学会《掌控谈话》，学会掌控自己的生活

今天在樊登读书上听了《掌控谈话》这本书，作者是一个FBI的谈判专家，经常要跟绑匪进行谈判，通过自己的观察和丰富的经验能把赎金由15万美金降至4751美金成交，并且成功率通常在90%以上。

对于一个这样不可思议的结果，作者是如何做到的呢？他摒弃了传统的博弈论式的谈判方法，总结了一套别出心裁的九大原则。下面就结合事例来跟大家分享一下这神奇的谈判方法。

第一，重复对方的话。当听到对方的观点的时候，可以有意得重复一次，这样做的原因是，人们的大脑在听到对方重复自己的话的时候，会自然地进行更多的解释，以达到让自己看上去表达清楚的目的。而这样做，我们则不用费力就可以得到更多信息。

第二，要有深夜电台主持人的声音。因为作者通常面对的是绑匪，所以沉稳而冷静的声音更容易让人放松，并且产生信任感，进而放下心理负担，也有助于情绪的稳定。

第三，说出对方当下的痛苦。有一次，作者面对被围攻的绑匪就是不说话，那么前两条就不具备使用的条件，于是作者就主动出击，因为这些绑匪是越狱之人，且抢了重型武器，所以作者抓住他们的心理，说了这样一番话：“我知道你们不想开门的原因是怕你们一旦开门，我们会冲进去射击，我也知道你们不想被乱枪打死，我知道这是你们的担心。”说完这些话，没多久有个绑匪就出来了。后来问及他出来的原因，他说作者说出了他们的心里话，并且听声音作者也不想个坏人。这就是语言的魄力。

第四，拔刺。所谓拔刺，就是在综合利用前三者的基础上，先用最真诚的态度把自己犯的错误或弱点说出来，不给对方以此来指责自己的机会，并且通常情况下，如果我们真的这样做了，听话的人一般都不会再纠缠不休。

第五，要让对方说不。这个不，不是不同意的意思，而是通过抓住对方心理，让对方对自己不能接受的事实说不，进而激发对方的创造性，从而使对方认为是他在掌控整个谈话，这样他就会对我们提出的问题积极想办法解决，这样就很容易达成一致意见。

第六，要让对方说出“你说的对”。让对方说出这句话的目的是攻克对方的心理防线，而要对到这一点，谈判前期要做大量的调查工作，要对对方做出目前决定的背后故事做非常详细的了解，这样才能直击对方内心，获得其认同感。

第七，谈价格。这是作者经常和绑匪讨价还价时用到的非常有效的方法之一。最不可取的方法是折中或对半，有效的方法是分步骤的：首先，给绑匪罗列一些列自己没有钱的理由，慢慢地让绑匪降低心理预期。其次，认真研究绑匪作案的动机，到底是因为什么要这笔钱。再次，知道绑匪需要这笔钱的期限。最后，在经过看上去努力的情况下提出价格，然后再给个意外惊喜来让绑匪相信自己的诚意。

书中的案例是这样的，作者通过分析得知，绑匪绑架的时间通常发生在周一或周二，绑架的目的是为了周末消遣所用，而消遣的费用5000元以下足够了。当掌握了这些因素之后，作者通过不断地跟绑匪拖延和哭穷，并且表现出自己在想办法凑钱，最后让绑匪在被说的没脾气的情况下答应，还提出来要再送一个CD机的情况下促成了4751美元交易的达成。数字越精确说明凑钱的过程越逼真，越让绑匪容易接受。

第八，要用校准的原则。所谓校准，就是要跟对方进行各种因素的确认，而有效的校准的方法是多用what和how，不要用why。因为why通常让人产生被质疑的感觉，而前两者则可以让对方对大程度地参与各种决策的制定，对于自己参与度高的事情通常更愿意投入更多的精力去达成。

第九，要保证贯彻执行。要做到这一点，需要校准原则的配合使用，同时一个很有效的方法是要在谈判过程中听到三次来自对方肯定的语言，以及最后的可行性方案，这样最终保证执行的可能性就很大。另外一个需要注意的是，做出承诺的人必须有最终的决定权，如何判断他是否具有决定权，一个很有效的方法是看他说话的时候是常说我，还是说你或我们，通常后者更像拥有决定权的人。

以上方法是互相结合，互为补充的。虽然作者的案例大多是和绑匪的谈判，到这些原则我们也同样可以用到日常生活的交谈，多关注对方，多鼓励对方建设性的提议和参与，则更有利于双方的合作和共赢！