销售最大化，经费最小化

销售最大化，经费最小化

前不久有一个经典销售案例。宁波慈溪的一家雨伞生产厂家，因为经营不善面临倒闭。有接近10w把压仓的雨伞需要出手，价格为成本价的80%，但是有一个条件，那就是必须一起收购，不允许分批，也就是说一次性需要支付给雨伞厂40w。很多日用品经销商都想吃下这批货，但是数量实在是太过庞大，一般的日用品销售网点一次性拿货是不会超过十把的，超市雨伞的销售量也不是非常大，关键是这批雨伞非常普通，甚至连普通都算不上，一次性拿10w把雨伞，相当于将压仓风险转嫁。因此，很多经销商只是采取观望态度，等待厂家继续降价。

一个月之后有一个小伙子找上了门，说自己愿意拿下全部的雨伞，并且按完全的成本价拿下这批雨伞。只不过有一个条件，购伞费用需要延期三个月。经过协商，厂家同意了小伙子的条件，签署合同之后，小伙子就走了，也没有说什么时候来拿伞。

两个月快到的时候，小伙子突然联系了厂家，说可以拿货了。雨伞厂的老板常年经商，他知道小伙子是没这么多现金支付给他们，希望在三个月之内出售雨伞回本，然后再支付给他们50w的费用。但就目前来看，小伙子还有一个月多一点的时间，按老板的经验来看，一个外行人想在一个月之内卖出50w的订单，几乎是不可能的事情。

一个月之后，小伙子如约将货款打到了厂方账户上，这让所有人都大吃一惊。后来老板问了小伙子，是怎么做到的。原来小伙子确实是外行，而且从没做过经营，他是搞IT的。他用同样的方法采购了一套自动销售设备投放市场，然后自己设计了一套自动租赁程序，这个流程花了两个月的时间，然后他把伞分发到每个自动销售网点，于是，共享雨伞就诞生了。没把伞租金1元，押金为20元。小伙子当时在设计这套销售方案的时候算准了大众的心理，一把雨伞租金加押金一共是21元，比在超市买一把雨伞还划算，反正伞留着还有用，还回去还要去找自动租赁机器，很麻烦，于是一个月的时间，每下一场雨，伞就会租赁出上万把，一个月下了两三场雨，50w就到手了。当然至于设备的处理，小伙子也提及了，篇幅有限，不做累述。

这个案例看似巧合，实际上确实是个巧合，小伙子这样的做法其实风险非常大。但是我们反思一下，如果是工厂里的人来做这件事情呢？还能算得上是风险做法吗？这家厂的倒闭和厂里人不思进取的作风毫无关系，他们都按常理在做事，固定的销售渠道，固定的营销模式，却从没想过要去打破这种固定。什么叫销售最大化，销售就是把东西卖出去。买卖东西只要是一个人都可以做到，因此，销售也绝不单单是销售部的事情，销售部只是主要负责销售，但不意味着其他人不可以参与销售。

先生提出的这个观点是具有划时代意义的。我们沿袭了西方化的管理模式太久了，西方化的管理模式是做好自己的事情就行，因此，西方给的个人工作明细是非常确定的，条条框框，员工只需要按照这个来做事就行了。但这样做真的科学吗？比如一个技术工，他技术非常好，可他同时也具备了沟通能力，他完全具备了技术型销售甚至是工程师的潜力，可是就是因为条条框框中没有允许他可以参与销售，从而抹杀了他的这个潜力，这是他个人的损失，也是公司的损失。

当今中国绝大部分的企业停滞不前，一个很大的原因就是大家太过各司其职了，或许，大家对各司其职的理解也错误了，我们错误地把越权当成了越职，其实所谓的各司其职想表达的只是各司其权。不要越权没有错的，你是销售主管却替人事决定一个人的去留，这是过分。如果一个销售主管给人事提供销售部的用人要求和评价准则，帮助他一起制定人事规则，这是越职，这是好事，多做事，守规矩。这是一个很大的误区，事不关己高高挂起这样的风气如果弥漫整个公司，那公司好不了；如果人人都替其他部门去决定什么事情，那公司也好不了。最好的关系是各司其权，但是相互交流合作。我想，先生真正想表达的也应该是这个意思。