这本书是我刚开始负责公司独立分公司时，老大推荐的，此书正好能契合我独立运作的这个小公司，从无到有，如何开拓客户，如何管理人员，公司会经历几个过程中等等。准备MBA考试耽搁了，时隔半年我才开始读，看这本书的过程中，毫不犹豫的说，我常常欣喜若狂，仿佛获得了一本武林秘籍。虽然这本书的名字有点扯，但是如果是这个圈子的人，就···谁读谁知道。
简单来说，这本书是一本营销类故事书，讲的是主人公麦克斯从发明轮子、销售轮子、创立轮子公司到最终一路坎坷成为轮子行业翘楚的故事，全书重点讲述麦克斯雇佣的四种销售人才如何采用销售模式成功地卖轮子。一个很重要的销售理念：销售人员其实销售的不是产品或者服务，二是人、企业、文化！
这四种人才就是：缔结者、向导者、建设者以及销售领袖。与此同时，这四种销售模式分别是缔结者、向导型、建设型、领袖型。
基于上述，一个公司在发展过程中，主要有一下几个方面：
技术层面
1、诞生阶段
技术是全新的、革命性的，并且处于初级阶段。
产品仅有一些基本功能，即使有高级功能的话，也很少，在起步结算，使用它的只是少数用户，但如果这以技术获得成功，这些用户将很快成为发烧友。
2、快速增长阶段
技术进步往往是巨大的、质的飞越。这些进步增强了产品的功能。
每项技术往往是客户单独定制的。
已经面向更广泛的人群，并且仍然在不断改进中。
3、渐进增长阶段
技术进入广泛应用阶段，市场占有率增加，并被多数广泛潜在用户所接受，虽然仍在继续改进中，但步子明显变小、变缓。
产品功能多样，可选择的多样化产品成为营销的一大手段，购买和使用这些产品的人，熟悉产品性能，可定期走访，进而刺激消费。
4、成熟阶段
技术已经标准化，并被大众所普遍接受，如果不适用该项技术，则显得你异于常人。
技术改进已经很少，如果改变可能会遭遇市场抵制，功能特色及选项减少，因为它们已经成为产品的基本标准。
产品简单易用，甚至是傻瓜式的，这将导致技术停滞，从而为将来的技术浪潮创造机会，随之淘汰旧的技术。
客户
1、新潮之人
具有超高的威望及独特的赚钱能力
希望成为第一批用户，想获得机遇，拥有独占心理
希望买到独一无二的东西，希望产品中运用的是一种革命性的技术并获得全球唯一的专享服务。
对于所购商品并没有购买经验，没有这是头一款产品，但是凭借自身的能力，可以独立使用该产品而无需推销员的大量协助。
例如：企业家和其他部分有远见的客户，他们会寻找一些捷径与机会。
2、革新派客户
需要先进的解决方案或者产品性能，并且愿意为获得性能提升而承担不便利和成本上升的风险。
购买最先进的产品，产品为个人定制或者迎合了自身的特殊需求
是第一批买家，购买过程较为复杂，需要推销员给出专业化的建议，以做出最佳决策。
例如：负有业务责任的管理者会先进性购买第一代高科技产品。
3、关系客户
需要可靠的、认可度高的产品，但也需要适合个别需求的产品功能和运送服务。
购买流程复杂、需要协助，但并不需要特别安排。
文化程度高，购买前已经做了充分的调查研究，熟悉他们所要购买的产品。
例如：中层管理人员，大多数企业对企业（B2B）市场，消费者的购买基本对该产品长期的信任。
4、全球客户
需要标准化的产品，价格合适，购买方便
购买大众化的产品，对于产品或运输服务无特殊要求
非常熟悉产品性能，日常使用很少需要帮助。他们需要售后服务的主要原因是产品或服务达不到他们所期望的标准，即产品存在缺陷、尺寸错误以及其他方面的错误。
例如：商界的采购人员和管理人员、零售市场的消费者
销售员
1、缔结者
特征：精力充沛、外向、富于个人魅力以及个人控制力，随时做好缔结销售的准备，高层次消费，拥有许多炫耀的东西。
主要动力：强烈的成功欲及财富欲，并且希望通过自己的努力让世界变得更加美好
重要技能：辨别客户、介绍，演示，解决异议、缔结销售，能够事先预测交易的最终结果。
