逻辑也是一把锋利的武器

（今日好书推荐《麦肯锡教我的谈判武器》）

文 | 李伟诚

001 这本书的副标题是从逻辑思考到谈判技巧，从副标题能看出来，本书会涉及两大块内容:一块是讲的逻辑思考，一块是讲谈判技巧。那么在这本书的前言，作者就提到了逻辑思考是一个商务人士所需要具备的非常重要的一个能力，因为逻辑思考清晰明确才能提升交流的质量，锻炼逻辑思考和谈判技巧本身不是最关键的，关键是要去学会之后，能够在实际中加以使用。

002 本书的前面一小部分讲的是逻辑思考技巧，后面一大部分讲的是谈判技巧，包括一些谈判战术的案例。

003 首先是讲逻辑思维力，要做到有逻辑，必须要含有三个要素，一是要有明确的主张，就是你的观点，第二是这个主张要有论据，第三个是论据能够正确的支撑主张。前面两点比较清晰的，一个是要有观点，就是要对于这个观点要能说出来理由，论据是什么。那么第三个什么叫论据能够正确支持主张？这里说的是要站在对方，就是你的谈判或者沟通的对方角度，能够使对方能够产生共鸣，让对方能够去认可你主张下的这些论据。

004 说到逻辑思考，就不得不说逻辑金字塔，它是逻辑思维的框架，也是一种结论加上论据的配置图，它的形状就像一个三角形：在最上方是主信息，这个主信息是你所要强调的，或者是要主张的观点，它是在顶端，在主信息下面一层是关键信息，这个关键信息是用来支持最顶端的那个主信息的论据，再下面第三层是子信息，子信息是支持关键信息的进一步论据。一般逻辑金字塔可以无限制的扩展下去，但一般是用三层。

004 对于构建逻辑金字塔有两种方式，一种方式是自下而上，这是通过把主题进行分组，然后用此信息这些信息来提炼出关键信息，进而再推导出主信息来构建整一个逻辑金字塔；第二个构建方式是自上而下，自上而下是从主信息出发，就是顶部的主信息，然后来用下面的关键信息来支撑主信息，然后再用此信息来支撑关键信息，这样从上往下来构成一个逻辑金字塔。

005 要清晰的表达，必须要使用三个变量：一个是明确主语和谓语，这个是让对方能够听明白；第二次是使用逻辑连接词，比如说因为……、而且……、尽管……这些明确表达的逻辑连接词；第三点是降低表达的抽象度，一定要用具体的，非常明确的方式来进行表达。

007 下面第二块是谈判技巧，首先作者提出来了一个叫BATNA名词，这是一个谈判策略，它的含义是最佳替代方案，这里有两个概念，一个是最佳，一个是替代方案，它用于在谈判破裂的时候使用的相对最好的一个替代方案。这个是用于谈判决裂时的次优策略，当BATNA好的情况下，那么能够以相对强硬的姿态来面对谈判，反之，如果是比较差，就只能以较为软弱的姿态来面对。

008 在谈判过程中，或者是在谈判之前，必须要能发掘对方需求，可以通过SCQA分析法，这个是四个英文单词的首字母，分别指情景、障碍、疑问、答案，这是一个非常有效的从关注对方需求点来出发的一个分析方法。

009 这里简单说一下SCQA分析是怎么做的？首先第一步确认谈判对手的具体形象，第二步是描绘谈判对手的稳定情，第三步是设想破坏稳定情景的障碍是什么？第四步是从稳定情景到障碍情境的过程，找出对方的关注点，并且以疑问句的形式来表现出来，提出问题，最后一步是基于这个问题来思考这个问题的答案，而且这个答案必须是问题的直接答案。

010 谈判，其实就是一系列的提问和回答，所以说在谈判的过程中，必须要灵活掌握如何进行提问，提问有四种类型，第一种是yes or no型的提问，那这个就是让对方确认具体的结论，要么就是yes，要么就是no；第二个是限定性事实确认性的提问，这是为了确认一个事情的事实情况，这个一般是用于让对方能够回答一个具体数量；第三是限定性说明性提问，这个是为了获取针对具体事件的理由，或者一个见解，第四个是广角型提问，这个并不限定于某个事情的特定方面，而是开放式的，广泛的征求对方的意见。

011 谈判中也会遇到对方提出比较难以回答的问题，本书作者也给出来建议的对策，
第一类是隐晦的提问，就是不知道对方究竟想问什么？对策是让对方确认他提问的内容；
第二类是关于负面因素的提问，因为这会更多的去聚焦于否定的部分，对策是将贬义的表达变成中立或者褒义的方式来表达；
第三类是回答不了的提问，这是一类，其实非常难以直接回答，作者给出的对策是消除负面因素转换掉对方的提问焦点，然后用间接的方式来进行回答。

012 如果你想提升你的逻辑思考能力，又想提升你的谈判力说服力，那这本书《麦肯锡教我的谈判武器》将会是你的一个明智之选。