二．克服对失败的恐惧
根据统计，一个新进业务员最容易阵亡的时间就是他进入销售行业的前九十天，若他不能在这段时间内掌握产品充足的知识、建立他的基础客户群、提高和学习他的销售能力及技巧、以及建立完好的自我形象和自信心、克服被拒绝的恐惧，那么这些人大都会在九十天内离开这一行业。这其中最主要的障碍有80%是心理因素。
销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和怕被客户拒绝。如果你害怕客户对你说不，请问你害怕自己能挣更多的钱吗？你害怕自己的事业成功吗？你怕自己过更好的生活吗？如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的的成功者。这也是阻碍你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因。
依据统计，80%的业务人员每天的有效工作时间不会超过4个小时。什么叫有效工作时间呢，就是拜访客户或者接触客户的时间，怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。并没有充分将时间用在销售上。我们来看看普通业务员一天的工作时间安排，早上整理报表，看看新闻，10点了，2个小时接触客户，12点认为客户休息了，自己也休息，下午上班，再看看新闻，中午睡觉没睡好，泡一杯下午茶，折腾一下到3点了，再花两个小时在接触客户，这个时候看看表，哎呀，5点了，不适合拜访客户了，那今天的工作就到此为止吧。
我们来做一个比方，如果有一天，你的老板拿着一个50个人的名单给你，告诉你，这50个人已经经过公司确认100%要购买我们公司的产品的，而且他们的佣金归你，你只需要去签合同收钱就行了。请问，如果是要拜访这50个人的话，你早上几点开始拜访，晚上会拜访到几点呢。你是不是早上6点就开始准备拜访，而到晚上十二点还不想休息呢，而这中间的差异在哪里？是的，就是害怕被客户拒绝。
怎么解决这个障碍呢，有两种有效方法：
1．提升自信心及自我价值
一个人自信心低落，就容易害怕被客户拒绝。
自信心的缺乏通常是缘于四个原因：
⑴缺乏经验和专业能力，当我们去做没有经验的事情，当然就会缺乏信心，当你去给一个重症病人开刀，你会有信心吗？所以面对陌生事物，缺乏信心非常正常，因此你现在最需要的去丰富你的经验和能力
⑵过去失败经验的影响，任何一个新进的行销人员，因为专业能力和经验不足，就会经常出现失败的情况，比如说没办法应对客户的抗拒，连保安的门都进不去，被客户赶出门等等，这些失败的画面在他的脑海里面根深蒂固，所以，他拜访客户之前经常会播放那些失败的画面，特别是比较那些消极的人。
(3)把焦点放在消极和负面。举例，一场宴会，有两台摄像机在拍摄，一台专门在拍摄有些人喝醉酒吵架，拍摄那些杯盘狼藉，到处脏出差的画面，而另一台摄像机专门拍摄大家举杯欢庆的画面，拍摄那些欢声笑语。请问，同样的你，看到两盘录像带，会是什么样的感受呢，请问这是不是同一场宴会呢。
各位，人生又何尝不是这样子的呢，当我们把注意力放在消极，放在失败，我们会是什么样的人生状态呢，而当我们把注意力放在积极，放在成功，我们的人生状态又是什么样子的，可是，人生还是那个人生，只是我们的焦点不一样而已。你对你人生的定义，完全取决于你头脑当中那个摄像头。
我们来看上面那一张图，通常有人会告诉我，哎，你第三个3+5应该等于8，是的，你说的是对的，只是我想问，在你看到第三个是错的，你有看到前两个是对的吗。你的家人，做了两件对的事情，而第三件事做错了，你是不是会只盯着这一件错事不放呢。我们都有一个惯性，习惯把焦点放在负面，放在消极，放在不好的地方。
有一对双胞胎兄弟，命比较苦，一生下来就被妈妈抛弃在医院，妈妈自己跑掉了，父亲养育到3岁，父亲因为谋杀罪被抓。被人扶养，二十几年过去了，大哥非常有知识，拥有好的收入，是一个青年才俊。弟弟从小不学好，游手好闲，到了二十几岁被抓到监狱。记者访问大哥，为什么小时候的家庭这么悲惨，还能这么成功，大哥说，就是因为我有这样的父母，这样的家庭，这样的生长环境，我还能怎么办呢。去访问弟弟，弟弟摇摇头，叹了一口气，也说到，就是因为我有这样的父母，有这样的家庭，这样的生长环境，我还能怎么样呢。记者很奇怪，拥有同样的父母，同样的生长环境，为什么人生的结果却截然不同呢，他努力思索，在采访的最后写了这样的一段话：
不是环境或者遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和命运所抱持的信念，决定了我们的命运。
所以，成功者和失败者最大的区别是，成功者永远把注意力放在好的地方，放在正确的地方，放在可能性，不断在头脑播放正面的画面，而失败者永远把注意力放在不好的地方，放在错误的地方，放在消极的地方。
NLP里面6R，其中Re-focusing，重订焦点，让我们把焦点从积极转向积极，从负面转向正面。
⑷局限性信念影响
这是导致很多人自信心低下的重要原因。很多人会讲，因为我出生不好，没有资源，没有背景，没有颜值，没有运气，所以我还能怎么样。
限制性信念的可怕之处是会造成恶性循环，因为当我们觉得自己没有能力做不成事情的时候，当事情没有做成以后，这个结果就会强化我们认为自己没有能力的这个限制性信念。
人生最可怕最具毁灭性的三个限制性信念是无助无望无价值。
