2022-07-05

一、中原焦点团队 杜冰冰焦点初15期坚持分享第1165天 2022年7月5日

二、坚持读书分享第1096天《变人生的谈话》第170--177页

今天给大家分享心理学效应：沉锚效应。

先分享一个故事。有甲乙两家相邻的卖主小店，甲和乙店的客流量、粥的质量相差不多，表面上看两家每天的生意都一样红火，然而，到晚上算账的时候，乙店总比家电多出百十元钱，天天如此，为什么会这样呢？差别只在服务员的一句话。

当客人走进家甲店。服务员热情招待，微笑服务，盛好一碗粥后就会问客人：加不加鸡蛋？客人有的说加，有的说不加，大概各占一半。

而客人走进乙店，服务员同样微笑着热情招待，给客人盛好一碗粥，就会问客人：加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋，一般情况下，爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个，也有要求不加的，但是很少。

一天下来，乙店就要比甲店多卖出很多个鸡蛋，营业额和利润自然就会多一些。

心理学上有个名词叫沉锚效应，在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处，既然沉锚效应对人们心理的影响如此巨大，那么就有必要深入分析沉锚效应形成的原因，弄清其所以然，把握它，运用他，让他为我们服务。

沉锚效应的形成，有深刻的心理机制。当关于同一事物的信息进入人们的大脑时，第一信息或第一表现给大脑刺激最强，也最深刻，而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的，虽然这一信息或表现远未反映出一个人或一个事物的全部。

所以，在家庭教育中说明说明效应可以应用到促进孩子的行为，比如给孩子选择范围：今天你是要做五道练习题，还是做十道，今天作业是先做语文还是先做数学呢？

在企业的营销过程中，业务员如何给客户设定沉锚陷阱？善用业务属于让他按照你的想法走下去，以达到目的。