递烟的艺术！

   

      有一名销售人员，专门推销办公用品。一次，他去一家私营公司推销办公桌椅。进了经理室，见该公司总经理、后勤主管等领导都在，旁边还有一位正在打扫卫生的老伯。

        于是，他娴熟地介绍了产品的样式、质量和价格，很快就使老总有了购买意向，并告诉他如果产品情况属实，便可以签订2万元的购货合同。眼看推销成功了，销售人员打心眼儿里高兴，他一边答应过几天送货质检，一边忙从口袋里摸出一包“555”牌香烟，给在场的领导们点上后，说了些客气话，便告辞了。

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        然而，当销售人员再来该公司联系送货业务时，后勤主管却告诉他，公司不打算要这批产品了。他问是什么原因导致公司改变了主意。对方直截了当地说：“老总的岳父嫌你的价格过高，劝老总买别人的。”“老总的岳父怎么知道我的货价高呢？”“他岳父就是那个扫地的老头！你的话他都听到了。”后勤主管看了一眼还没有明白过来的这位销售人员，说：“谁让你小看人，少发一支烟呢?他说你这人眼皮往上挑，不实在….你说为了这点事，我们老总能得罪老岳父吗？”

        人人都有虚荣心，这好比商家办的VIP贵宾卡。有时，人们办一张VIP会员卡为的不是得到更多的实惠，而是一旦成为哪个商家的VIP会员，会觉得自己特别有面子，可以说VIP已经成为一种身份和地位的象征。有人说，你有VIP卡，就说明你有消费能力，你是贵人，谁不想成为贵人呢?现在越来越多的商家为客户办理VIP卡，用打折、积分和优惠等活动来吸引客户消费，同时给予客户实惠。VIP卡的形式已经从商场扩展到各种各样的小商户，其种类也是多种多样。据调查，23%持有VIP卡的人在办理的时候都是为了满足虚荣心，26%的人是因为商家推销而办理的，还有15%的人是抱着“别人有我不能没有”的心态办理VIP卡的。这个调查说明，你的客户都想得到VIP待遇，而推销成功与否，要看你怎样应对客户的这种心理。小人物更是有着这种强烈的心理需求。

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        正所谓客户就是“上帝”，作为“上帝”，他们当然希望你能给他们关怀和实惠。不要只把“上帝”放在嘴边，即使是表面功夫，也不宜表现得太明显，仅仅在过年过节时给予一些关怀的信息是远远不能满足他们的需求的，你要适当地送给“上帝”一些实惠才行。

        心理学上认为，当人们给予别人好处后，别人心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份人情。销售员可以把它运用到销售工作中，给客户一点小优惠，当客户自己的利益得到满足后，就会毫不犹豫地接受交易。

        在一次大型玩具展销会上，一家玩具公司的展位非常偏僻，参观者寥寥无几。公司负责人急中生智，第二天就在展会人口处扔下了一些别致的名片，在名片的背面写着“持此名片可以在本公司展位上领取玩具一个”。结果，展位被包围得水泄不通，并且这种情况一直持续到展销会结束，众多的人气也为这家公司带来了不少生意。

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        这家公司之所以能取得商业上成功，就在于他们抓住了人们都只关心自己利益的心理，用给予客户小优惠的方式为公司带来了巨大的商业效益。

          只有产品能够满足客户的某种需求时，客户才会考虑是否购买。市场上的同类产品很多，怎样才能让客户对我们的产品情有独钟呢?这就需要销售员根据客户的需要，强化本公司产品的某方面优势。