适用于推销能改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时运用。

5、询问法

直接询问法，或选择询问法（二择一），比如可以问“是买1套还是2套呢？是微信支付宝还是刷卡？”

6、“是、是、是”法

连续取得客户的认同，而顺理成章地向客户取得订单，比如连续问一些客户一定会回答Yes的小问题，从而让客户惯性的回答大Yes的问题。

7、哀兵策略法

多次尝试无法成交时，承认失败而向客户请教失败原因，借以摸清真正异议：

步骤一：态度诚恳的作出请求

步骤二；感谢客户拨出的时间及精力

步骤三：请客户坦诚指教自己的错误

步骤四：客户说出不购买的真正原因

步骤五：了解原因，再度推销