2021-05-12

学会四大营销技巧，让客户无法拒绝你

01给客户提供选择

请给客户提供A或B的选择，而非“是”与“否”的选择。有一个卖煎饼果子老太太的经典故事，她从来不会询问顾客加鸡蛋，而是问加几个鸡蛋，一个还是两个？那么通常情况下，顾客都加一个鸡蛋。这就是提供选择的妙处。

提供选择的同时可以进一步为客户建立对比。单独一个产品，很难让客户感觉到价值，必须放其他产品与其对比，才能让客户在优劣比较中明晰产品的价值。销售人员可以制造对比，突出优劣感，证明你想卖的产品更好。这也就需要销售人员熟悉自身产品的核心卖点，突出重点优势。

另外，在对比中，你产品的优势也可以是一些附加值。“人无我有，人有我优”，销售人员可以人为增加产品的附加价值。比如除产品本身以外的一些附赠品，精美礼品、超值赠品、VIP会员等都可以增加用户的购买理由。

02利用稀缺效应

物以稀为贵，稀缺的产品总是更吸引人。稀缺效应会使客户焦虑，担心一旦错过就买不到了，或者是错过后就不能享受优惠。客户一旦产生买到就是赚到，买不到就是吃亏的想法，营销就成功了。

作为销售者制造的稀缺，成功诱发了客户的焦虑，促使客户立刻消费。但这种饥饿营销也需要高价值的产品作为前提，如果产品的卖点没有优势，那么无论多么稀缺，也将是无人问津。

因此，利用稀缺效应的前提，应是在提高产品优势卖点方面下足功夫。

03利用重要时间节点，借势营销

在特定的节日或假日里，人们购买的冲动会大大高于平时。因此，每逢节假日，无论线上或线下，各大商铺都争相蹭节日热点做活动，以此促成交易。

节日氛围会促使人们头脑中分泌多巴胺，销售人员要利用好这一时机，在节日的氛围里摆出适宜的产品。那么，客户买单的几率就会大大增加。

为了卖货，商家甚至造出了节日，最典型的就是双十一、618。利用购物节的节日氛围，将消费者的注意力转为购买力，使客户争相买单，生怕错过。

04别让客户为消费心痛

消费，尤其是大额消费，一般客户都是很慎重的，毕竟谁挣钱都不容易。大部分人都比较在意产品的价格，一旦觉得太贵，花钱就心痛，便不会购买了。

此时，销售人员需要尽可能地减少客户购买产品的阻力，别让客户为消费而心痛。

营销人员要为客户设立好的购买理由。让客户认为，他购买产品不是乱花钱，不是为了高消费，而是因为他辨别力强，善于选择最优质的的产品。

客户高消费时，常常会内疚，会有负罪感。销售人员需要打消客户的这些顾虑，让客户觉得高价产品具有极高的价值。比如此种产品可以让孩子更健康地成长、让父母更舒心、提高全家的生活品质等。

营销技巧千变万化，关键在于根据实际情况灵活运用，要在营销实战中不断总结经验，并把经验付诸下一次营销实践。