书籍介绍：《绝对成交》这本书是一个再版的书籍，作者是国际的谈判大师罗杰·道森，他是两任美国总统首席的谈判顾问，里面就包含了有25种绝对成交的策略，有8种识破对方谈判战术的技巧以及三步骤摆平愤怒买家的方法，判断客户性格和谈判风格的系统标准。
虽然书皮说的是能够让你把任何东西卖给任何人，但是它里面主要的方法是帮助大家在销售的最后环节去应用，当你已经明确了顾客的需求进入促成交环节，双方进入拉锯战，就是开始讨价还价的时候，这本书里面的所有内容都可以帮助你快速的成交。
谈判在我们的生活中是无处不在的。
正规谈判的定义是指用双方共同坐下来解决一些重大事项。但事实上在生活和工作中谈判有非常多的应用场景。比如说你和你的另一半共同讨论去哪里旅游，可能你想去的是云南丽江，他想去的是海南的三亚，这个时候你们也需要坐下来去做一个小小的谈判。
假设两个人要分橘子，想要绝对的公平公正，你会怎么分呢？
一人一半？
如果要保证绝对的公平，这谁来切橘子？邀请第三方吗？可如何保证第三方是绝对公平呢？
两个人之间一个来切另一个来选，才能够去保证橘子被绝对公平的分为一人一半。
在实际故事中的这两个人也是这么做的，你来切我先选。
在愉快的分完橘子之后，两个人坐下来聊天，却发现了一个非常让人遗憾的问题。一个人他只想橙子来榨橙汁，另个一个人想要纯粹的果肉做蛋糕！
其实原本每个人都可以获得整个橘子，但是因为双方在最早之前并没有去做充分的谈判，导致最终每人只获得了半个橘子。所以这个就是谈判的作用和带给我们的好处。
但是很多人会很害怕谈判，比如说刚刚通过了一家公司人事的面试，进入谈薪资阶段，这个时候大家往往不敢谈，因为担心谈崩了怎么办？
最常见的谈崩了的状态就包含以下四种：一方陷入愤怒的情绪、陷入僵局、陷入困境或陷入绝路。
针对于这4种情况，我们怎么去解决？
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愤怒的客户是销售谈判中常常会遇到的一个严重问题。可能有些地方出了大乱子，比如发货延迟，你不小心要价过高，或是对方觉得受到了欺骗……不管什么原因，结果就是你的客户现在很生气。所有销售人员都害怕遇到这种情况。 但只要学会了我下面谈到的三个步骤，你就会发现这种问题将不再是问题，你已经能够应对自如。
步骤 1:确立标准。 在这一阶段，你应该弄清对方到底想要什么。
步骤 2:交换信息。等到确立标准，确切地了解了对方到底想要什么之后，你就可以进入第二个阶段:尽可能地了解眼前的情况。在这一阶段千万不要妄下结论，要努力获取更多信息。
步骤 3:达成共识。只有在完成前面两个步骤之后，你才能进行第三步:达成共识。这也是大多数人普遍追求的目标。
对于陷入愤怒的状态我们要做的第一件事情，先要让对方把自己的怒气充分的发泄。
要先处理情绪，再处理事情，这样才能够让双方更加平和的坐在一起，进入谈判环节。
要让他去充分去表达想要的是什么。
先明确他想要什么，我们自己也要很清楚的知道我能给什么，也就是我们的标准和底线，就是你要的是什么，我能给的是什么。比如说顾客现在说我就想要你20块钱卖给我，那么你给的标准是什么？我只能够给到80块。我很明确的把我们双方的标准都表达出来，放在这里。
第二个步骤就是交换信息，在这个环节其实是希望需要我们更多的去了解对方的信息，只有努力去获得更多的信息，你才能够在后面达成共识的时候更容易，这个是一个非常重要的环节。
很多人常常会犯的错误就是更多的去表述自己，忘了去倾听对方。
第三个步骤就是达成共识，在充分收集信息的基础上去达成共识。
余下的三种问题是僵局、困境和绝路。
我们首先要明白僵局、困境和巨鹿的定义分别是什么。
一般绝路非常少见，几乎没有，条条大路通罗马，只要你愿意，没有什么不能解决的问题。而僵局和困境是更常见的，也是我们在生活以及工作中更多会遇到的。
三者的区别在于：
从意愿上来讲：双方对一些关键事项上面存在分歧但依然在谈，困境的话就是这个事情没有进展，绝境则是这个事情不仅没有进展，而且双方都没有意愿继续下去了。
从遇上的问题来讲：僵局可能就存在一个分歧点，只要把那一个问题解决了，可能很快就能达成共识，困境可能会有很多问题，但是他也不知道有哪些问题，所以导致没有进展。绝境则有可能是全部都出问题，导致双方都完全没有办法解决，无法再继续下去。
举个例子：你和老婆针对去云南大理还是去海南三亚旅游的问题争执不下，这属于僵局。
双方都非常的生气，冷战之后觉得我们还是要坐下来商讨一下，于是就约定了在中午的晚上再次坐下来针对这个问题做讨论。但是从晚上7:00讨论到的，9:00双方各自都表明了自己的观点、理由、想法，但是依然没能说服彼此，这个时候是陷入困。因为都双方依然想要谈，但是没有推动。
最后你和双方都很疲惫，且心灰意冷决定不了了。你决定以后再不跟讨老婆讨论这个问题了，甚至一瞬间你心中闪过了离婚的念头，一闪而逝。这个时候就是进入到绝路。
究竟该如何解决呢？
针对僵局可以使用搁置策略。
把产生分歧的问题先搁到一边，先绕过去讨论一些小问题的解决方案，你会发现在这些小问题解决方案中能够慢慢的积累能量，双方在这种积累之下，突然就会找到针对于大分歧的解决方法或者做一些让步。
遇上困境该如何处理呢？
整体来说，就是切换。尝试切换谈判场景，切换话题，切换问题解决方向，切换谈判人....
针对于困境我们可以使用的更多的方法，更多尝试。打开一把锁的方式不仅仅只是一把钥匙，还会有很多很多工具和方法。
那么，面对绝路，该怎么办？
可以引入第三方做为调解人或者是仲裁员。更多的时候我们会使用的是调解人。更换一个更有意愿来谈判的人加入，就从绝路转换为困境了。
比如说去跟客户谈判的时候，客户说你解决不了问题我不跟你谈了，接下来会怎么办呢？
很多人会请上级或者是换个同事一起来，由他们去跟对方谈判。
就像前面的例子当你跟老婆之间因为去哪里旅游最后陷入了困境的时候，怎么办？跟老婆说我们要不要听听孩子的意见？要不我们听听你父母的意见？听听闺蜜的建议然后做决定？
你的绝路就迎刃而解。
这就是针对僵局、困境和绝路的解决方法。想要提醒大家的是：不要认为我们必须不惜一切代价去避免僵局困境和绝路。其实他们可以反过来为我所用。
这些会成为向对方施压的工具，在这种状态之下，谈判的双方为了达成共识都更容易做些后退让步。所以不用害怕谈判中遇上的问题，只要掌握方法就能够有效的解决它们，甚至让它成为帮助我们达成目标的工具。