产品分析 | KLOOK的探索之道

作为一名旅行爱好者，偶尔发现了 KLOOK 这款产品，成立至今已获得3轮融资，非常好奇它到底靠什么玩法吸引着用户以及投资商，特此研究了一番，瞅瞅这个投资收割机到底有哪些厉害的地方~

市场概况

市场规模

据易观的《中国在线度假旅游市场专题分析2018》显示，近年来在线旅游市场交易规模持续快速增长，同时其在旅游行业中的渗透率至2017年增至16.5%。

在线旅游市场交易规模

透过以上数据不难发现，旅游业及其在线化过程处于共同发展的局面，而对比左右两图可得出，在线旅游市场以更快的速度成长。

根据国家旅游局和艾瑞提供的数据也能发现同样的增长态势，2011-2016年旅游业收入的复合增速为15.8%，同期在线旅游市场的复合增长率高达33.9%，在线旅游市场增长趋势不容小觑。

市场趋势

随着游客越来越重视逗留体验，厂商的产品体系中心也从原先的"机酒服务"注解开始转移到所谓的"目的地服务"，借此提升用户旅游体验和旅游消费容量。

2020年旅游行业业务规模预测

根据上面华菁证券提供的"2020年旅游行业三大业务线规模预测"来看，目的地服务在未来有着仅次于旅游住宿的市场规模，潜力很大。而当今此块业务还未被太多行业厂商主打，存在着更多的挖掘机会和价值。

另外值得一提的是，大部分（60%）消费者在旅行过程中购买目的地产品，他们更期望在旅行过程中决策，这种消费结构的改变促使用户从原来单纯机票、酒店、跟团游的旅行方式，逐渐过渡到了需要更加碎片化、个性化的目的地产品，KLOOK 这种集中于"行中"过程的产品，也与这种变化趋势所吻合。

市场竞品

KLOOK 专注旅行体验，是提供目的地服务的预订平台。市场上与 Klook 的出发点比较类似的产品还包括光合旅程、猪悠游，以及白日梦旅行等，主要差异在于它们的用户群和运营模式。

• 光合旅程主要深耕日本市场，它之前定位是一个碎片化体验内容预定平台，后来发现C端获客成本太高，开始重点挖掘B端市场。
• 猪悠游主要拓荒欧洲游，产品要来自本地的供应商，它们的定位为中国出境市场。
• 白日梦主打一日游，省去用户的规划环节，突出定制旅行的概念。

产品定位及优势

产品定位

KLOOK 首页

KLOOK 本身是亚太领先的旅行体验预订平台，旨在帮助用户"发现更好玩的世界，预订独一无二的旅行体验"，平台提供世界各地上万种值得尝试的目的地玩法与服务，具体包含下面几个特征——

• 以亚太地区为核心
• 专注目的地服务
• "探索"和"预订"两大任务点

产品优势

垂直细分

虽然旅游市场已是一片红海，但 KLOOK 一方面满足的是用户体验式旅游的个性化需求，属于偏垂直的类型，有利于寻找差别化需求。另一方面针对的是不仅包含中国人的亚太地区。两者都属于还未被过多挖掘的方向，可谓是抓住了市场交叉点。

旅行体验师

借鉴去哪儿用户对旅游营销活动因素关注的调查显示结果来看，用户对特色活动的关注愈发明显。

2017年去哪儿旅行活动影响因素调查

而 KLOOK 组建有自己的旅行体验师，在知乎拥有最大的旅游类专栏"一群旅游体验师"。通过旅行体验师的体验经验，梳理出各地的特色活动产品，完美迎合了消费者对于特色活动的需求增长。并且，体验师因为需要自己亲身尝试各项特色活动，一定程度上让活动品质更有保障，而相应的专栏建设和推广也使产品更具传播性。

强大的投资背景

自2015年以来，KLOOK 已收获了三轮融资，2017年更是获得了两轮投资。

KLOOK 的投资方

强大的投资阵容一方面说明 KLOOK 的商业模式、产品形态对投资方有足够的吸引力，是对产品的一种肯定。而推及到其所带来的影响，投资背景有利于为 KLOOK 打造更多的关注度和资本实力，有助于产品更好的发展。

KLOOK 融资历程
2015年，KLOOK 获得500万美元A轮融资，由经纬创投领投，华创资本以及 Francis Leung 领投。
2017年3月获得红杉资本中国基金领投的三千万美元B轮融资，经纬创投、微光创投、华创资本跟投。
2017年10月 KLOOK 宣布获得近6000万美元C轮融资，由红杉资本中国基金、高盛与经纬创投联合领投，并有多家亚洲家族基金跟投。