2、向导者
特征：自信、遵守城规，既是团队成员又是团队领袖，着装及行为举止非常专业，喜欢为每个客户创造独特的解决方案，擅长处理复杂事务。
主要动力：把销售作为一个跳板，以管理为目标，喜欢探究事物。
重要技能：良好的组织能力和沟通技巧，注重细节，高超的解决异议的能力。
3、关系建设者
特征：诚信可靠的公民、风趣、讨人喜欢、勤劳；拥有幸福美满的婚姻，热心、公益，乐观但也务实；生活高档，但不奢侈，有较高的收入，做事喜欢按部就班，讨厌复杂性。
主要动力：喜欢销售中蕴含的企业家精神，但需要有组织上的安全感和归属感，喜欢销售甚于管理。
重要技能：解决异议，缔结业务，发展良好的客户关系，建立长期业务往来，自我意识上把客户放在第一位。
4、销售领袖
特征：乐观、热情友好，平凡但脚踏实地。
主要动力：安于现状，不期望过高的成就，工作的目的是为了更好地享受生活。
重要技能：擅长全方位，标准化的客户服务，不容易出现“社交疲劳”，能够长期从事客户服务工作。
策略
缔结者
市场机遇：只占全部潜在市场的1%
市场准入：预计大多数人会反应冷淡，但是如果拥有合适的产品，足够的精力和动力以及长途旅行的费用，那么这将是市场周期中的最佳创业时期，你的竞争对手很少，甚至是没有，可以在短期内占据整个市场。
核心销售策略：树立梦想，了解客户的期望，用热忱征服客户的恐惧。
向导者
市场机遇：高大20%潜在的市场
市场准入：需要发展成熟而复杂的尖端技术，预计潜在客户反应冷淡，虽然有些客户能接受所提供的新功能，但大多数会质疑其存在的必要性，或反对增加成本，每隔三五年就需要进行产品革新。
核心销售策略：知识是你最重要的资产，应用知识为客户创建定制解决方案和个性化系统。
关系建设者
市场机遇：高大70%的潜在市场
市场准入：预计竞争激烈，特别是相同品种的产品，市场需求旺盛，大部分销售商都需要从中分一杯羹，要取得成功，就找一块被人遗忘的领域。
核心销售策略：组客户最强大的盟友，致力于建立稳定的关系，这种关系基于创造性的解决方案，可靠的产品和个人对于细节的关注等等。通过销售队伍提供增值服务，并收取相应的费用。
销售领袖
市场机遇：高达94%的市场份额，剩余的6%是新项目，需要额外支持，
市场准入：此时如果你打算进入市场拓展一项新的业务，需要做好迎接长期的，激烈的市场竞争的心理准备。这类市场主要是由三个或者四个主要供应商占据，其组织庞大，足以实现规模经济。
核心销售策略：便于购买，努力消除销售障碍，为客户提供低廉、便捷、可信用卡支付的服务。
销售模式
缔结者
销售很简单，即使所售商品来自国外，价格高昂，销售时限很短，一两次会面即可做成业务。
买方/卖方关系：无售前、售后关系，只在缔结销售时发生暂时的接触。
风格：精力充沛，令人振奋；拥有变革的热情，相对于产品来说，实在销售一个概念，一种愿景，一个梦，一个更美好的明天。
向导者
每种销售都是复杂的，销售的缔结可需要数月的时间，而不是仅仅一两次的会面，通常情况下，销售不是个人的行为， 而是团队的行为。
买方/卖方关系：项目存续期间双方都会有密切接触，一旦完成，双方可能分道扬镳。
风格：专业、革新、具有启发性、技术卓越、善于处理不同群体间的复杂关系。
关系建设者
销售很复杂，销售的缔结过程可以长达鼠年，此时的销售不仅是一个项目，而是一个项目接着一个项目，由一次销售带动另一次销售，
买方/卖方关系，买卖双方的关系对交易能够达成关系重大，即使是在第一次销售之前，卖方都已经与客户交往很久并形成了一种相互信任的关系。
风格：亲切、友好；长期联系，忠诚度高；遵守职业道德；注重细节，愿意付出额外努力来获得并保持业务。
销售领袖
每种销售都很简单，但营销关系广泛，客户和销售人员之间的沟通，通常只需要几分钟即可，但是要赢得客户，可能需要几年的时间。
