【教育增长圈】1组-CCQ-第二次作业

D2教育模型解析：行业积累--教育行业摸底

1组-CCQ

拆解案例：瓜瓜龙英语

一、营销模型

1、模型框架：19元转2480元

2、入口流量：朋友圈广告、微博广告等媒体信息流、各大聚合类学习平台、找老罗直播带货、赞助热播综艺《乘风破浪的姐姐》以及《妻子的浪漫旅行》

3、流量转化动作：购买课程后引导加老师个人号/老师主动打电话引导；入社群；问卷获取用户信息打好标签；通过个人号的单独互动、要求家长发孩子自我介绍小视频等一系列动作提高用户的服务满意度和社群黏性；通过给孩子排课表、赠送完课奖励提高体验课完课率；群内优惠秒杀、私聊活动信息做转化

4、社群／个人号／朋友圈：

社群：群内氛围不错，有带动作用。且进行了很“有心机”的层层铺垫，每次推送的资料表面是对学生和家长很“有价值”的知识点，如系统学习的好处、英语启蒙的重要，实际上是在为后面的正价课做铺垫。并且通过让家长发孩子的学习视频（利用家长的喜欢炫耀孩子成长的心理）、孩子的学习打卡排行（激发好胜心），刺激用户听课之余，还能带动群里的互动氛围。

个人号：从加上个人号开始，老师就体现出对家长的重视感，课程的仪式感，对未进行打卡的孩子家长及时提醒，树立尽心尽责的形象

朋友圈：晒学习排行榜、分享群里有趣的信息、资料

总结：体验课的价值感比正价课做得还要到位，大大超越用户的期望。加上有各种背书的加持和广告的传播，使得用户对品牌的好感度直线上升。在一层层钩子下，后续转高价课就容易多了。通过体验课的方式，比直接向用户推销高价课，转化率和满意度都要高很多。

二、服务班型

1、课程流程亮点：

1）包邮免费赠送的礼品包装精美，让用户觉得超值；

2）做课表时间安排，让家长觉得非常充实和放心

3）学完返现，通过完课奖励提高完课率

2、运营亮点：

1）体验课程做了最火的裂变、拼团、分销模式的活动，且通过：裂变奖励诱人、课程分销比例高，拼团通过单独购买的高价格与拼团的低价对比，吸引用户参与，让活动进行得非常火爆；

2）个人号和社群服务提供了高价值感，让用户的收获大于期望；

3）社群设置环节让家长和孩子参与进来（如视频自我介绍、优秀孩子的家长分享），极大提高社群的活跃氛围。

总结：瓜瓜龙是字节旗下的产品，除了因为财大气粗的广告投放、赞助外，在用户进到流量池的每一步都没有放松，紧紧抓住通过各种小手段让用户按照设计的闭环一步步走完。非常值得借鉴学习。

三、价格定位

1、体验课:19元一周课，49元两周课

分析：这个价格在众多的9.9元或0元送的同类竞品里，似乎价格稍显高。但是仔细想想，这样的价格还包邮赠送礼盒，对用户来说应该算是超值了。但是，加上大价钱投入的广告，不知道获客成本会不会去到很高？教育行业现在获客是否开始了不良价格战？

2、正价课：年课2480

分析：体验一周下来，通过完课率以及孩子们的排行榜刺激，其实大部分家长都是认可了品牌了。这个价格在同行来说应该算平均水平。而中国家长望子成龙望女成凤的心态，会很舍得投入在子女的教育上。正价课的成交主要还是依赖前期体验课的价值感，服务和教学都到位了，这个价格也不会很大影响家长的决策了。