国际化团队和公司业务

KLOOK 推崇国际化的产品团队与产品业务，这使得 KLOOK 可以更好地整合国际资源，对目的地资源、国际客群以及B端商户都有更深的了解，可以更好地把控资源、赢得客源。

商业模式

业务模式

KLOOK 的业务模式是我认为比较有看点的，它把重点放在了对于资源的把控。

这里的资源指的是旅游产业链中最底端，也是最不可替代的旅游资源，它们作为旅游行业的最基础元素，是任何厂商都无法绕过的一道。并且 KLOOK 的方式尤为直接，不走传统的如旅行社这样的中间代理，以自己的模式直接去把控自身所需要的目的地资源。

KLOOK 业务模式

如今，当很多 OTA 都把重点放在争取更多消费者的时候，解决上层的获客问题时，KLOOK 则另辟蹊径，从底层着手，不得不说对旅游行业很有深入的探究和理解。

解决方案

当把控了目的地资源后，KLOOK 所做的就是为目的地资源的提供方构建一套完整解决方案。

KLOOK 的SaaS解决方案

这一部分实际是 KLOOK 的 B端模式，它为资源方提供了一站式的解决方案，弥补了行业内在资源方服务方面的不足。其为资源方输出的价值，可以帮助它争取到更好的资源，占有更大的份额，从而也提高了自身的资源质量和体量。

进一步来说，更好的资源也会对用户会有更强的吸引力。这种模式一旦能建立起来，2C 和 2B 两种模式相辅相成，驱动力会十分明显。

我的想法

这里提供一些我的看法，主要陈述一些我对 KLOOK 未来产品发展的一些想法。

加大优惠活动推广运营

根据艾瑞的调研结果显示，用户在使用在线旅游平台时，最多考虑的还是价格因素。因此仍可遵循普遍的促销手段，通过加大优惠活动的推广运营，吸引用户消费。

而大部分用户一般会集中选择在法定节假日出游，因此可多针对节假日、寒暑假等时期优惠促销。

加强推广，提升获客能力

加强各渠道的推广力度，国内可在旅行网站、知乎、微博等活跃渠道进行广告引流，国外通过进一步取样分析确认推广渠道。

推广时，可以以用户出游意愿为出发点，以最能触发用户出游行为的因素为宣传切入点，增强宣传效果。而由于今年IP类影响因素的明显提升，可着重考虑根据此类因素展开推广，学会抓住热点事件。

2017年旅游用户出游意愿统计

而在推广过程中，需要对推广效果进行检测，不断调整优化推广方式，找到最为优势的推广策略。

挖掘目的地产品需求

一方面以用户对目的地的兴趣排名，着重开发相关产品，推广相应文章，承接上一点提到的推广策略，吸引目标用户。而针对其他潜在的用户，则进行深入调查，了解核心需求，深入挖掘后或许也会有不同的收获。

另一方面，借助体验师的产品优势，进一步挖掘新兴目的地或已有目的地的特色活动。

对不同阶段的用户设计产品组合

KLOOK 现阶段的产品还是以单品为主，这种偏碎片化的产品很适合成熟度高的用户，让他们灵活自由搭配。而随着用户群体的增大，可考虑针对不同阶段用户进行产品组合。

比如对依然需要关于行程/交通指引的用户，提供打包组合式的一日游；而针对更有依赖需求的游客，可考虑提供更多的行程安排、当地随行等服务。

打通海外目的地资源的交易平台

前文提到，越来越多的消费者逐渐转向在旅行过程中进行决策，就像大家在外面逛街时，会打开大众点评临时决定一下等会吃什么。如果 KLOOK 可打通海外的目的地资源，很有机会借此把自己打造成海外版的类大众点评产品，这也是当今市场上存在缺口的方向。

写在最后

刚开始决定研究 KLOOK 的时候，只是抱着了解一下的态度。但随着认知的逐渐加深，觉得学到了很多。
之前一直觉得自己在商业能力上存在欠缺，期间通过查阅各种资料、寻找各种数据，不光了解到了 OTA 的现状，也顺便学习到了很多公司的商业模式、产品核心，真的很有收获。
第一次以市场的角度来写产品分析文，有诸多不足，还请大家多多指点，谢谢！