《零售心理站》读后感

这本书是7-11便利店的创始人铃木敏文写的。全书围绕“销售力”展开，说明什么是销售力，为什么销售力重要，如果提高销售力。看完后我更喜欢此书的日本名字直截了当的叫《销售力》。固然7-11取得成功和铃木敏文的思考方式不同和对消费者心里的精准把握有关，不过中文版取名《零售心理战》还是觉得莫名其妙。

那么什么是销售力？如果按照一般的思路就是销售的能力，站在卖方是角度怎么让自己的产品买的更多，这在卖方市场的时候是正确的。但日本的大环境已经变成买方市场了，这样定义销售力就不在适用了，不只是日本中国现在也是买方市场了。铃木敏文对销售力的定义是从消费者的角度来看，销售力是让消费者感到买对了的能力。

铃木敏文也一再强调不要为顾客着想而是要站在顾客的立场想。就是这个思考方式的差别让7-11采取的经营模式和其他的便利店不同进而也取得了极大的成功。

为什么销售力重要，我也不必多说了。那么怎样提高销售力呢？或者说怎样提高让顾客觉得“买对了”，“吃对了”，“来对了”的能力？

首先，无论什么环节从产品设计，单品管理，门店陈列，促销手段等都需要从顾客的角度出发，卖方是顾客代理人的身份。

第二，顾客不是理性的经济人，人类有一些不理性的心里，要顺应顾客的心里。比如降价5%和返还税5%开起来都是一样的，商家的让利和顾客所得的优惠没有区别，但是对顾客来说感觉不一样。消费税的增加让顾客产生损失，而人类对损失的规避比对获得的最求有着更强的动机。所以做零售要顺应消费者的非理性人的心里。

第三，顾客购买需要理由，就是为自己的行为找到合理的动机。所以在产品设计时和店内的“临门一脚”要给顾客确定自己内心的购买理由。

第四，顾客明天的需求才是卖方应该关注的而不是竞争对手。

第五，“不传达”等于“不存在”。以顾客的需求为核心设计好了产品也要通过品牌建立，营销等一系列的措施让顾客知道，不传达=不存在。

书中铃木敏文也讲述了7-11几个爆品的设计思路和过程，当然要始终以顾客的视角去思考。

挖掘空白市场；设计新兴的事物；高品质与便利性的平衡；给顾客购买的理由；