刘祖轲：关于品牌的伞状模式和树状模式

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　　同样是家居行业内的知名品牌，欧派与皇派在各自市场上的业绩有目共睹，然而它们成功背后的路径却各自千秋。

欧派：一堆鸡蛋放进一个篮子

　　18年前，欧派从整体橱柜起家，多年来一直坚持以整体橱柜为龙头，同时带动相关产业发展的战略方针。欧派现已成为国内综合型的现代整体家居企业，业务涵盖欧派整体橱柜、欧派整体衣柜、欧派整体卫浴、欧派厨房电器、欧派酒店厨具、欧派装饰工程、欧派木门、欧派实体面材等多个产业组团，成功实现由“中国橱柜业第一品牌”向“中国整体家居第一品牌”的华丽转身。

　　南方略领军人物刘祖轲将欧派的品牌发展战略总结为“伞状模式”：整体橱柜业务就是伞把子，是整把伞的主要构成部件及核心支柱；伞骨架就是逐渐延伸的其他业务，其作用和地位不可与伞把子同日而语；伞把子做得很强，伞架子做得很大，整把伞做得又强又大；伞架子可根据天气变化收放自如，但伞把子是从一而终的。“伞状模式”四个字将欧派的战略描述得十分精准，而且又形象生动。

　　欧派集团董事长姚良松曾经对公司的战略有过这样的解释：“谨慎而具有相对优势的多元化战略”。姚董事长所提到的“相对优势”，应该就是可以充分利用欧派已有的广泛知名度等品牌资产，从而降低新品类的市场准入难度，实现相对快速的动销与利润回报。而所谓的“谨慎”，可以理解为欧派的业务延伸具有较强的关联性，能够共享除品牌资源外的其他重要资源，比如原材料供应、技术平台、人力资源、渠道网络与服务系统等等。

皇派：一个品类插上一面旗子

　　尽管皇派至今还称不上是一个响当当的品牌，毕竟它的社会知名度仍比较有限，然而，在公司的战略版图上，皇派却早已勾掠出品牌结构的未来蓝图。在朱总的心中，一开始便倾向于多品牌齐头并进、共同发展的构想，直到与南方略的专业意见碰撞过之后，皇派才开始走上理性思考、科学规划的路径。

　　早在2009年，皇派在开拓铝门市场时发现，绝大多数加盟商的门店都分为好几个区域，铝门只是其中的一块，还包括木门区、不锈钢门区等。于是，皇派公司高层就开始考虑在经营铝门的同时，再开发一块木门业务，经营一个中高端品牌（与皇派铝门销售终端档次相匹配），以满足因为加盟商的多元化需求。当时甚至连品牌名都注册了。

　　2010年，皇派与南方略展开咨询合作，经调研得出：取消开发木门业务的念头，一心一意做好铝门窗（门窗向来不分家）事业；先“皇派”打造为国内中高端铝门的代表性品牌，当然肯定是大众知名品牌；然后再伺机开发一个超高端铝门品牌（这也一直是皇派想做的事），并将其逐步打造为铝门市场的尖端品牌，就像橱柜行业里的科宝·博洛尼。

　　皇派决意聚焦于铝门窗领域，以品类分化作为战略核心思考点，进入每一个铝门细分品类，并冠以不同的品牌名称，走多品牌发展路线。皇派的战略思路被刘祖轲形象地比喻为“树状模式”，其原理与树木的成长规律如出一辙，只有这样循序渐进地发展新品牌，才能实现持续生长、枝繁叶茂。

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