曾经，有一个实验，德国把一个犹太人关在一个小房子，眼睛蒙上，把右手绑在铁架子上头，右手右下方放了一个铁桶，告诉犯人要割破血管执行死刑，然后就用一个冰片在手上用力划了一下，同步呢，在右上上面设计一个管道，流出一种跟血液的温度和粘稠度一致的液体，并且很好地控制的液体的流速，反正所有的一切就像真的血管被割破一样，神奇的事情是，这个人真的死了，更神奇的事，经过医疗专家的不断解析，这个人的所有指标显示出来，这个人的症状跟失血而死的人的症状几乎完全吻合。
这就是信念的力量，也是信念的毁灭性。
所以，当你知道了自信心缺失的四种原因，我想，你就有了相对明确的提升方向。
好了，我换一种角度来解释一下自信，请问一下，你知道自信从哪里来吗？有些人会说来源于经验，来源于行为，来源于能力等等，我要很明确地告诉你，自信来源于肯定。比如我，我现在有写作和讲课的能力，可是没有得到大家的肯定，大家觉得我讲得不好，那么我就没有了讲课的自信。
为什么说我们很多现在的小孩没有自信呢，因为我们从小对孩子的肯定太少了。心理学统计，一个自信的人，需要5000个肯定来滋养，意味着，如果按照一年来规划，每天至少要有15个肯定左右，按照10年来规划，每天至少要有1-2个肯定，你对你的孩子做到了吗，我相信，很多的父母，对于孩子的否定要远远多于对孩子的肯定。
有一句话叫做失败是成功之母，在自信这个角度，我认为，成功是成功之母，因为成功能够得到大家的肯定，让我们更有自信，更有力量去挑战接下来的目标，创造另外一个成功，让成功成为一个习惯。
2．转换思维模式和观念（转换对拒绝的定义）
NLP里面的6R，里面有一个Re-defining，就是重订意义，我们需要的是重新来定义拒绝。
失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉，当对方用某种特定的方式对我们做了某些事或说了某些话之后，我们感觉被拒绝了，是这种感觉决定了我们的行为及反应。内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义。我们对一件事情发生时所下的定义，决定了对这件事情的心境和情绪反应。所以，当别人对你说不的时候，我们的头脑中如何定义这件事，就决定你的内在感觉了。转换思维模式，能有效地转换我们对被拒绝的恐惧。
大部分的情况下，当别人说不的时候，他并没有否定你这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示他还不了解你，怕轻易接受你会对他产生不利的恐惧，是一种本能的保护性反应，或者是你的焦点与他的焦点没有聚在一起。害怕拒绝是缺乏行动力和拖延的最大根源。
举例：曾经有一个10岁的孩子，放假的时候，他想去卖报纸挣点钱。他的父亲是一位超级销售员，也很支持他。一早，孩子出发了。等到中午的时候，父亲的看见孩子垂头丧气地回来了，当询问原因后，孩子说：我问了好几个人，他们都说不需要，我觉得这么做赚不到钱，我不想干了。当这个父亲听到后，知道若不协助他的孩子突破这个障碍，那么他可能一辈子都会恐惧他人的拒绝。于是拿出一张卡片说：我忘了告诉你一件事，我以前就是做这份工作的，依照我的经验，平均你问十个人，就会有一个人买你的报纸。所以这里挣钱的诀窍是，你要想挣十个人的钱，那你必须问100个人。从下午开始，当你问一个人，他说不时，你就打一个对号，当你打到第十个人时，一定会有人买你的报纸，不信你试试。孩子接到这张卡片后，兴奋地跑出去了，当别人对他说不的时候，他不但不觉得沮丧，反而很高兴的在卡片上画一个对号，因为他知道自己又向成功跨进一步了。通过对心态的转换，这位聪明的父亲成功的解除了孩子对于被拒绝的恐惧。
有一位女士，40的时候离婚了，她觉得天好像塌下来了，她的后半辈子没有指望了，所以她整天郁郁寡欢，没过多久就自杀了。
另外一个女士，40岁离婚，变得非常正面，积极，十几年的婚姻束缚终于解放了，终于跳出了婚姻这个坟墓，她甚至大宴宾客，想向每一位她的朋友分享她的快乐，她决定环游世界，去找回那个迷失的自己，真正的自己。
两位女士对于离婚这件事情的定义不一样，导致的行为不一样，人生结果也不一样。
第一位，离婚等于后半辈子没有希望。
第二位，离婚等于后半辈子才真正有了希望。
80%的销售行为，都是在拜访客户五次之后才成交的，所以客户对你说五个“不”之前都不算被拒绝。50%的销售人员，在第一次被客户拒绝后就放弃这个客户了。我们对拒绝的定义，决定了我们行为，也决定了我们的销售生涯。
练习：
1．在以前，只要当......时，我就觉得被别人拒绝了（写下原有的对被拒绝的定义，内容应包括：对方的面部表情、说话的语气、文字等内容，例如：当别人板着脸，用一种冷漠的语气对我说没兴趣时，我就觉得被别人拒绝了）
①当对方用（）的表情、（）的语气、对我说（）时
②当对方用（）的表情、（）的语气、对我说（）时
③当对方用（）的表情、（）的语气、对我说（）时
2．当上述各项情形发生时，只是表示......，只是表示（转换原有的定义，例如：当别人用一种冷漠的语气对我说没兴趣，只是表示我焦点不对或别人还不太了解，或写下所有能想到的答案）
①只是表示（）
②只是表示（）
③只是表示（）
3．唯有当......时，才真正代表我被拒绝了（对于被拒绝写下一个新的、而且是正面的的定义，例如：唯有当我不能坚持到底时，才代表着我被拒绝了）
4．请将第二、第三步骤所写下的答案抄在一张卡片上，随身携带着，每当在拜访或开发客户前，将这张卡片拿出看几遍，让自己保持一份最积极正面的心态。