买方/卖方关系：表面上是买方与单个销售人员的关系，实质是买方与该品牌之间的关系。
风格：对客户有礼貌，效率高；销售理念就是是客户的购物体验变得轻松愉悦，没有丝毫的麻烦。
营销
缔结者
理想的企业形象：前卫、开拓进去，革新；资金充足、具备成功的潜力。
提高销售量的做法：展示技术，展现潜力；建立公共关系机构，协助拓展事业；拨打陌生拜访电话，主动上门。
审核客户资格：无需授权即可销售。
向导者
理想的企业形象：明智、进步、品质优越、技术先进；拥有一个专家小组为客户提供支持，可提供明显优于现行标准的定制系统或装置。
提高销售量的做法：提供免费业务知识、为专业期刊撰写署名文章、向潜在客户发送宣传资料，宣传技术革新；做演讲、做“问题解决”式广告。
审核客户资格：常常要处理多层次的客户系统，需要恰当地对待每一级客户，从哪一级开始取决于你想要的销售产品。
关系建设者
理想的企业形象，历史悠久，但紧跟发展趋势而不落伍，是现行行业标准的代表
提高销售量的做法：提供免费服务，利用社会网络缔结新的业务
审核客户资格：向导者寻找项目，建设者寻找老客户、目标时确定能带来的源源不断业务的最佳客户，从而使所付出的时间与精力得到回报。
销售领袖
理想的企业形象：质优价廉，分析广泛，是市场的主宰者，
提高销售量的做法：提供免费产品试用，刊登广告、试用优惠券和其他价格优惠，如大额度折扣。
审核客户资格：有信用卡吗？请进！
完成销售
缔结者
销售演示：内容丰富、饶有趣味、令人振奋
典型异议：我应该花那么多钱在这个新东西上面吗？这个真的能让我获得承诺的效果吗？我真的需要这个小发明吗？
解决办法：表明这种新技术真的奏效，让对方感觉到潜在的巨大商机，销售梦想，不过多关注细节。
达成交易：展示过后立刻询问是否购买，提出一个可以接受的期限，给予购买许可；总体而言，为犹豫的客户（他们担心损失或过分在意结果）诸如强大的精神推动力。
向导者
销售演示：往往很正规，在会议室坐下来商谈事务；良好的视听辅助设备和销售策划方案是必备的。
典型异议：收益是否大于成本？是否能够抵消深刻变革带来的阵痛性代价？这个设计真的是最好的解决办法吗？
解决办法：拿出切实可行的时间表，展示数据，表明受益将大于付出
达成交易：推荐起始日期、发送协议书、推荐一个小规模的试点项目来测试项目的可行性。
关系建设者
销售演示：可能发生在球场或者一家餐馆；重点放在客户熟悉的产品上，而不是新产品；表明你能提供标准的解决方案。
典型异议：往往是围绕某个问题，由客户的内部专家提出，例如“你能满足我们的特殊规格和交货要求吗？”价格是一个重大的影响要素，但不是最重要的。
解决办法：提供支持并与客户的内部专家协作；做盟友，而不是敌人；随时做出调整，以满足特殊需要。
达成交易：客户需要时及时出现，通常情况下，一次握手做成了一笔交易。
销售领袖
销售演示：简单、短暂；解释产品功能和选项；有经验的销售人员能够重点解释某个客户看重的某一方面。
典型异议：这是最低价了吗？售后有问题怎么办？
解决办法：用降价应对或击败其他竞争对手的价格，提供退款保证。
达成交易：帮助客户愉快地购物，强调退换货保证和价格优势等；暗示客户马上购买的必要性；简化结账流程。
服务
缔结者
良好的服务意味着：出现纠纷，及时退款，一般来说，客户在运用技术方面比较独立，服务并不是成功的决定因素。
赢得回头客的关键：通常不会有回头客
向导者
良好的服务意味着：全力支持；及时兑现承诺；采取措施消除客户操作过程中的障碍。
赢得回头客的关键：此类市场的项目，实质上是排斥二次销售的；但是可以记录产品的性能，以期管理层能够批准更大规模的技术革新；建议改进产品以增加销售；建立良好的工作关系，寻找擅长的新项目。
关系建设者
良好的服务意味着：在你所在的组织内，拥护你的客户并准确无误地解决问题；了解每位客户的偏好。
