《蜥蜴脑法则》读后感

这本书是探讨两个问题：一是“人是如何做决定的？”  二是“我们又该通过哪些方法改变人的决定？”

我们先来看看人是如何做决定的？

书中指出：人有两种思维一种是有意识，一种是无意识。53+28=？答案需要调动脑力和注意力，这就是有意识。反之，你走路、吃饭、随意的哼歌……这些都是无意识，也就是我们常说的潜意识。

如果用冰山理论来比喻，冰山漏出来的八分之一是我们的有意识，可控的层面。而冰山下八分之七是我们的潜意识，也是我们比较难以控制的地方。

为什么会如此？这和我们的大脑构造有关。

无意识思维系统起源于人类、蜥蜴和所有的脊椎动物都具备的大脑构造。这种大脑构造，也被称为蜥蜴脑。尽管对不同的物种而言，无意识大脑的发展千差万别，但其基本功能是一致的，那就是追寻快乐，避免痛苦。它也是我们潜意识思维的核心，影响着我们的决策和行为。

由此我们可以得出两个结论：一是人做决定更多的凭借感性的大脑，而非理性大脑。二是如果我们想改变或影响他人的决定，就让他快乐，并远离烦恼。

想想看销售人员为什么在酒桌上的签约率高于其他场合？无非是满足了客户的蜥蜴脑。但是一定要在酒桌上谈生意吗？也不见得，你只要可以找到让客户快乐的办法，并投其所好，就能签单。

再来看看我们又可以通过哪些方法改变人的决定？

方法一：改变环境

美国著名的哲学家和心理学家威廉·詹姆斯早在1899年就说过，我们99%的活动都是纯粹自发式的活动，多数行为都是环境影响而非深思熟虑的结果。

人们自诩理性，其实理性对我们重大问题做决策时，所起的作用无乎其微。我们更多的凭借本能和惯性行为，而本能与惯性行这却是环境的产物。

那怎么样改变环境呢？书中介绍了一个技巧，叫“漏水的水管”。

我们知道，如果你想要达成某个目的，必须要经过一系列步骤。这里，我们可以把这些步骤当成一根水管，然后我们从头到尾仔细检查这个水管，看哪些地方是漏水点。这里的漏水点就是降低说服力的地方。在找到那些降低说服力的漏水点后，只要再采取有针对性的措施，就能提高完成目标的可能。

举个例子：口香糖如果放在超市货柜上，买的人就会很少。但如果你放在收银台旁边，很多人在排队付款的时候，看到口香糖，买的几率就大大提升。

方法二：指出愿望，告诉路径

戴尔·卡耐基曾经有句名言，说“这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西，并告诉他们如何得到它。”也就是说，成功的说服者不会尝试去改变别人的愿望，而是帮助别人实现原有的愿望。一旦你能够向对方指出实现愿望的路径，你就能够说服他。

谈话如果是一对一的沟通，培训则是一对多的沟通。而谈话与培训最终目的是影响他人。

如果要把卡耐基这段话应用在培训工作中时，就是在培训前一定要了解学员通过这堂课想要获得什么？培训开始后一定要告诉学员，通过这堂课你将得到什么?

以上是在确定愿望。

在授课的过程中，多讲干货。讲方法与步骤要远远好过原理与道理。

这是在告诉路径。

方法三：注重正向、即时反馈

人们对眼前能拿到的东西比以后能拿到的要看重得多。比如，现在问你，你是要100元还是要110元，你一定会要110元。但如果加入时间因素，事情就不一样了。选100元，你现在就能拿到；而选110元，你要等一个月才能拿到。这时候，你可能就会选现在拿到那100元。这种行为被经济学家称之为“即时倾向”。

听过一句塑造孩子行为最好的时机，是在孩子做对的时候。也就是说，正向的反馈更容易让孩子接受。成人也是如此。

记得上中学时，有篇作文写的不错，拿给父亲看，他看了只说了三个字“还行吧。”很多年后，他说才说我年少时，作文写的很好。我让他看的时候怀揣着一个作家的梦，他反馈给我的时候，那个“作家的梦”已是昨日黄花。反馈一定要及时。

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