2020.04.03

晨起5点23分

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录制音频《成交：如何实现可持续型销售》

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每天一本书，今天咱们一起学习美国营销专家诺亚.弗雷明所写的，《成交：如何实现可持续型销售》.

1维护老客户关系，比开发新客户重要多了。

虽然大家都知道：开发一个新客户的成本，是留住一个老客户成本的5倍，但是，在实践中，大多数企业都没有很好地践行这个理念。

数据透露出的信息：72%的公司，把营销预算的77%用于开发新客户；而用来维系老客户的预算，只有23%。30%的公司，以为和老客户保持着持续的关系；30%这个比例已经很低，实际呢，公司和自己的老客户的关系比公司自己设想的要更淡薄、脆弱。

绝大部分的销售人员，在成交以后，就转向了潜在客户，而不是服务好老客户，从而实现再次购买、推荐给身边人。

2注重老客户的体验.

《思考：快与慢》中提出：人类有两种独立做决定的系统，系统2是理性分析，但是咱们很少调用，就像领导一样，大部分事情不去麻烦他做出决定；系统1基于经验、直觉、故事、情感、本能，就像实际做事的人，日常使用更频繁，大部分拍板，都是基于系统1。

我们以为自己是理性的，其实感性的作用更大；我们以为客户是理性的，其实客户和我们一样，更注重感受和体验。所以，不要仅仅停留在向客户传递真实价值，也更要努力让客户有更好的感性体验。

3比客户体验更重要的，是客户对体验的记忆。

记忆并不是对事实的复制、重现，真实的还原过去的经历，而是受到多种错觉的影响，形成高度个性化的信息重建。

记忆，可以在外部引导下，加以后期补充、修改，甚至无中生有。所以，要创建客户体验，更要创建客户对体验的回忆。在整个产品周期里，在每一个环节，都要考虑到客户的体验记忆。

4客户会怎么样回忆起这个环节？怎么样让客户惊喜一下？

更鲜活的记忆，和客户收到的个性化的服务有关，和意料外的惊喜有关，和峰终体验有关:也就是峰值感受、收尾感受，更重要。

让客户感受到额外的感怀，让客户有惊喜的感觉，在回忆、讲述时候，加分很多，从而可以促成再次消费、推荐别人购买。

5减少客户消费的阻力.

埃里克.诺尔斯教授，从阻力角度来增强说服力, 提出欧米茄策略：寻求识别人们对特定报价的抵抗力，并消除这种阻力。

三种常见的阻力：对销售的天然抵触，不喜欢被营销，担心被割韭菜; 对性价比的怀疑，价格高的话，担心还价不到位，价格低的话，担心产品有猫腻; 惯性，也就是很难改变自己此前的想法。

准备一份“常见问题解答”，帮助潜在购买者消除阻力，是必要的。

汇总来看，市面上写销售的书很多，讲销售的课很多，家人们，如果有意从事兼职、斜杠、个人品牌，那么还是要多尝试，探索出适合自己的营销心法和手法哦。