会说话的技能，大概值200万

我们银行进行准备上线IFRS9项目，三家厂商过来被邀请过来投标。昨天是讲标阶段，三家厂商在讲标过程中给我印象最深刻的是一个四大会计师事务所（毕马威）的合伙人。

毕马威是跟一家做实施的厂商合作投标的，毕马威做咨询，另外一家厂商做实施，两家已经合作过很多项目了。其中有个做实施的老师很厉害，是这个领域的资深专家，凡是做IFRS9的基本都听说过他。

对这样的专家，任何一家银行都希望可以长期驻守在自己的项目上，随时指导项目的进行。但是这样也不现实，如果他们同时中标其他银行的IFRS9项目，这个老师不可避免地要先去别的项目，中途再过来。这样对他们乙方而言是一个明显的劣势，因为我们甲方可以理直气壮地说你无法保证人员的稳定，然后在这个基础上砍价。

这时候，毕马威的合伙人说了一句话，让我佩服得五体投地，他是这样说的：“我们希望让黄老师先去另外两家银行做指导，这样的话我们银行就有后发优势了，到时候可以把另外两家银行实施过程中遇到的问题和已经脱敏的数据拿过来给我们参考。”

本来，让这个专家（黄老师）去别的项目对我们而言是不好的事情，怎么也谈不上是对我们的好处。但是从这个合伙人嘴里说出来，我们竟然无法辩驳。是啊，让你们的竞争对手先实施，实施过程中遇到的问题可以记下来，一些数据（脱敏之后）也可以拿过来给你们参考。这不就是你们的后发优势吗？

人家站在我们的立场，为我们考虑这么周到，我们怎么拒绝呢？同时我也可以想象得到，他在另外两家先实施IFRS9的银行说的话肯定跟这个相反，大概率会是这样的“让黄老师先来我们这边指导实施，优先保障我们这边的人力资源，让我们有先发优势。”

所以这就是最大的感慨，站在对方的立场上考虑问题，争取对自己最有利的解释。会说话果然是可以加分的。为什么？就比如在这个讲标会议上，他们讲的好不好，能不能让我们甲方满意，很大程度上决定了他们能不能中标。

一个会说话的人，和一个不会说话的人，对项目的中标与否是有很大影响的。与之对比的是另外一家厂商，我感觉就属于不太为对方考虑的那种，首先是价格明显比另外两家低，其次是“口出狂言”：我们就是要低价中标，让竞争对手无路可走。这句话让我们所有人小小吃惊了一下。

我相信他本来是想中标的。但是他可能不知道的是，他这一句话起到了相反的效果。我们是银行，非常注重稳定性和规避风险。IFRS9系统对我们银行的很多数据影响很大，所以在这方面多花点钱，只要系统稳定、实施人员靠谱，我们是可以接受一定高价格的。因为一分钱一分货，你价格报太低了我们有理由怀疑项目的交付质量。

而这家厂商明显没有站在我们的立场考虑问题，报了一个明显的低价，还口出狂言说自己就是要低价中标。这样的厂商，哪怕你的价格有竞争优势，我们也不敢选啊。即使你说自己可以保证系统开发人员的稳定，我们怎么相信？

如果站在我们甲方的立场，他应该首先解释，价格低（比一开始意向投标的时候降低了约两百万）的原因并不是为了低价中标，而是考虑到想跟我们银行长期合作，非常希望用这个项目表示一下合作的诚意，让我们见证一下他们的实力和性价比。然后再一条一条把人员成本列出来，每个阶段多少人，每个人多少成本。

我相信如果他们这样说，很大概率我们会一致同意选他们家，毕竟他们的价格确实非常有竞争力。但是他们上来就说价格低是为了中标，这样的厂商给人的感觉是过于追求业绩，注重短期利益，不讲商业规则，首先发起价格战，破坏了整个I9项目的生态平衡。

其实总结一下，所谓的高情商，所谓的会说话，无非就一件事：能不能站在对方的立场考虑问题，能不能让对方感觉舒服，感觉被尊重。如果能，你就一个高情商的人，一个会说话的人。这样的人在关键时刻，价值可能远远不止200万。