医药CRM进化论，“学术营销”才是YYDS021-06-25

大健康行业在VBP、两票制、《医药代表备案制》等多个国家政策，以及疫情环境的双重影响下，营销链路发生了巨大变革，线下拜访开始向线上转型。在这种情况下，原有传统管控式CRM直接成为了过去式，大家开始寻求”精营销、广覆盖“的数字化营销工具。据调查，目前虽然医药企业数字化营销的份额尚且较低，占比不如消费品零售等行业，但是增速强劲，呈现黑马之势。

以往，医药企业常常将代表线下进院拜访的过程，比作是一个黑盒子，因为无法知道代表的行程、见了哪位医生、说了什么话，也无法保障其行为是合规的，所以企业就需要一款软件去破解这个黑盒子，传统管控式CRM是最好的钥匙。但现在外界环境变了，进院拜访成本高、耗时长，不再是药企的单一选择了，尤其是疫情期间，进院拜访都成了不可能的事情。所以药企将目光从线下转移到线上，与此同时提出了更高要求，线上营销不仅要能做精准营销，还要实现广度覆盖，从侧重单次营销的表现，转向追踪对客户持续性的影响，这样才能以更低成本孵化更多客户。

新一代决策易CRM，结合了VR和SCRM，其本质是以数据算法为基础，通过大数据算法计算市场体量，包括细分市场的规模，同时结合医药企业内部CDP数据，自动识别市场潜力，分为了KOL、高潜力医生、中潜力医生、低潜力医生等4大市场。

精准营销趋势下，决策易针对这4个潜力市场，提出的不同销售路径，也是有着强针对性：

[if !supportLists]l [endif]针对专家KOL这块，肯定是需要代表与药企MSL去对其做深度跟进，做各种的profiling，提高核心层高粘性用户量。

[if !supportLists]l [endif]针对高潜力和中潜力的客户，代表还是需要去线下拜访处方量较高的医生，代表也不再是盲目拜访，而是基于了该客户的一个认知以及之前的合作。但剩下部分市场较大，代表可能无法做全部覆盖，这就需要线上虚拟代表来帮忙传递信息。VR不受地理条件限制，还可贯穿产品全生命周期业务范围，是目前最智能的客户孵化产品了。

[if !supportLists]l [endif]针对下沉市场，县级医院、乡镇卫生所等，这些市场是没法用线下代表或者VR虚拟代表一对一的覆盖方式了，那就要启用SCRM，单独进行广阔市场品牌宣传，让更多医生知道企业的产品信息。

决策易，跨越传统营销管理方式， 以数据持续沉淀与应用为核心，洞察未来，真正为医药企业降本增效保驾护航。