谈判中的信任

信任是谈判中的一个重要的基础。信任是涉及人的重大问题。信任的好处很多,比如交易速度更快,数量更多,回报更加丰厚。而信任的缺失则代价高昂。在很多发展中国家,经济发展滞后的原因就是因缺乏信任导致的交易成本高昂。 信任是一种因对方会保护你而产生的安全感。如果对方对你有一定的信任,他就会帮助你。信任的主要组成部分是诚实,即对人要坦率。信任并不意味着双方意见一致或者总是一团和气。但是信任意味着彼此相信对方。

信任基于这样的假设,即关心他人,不会千方百计的为自己攫取一切利益。如果你还对双方的关系不确定,那么就不要轻信对方,不要将自己的弱点暴露给对方。

也许有的律师会说,律师的职责就是为客户争取利益,怎让才能让客户让出一些利益呢?作者的回答是:要看时间范围,如果今天将一切利益尽数揽入自己囊中,对方就不会在再与你打交道了,在所有相关时间范围内,你是否为客户争取最大利益了呢?

在任何文化范围内,人际沟通的越频繁,信任度就会越高。在谈判中的撒谎和欺诈会招致风险。骗局终究会被对方揭穿。因此,在双方还不熟悉的时候,可以有所保留,但是说出来的应是真实的。

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