《一分钟推销》侧记

几乎所有的成功人士都是非常高效的推销员。没有推销，产品就是等于废品，人也一样的。（不是我一个最爱你的人，而是应找一个会让你变得更好的人）。每一笔交易的背后都是一个人。80%销售额都来自20%的客户。赚钱并不是你在销售中的最终目标。墓碑测试法。我们推销的目标就是：帮助人们对他们购买的东西，和他们自己感到满意。只要你相信这个产品或服务是非常好的，那么你的推销本身就是包含着你的目标，而你也确实是在为客户提供价值。客户是能感觉到你是否真的关心他们，有目标的推销就是关心客户，关心是个有力的词。

人不缺的就是钱，最缺的就是这份“心，爱，情，关怀”有目标的推销就是关心客户，关心是个非常有力的词。你觉得人们在这么多的相似产品中进行选择的时候最看重的是什么？你可以想象自己是个消费者。客户会比较倾向于值得信赖的销售者和生产商，当然还有优质的服务。信任和服务，就是我们的选择。销售三部曲：第一步：换位思考—从对方的角度考虑事情。第二步：提供价值—我的产品的哪些特点，有利于解决对方的问题。第三步：大团圆结局，对方正在使用购得的产品，并从中得到了好处，而且对自己的选择非常满意。推销员要永远记得这样一句话：人们讨厌被推销人说服，但是喜欢主动作出购买决定。当你感觉自己被人说服的时候，就会怀疑对方的意图，同时还会感到自己受制于眼前的状况。客户获得自己想要的东西的四个障碍。

客户信不信任你，只要看他们愿意在多大程度上跟你分享他们的处境就知道了。我们提供的最有意义的价值就是帮助人们认识到他们真正的需求是什么。推销员在推销的时候说对手的坏话，这个推销人不值得尊敬，也不能信任。客户真正购买的是什么？人们要买的不是我们的服务，产品和想法。他们买的是想象中自己使用这些东西时获得的感受。买轮胎的案例（寿命，产品成本VS安全）当最小的个人风险和最大的个人回报结合在一起的时候。推销的秘诀是：绝大多数推销人在交易结束后都很少再与他们曾经帮助过的客户保持联络？当我们很好地照顾了客户的时候，他们也会很好地照顾我们—把我推荐给更多的客户。对推销员感到满意的客户会建议其他人也来跟我交易，而这些人则会主动来找我，我根本不用对他们进行推销。

当人们感觉正在为自己做事的时候，他们就更愿意去采取行动，而无须他人的督促和管理。在推销工作中，促使人们作出高水平表现的最大动力就是高度的自尊。我们要选择出，“很少但很重要的20%的客户”把他们作为我的目标，8020法则，做的工作少了才有更多的精力集中处理好最重要的事情。我们想什么，就会成就什么，你的眼里有什么，你就会看到什么。人们购买的是一种感受。把一件产品推销出去的正是推销人对自己的信心。冒着严寒去拜访客户，被客户感动。这个世界变得越来越不确定，越来越复杂，因此他们就更需要一些可以信赖的人，而他们一旦找到这样的人，就会一直跟他交易下去。