洞察消费者心理需求，是成功营销的关键

李叫兽的“消费者落差表”

李叫兽说，“什么刷爆朋友圈，打造第一品牌，爆款营销文案……，那都不叫营销。所有这些方式，都只是营销活动，而并非营销本质。

这就好像你在度假，别人打电话问你“在干嘛”，你应该说你在度假，而不是说你正坐在一把椅子上。”

       

需求，才是营销的第一直觉。了解什么是消费者真正的需求，才是这个时代营销的制胜法宝。

营销的定义非常多，但营销的本质很简单：“研究如何满足消费者的心理需求与实际需求，来达到自己的销售目的。”

洞察消费者心理需求，是成功营销的第一步。每个人生活在这个世界上，都有欲望和目的、目标，而且往往都要依赖别人才能实现。

大到国家、企业、公司，小到家庭中的个人，都有营销的需要———让别人对你的价值产生需求。

然而，如果没有在产品和用户的某个具体需求间建立关系，营销又常常是无效的，甚至是失败的。比如，有些喊破天的广告、宣传中，并不能带来销量。

所以，如果没有抓住消费者的心理需求和实际需求，再多营销活动也没有意义。

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从需求这个本质出发，写文案、发微博、送红包、地推、扫一扫、社群营销……，这些花样繁多的营销方法的目的是增进消费者对你的信任、了解乃至成交需求。

否则，无论短期内是否取得了靓丽的曝光数据，在长期内就是无助于业绩增长的。

形成需求的第一阶段，是心理上的匮乏感。比如一个刚毕业的女大学生，可能觉得背一个200块钱的包包很好看了。参加工作两年后，发现同事们都背着几千块的包包，匮乏感就出现了。

需求形成的第二个阶段，是一个明确的目标物。无论男女老幼，因文化不同，环境不同，收入不同，生活习惯不同等等因素，目标物的价格、品牌、价值层次亦不同。

比如那个女大学生，刚入职场的目标物可能是更贵的包包，可能是追求更好的绩效，也可能是和老板建立更好的关系，这取决于她的价值观。

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心理匮乏感加上动心的目标物，构成了购买动机。当各种营销手段帮助消费者构建出了动机时，营销就成功了一大半。

需求形成的第三个阶段，是消费者的能力。

消费者的能力不仅指经济上的购买能力，还有学习能力、认知能力、信任成本等等。总之，成功营销的最后阶段，是给消费者赋能，让消费者最终完成购买。

市面上，很多产品围观人群很多，但叫好不叫座，有价无市，往往问题就出在这个阶段。

心理匮乏感、目标物与消费者能力三要素，构成了“需求三角”模型。所以，优秀的营销人才，应该是去发现和洞察实际存在于消费者心里的需求，而非发明尚不存在的认知。

你要做的是发现，而不是发明。

图文来自商学院课程讲义