揣篇

读书笔记。《鬼谷子》（于海英 评译）

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揣篇

引言

“揣术”是纵横家的核心思想之一，讲的是“量权”和“揣情”，是游说的开始。本篇特指揣测人主之情，主要讲揣测人主之情的方法和意义。量权，强调要善于权量天下局势，即对一国的经济实力、兵源情况、地理位置、人才有无、诸侯国联盟、民心背向等进调查研究。揣情，强调要揣摩诸侯的实情，即选择有利时机，通过观察、询问、试探等手段，掌握君主的打算、意向等。

《鬼谷子》认为，要掌握天下大事，必须善于“揣天下之权，而揣诸侯之情”，也就是要权量局势以计划国家大事，揣摩实情以游说列国君王，从而做出准确的判断，制定自己的计谋策略，最终达到自己的目的。

运用“揣术”，一定要善于观察，掌握对方的具体情况。“揣情”是否准确，直接关系到游说的成败。“故计国事者，则当审权量；说人主，则当审揣情”。可见，量权、揣情是谋略的根本，游说的法则。而本篇也可以说是下文《摩篇》《权篇》《谋篇》《决篇》的前提和基础。

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古时候，那些善于处理天下纠纷进而操纵天下局势的人，必定能准确地把握天下政治形势的变化，善于揣测诸侯国国王的内心所想。如果不能周密切实地审时度势，权衡利害，就不知道哪个诸侯国强大、哪个诸侯国弱小；就不能真正了解诸侯国在各国外交中地位的轻重。如果不能准确地把握诸侯国国君的心意，就不能掌握他真正的想法以及其对瞬息万变的世情的真实内心看法。

怎样才叫量权，就是要计算一个国家地域的大小，考虑谋士的多少，衡量国家经济实力强弱，估算人口有多少，他们的贫富情况如何；考察一国的山川地貌的险要与平易，利于固守还是利于敌方进攻；考察一个国家的国君谁擅长谋划长远，谁只看重眼前；推断君臣间的亲疏关系，知道哪些人贤德，哪些人不贤能；判断对方宾客中哪些足智多谋，哪些是平庸之才；观察国家命运的发展趋势，哪国有吉福，哪国有凶祸；考察诸侯间的结盟关系，谁是可以效力的，谁是不能效力的；考察民心向背和变化状况，哪国民心安定，哪国民心不稳，谁被人民热爱，谁被人民憎恨。对上述事态发展变化进行准确辨明，才能叫作量权。

运用“揣情”的人，必须在对方最高兴的时候迎合他，尽力去满足他最大的欲望，他吐露欲望的时候，我们就能探测到他的真情；又必须在对方最恐惧的时候，去讨论他厌恶之事，因为他被恐惧所刺激，就不能隐瞒住实情。真情实意必定是在他的情感发生极端变化的时候不自觉地表现出来的。如果是那些已经触动了感情，却不显露在外部神态中的人，就要改变游说对象，不要再对他说什么了，而应向他所亲近的人去游说，了解他安身立命而能不露神色的依据。一般说来，内心情感发生剧烈变化，一般会在外部表现出某种形态。我们都依据对方外部显现出的形态去揣测他内心隐成的真情实意，这就是所说的“测深揣情”。

所以谋划国家大事的人，就应当详细衡量本国的各方面力量；游说诸侯国的君主，则应当全面揣测君主的想法。一切谋略和考虑的出发点就在于此。善于运用“量权”和“揣情”之术的人，就可以富贵，可以被重用，可以获得利益，可以取得成功。不善于运用这种方法的人，就会变得贫贱，不被重用，受到损害，最终失败。其关键所在，就看能否掌握“量权”和“揣情”之术。因此说，即使有古代贤王的治世经验，有圣智之士的高超智谋，不懂得“量权”和“揣情”之术，面对着隐藏了真实情况的事实，也依然不能识破它。“量权”和“揣情”之术是谋略的根本，是游说的法宝！

对人实施“量权”和“揣情”之术，没有人能够与之争光，在事情发生前便能测知将要发生的事件进程，这是最难做到的。因此说揣情之术最难以把握运用，游说活动必须深谋远虑地选择时机。所以连昆虫的飞行与蠕动，也都包含着利益和祸害，可以使事物发生变化。而任何事情在刚刚产生之时，都呈现一种微小的态势。这就要求我们掌握揣情术，善于修饰言辞，然后再进行论说。

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揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也。

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