赢得回头客的关键：如期运送产品；在客户的组织内建立起可靠的私人人际网络；多方寻找便利客户的措施；保持稳健、定期的私人联系。
领袖和员工
良好的服务意味着：方便、交货快、如客户不满，及时换货或者退款、适度放权，员工掌握一定的价格灵活度。
赢得回头客的关键：始终如一的质量和低廉的价格；一旦赢得客户就尽一切努力避免失去；尽量为客户提供愉悦，友好的服务，但要提高每次交易的效率；尽你所能，建立和保持客户的购买习惯。
另外本书关于营销的几点基础的思考：
一、营销的六大基本问题
1.谁是我们的客户？或者谁最有可能成为我们的客户？
2.谁是我们的竞争对手？
3.为什么客户会需要我们所销售的产品？
4.什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？
5.他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？
6.我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？
有时候不一定销售的是实物，还有可能是机会！是梦想！
二、九步营销法
营销
1.营销沟通，旨在树立一个吸引人们的注意力并使他们产生兴趣的形象。
2.消费勘察，旨在鼓励与那些有可能成为客户的人进行联系。
3.甄别潜在客户，不需要将时间浪费在没有购买需求的客户身上
销售
4.演示：销售人员应具备一种能力：即根据潜在客户的具体需求和意愿进行演示。
5.解决异议：销售人员清除阻碍潜在客户的购买的那种障碍，达成销售的一种方法。
6.缔结销售：及说服客户答应购买的做法和艺术。
服务：
7.服务执行，旨在提高客户的满意度。
8.建立执行：客户与销售人员或者公司在完成第一次合作之后进行的个人联系。
9.重复业务：无尽财富的来源，同时也是提供优质服务和创建良好关系的原因所在。
三、一个公司往往需要决定走技术路线还是市场路线
1.技术路线往往需要不断的研发新的产品，升级新的产品，公司所要销售的，就是通过你的产品和服务，来销售知识以及你所能做出的有用的发明。无需对市场战略和公司文化做大的改变。
2.市场路线，必须考虑越来越多过去购买的客户的需求，而不是潜在客户，推出标准化产品，每年改变一点点，不要过多的改变，成本降低一点点。让公司成为可靠、完全正确、关注细节、值得信任的代名词！
3.对于一个公司而言，要么寻找特殊的小众市场，利润丰厚，要么寻找大众市场，利润较薄，但市场较大。若是选择大众市场，不需要伟大的推销员，而是需要伟大的销售体系。保留最好的销售员去销售特殊产品，即小众产品；对于大众市场，建立最好的销售体系，雇佣熟练的人手，这些人会易于替换，流失率也很高，及时补充。与此同时需要重塑企业文化，非现金奖励，来增加公司的忠诚度。
四、市场成熟时，产品需要小幅度改进，千万不能大改，否则非常不容易被客户接受，塑造产品标准化，成为标准化的代名词。
五、最有效的去化解客户不购买的原因：1.这是最便宜的吗？2.这里购物会带来不必要的麻烦吗？一定要让顾客的购买流程顺畅且便捷。
六、几种常见的模式
（1）想要公司小而灵活，具有创业精神病保持技术上的进步，不断超越自己，那么做好的营销和销售战略便是缔结者-向导者模式
（2）想要高利润增长，应该是向导者-建设者模式，采用新兴技术，通过向导者式的销售改进这项技术，直到被大众所接受，然后把技术交给建设者来处理，使之变得更加标准，从而可以集中精力在价格和便利性方面与对手竞争，利用这样的方式卖掉大批产品后，将资本再投资到另一项新兴技术当中。
（3）先要公司规模庞大并占据市场支配地位，目前就应该是缓慢、稳定及可预见的增长。采取建设者-领袖的模式，不必开发新产品，一旦技术被市场中的大多数人所明确接受，就可以通过兼并、收购或者接管来获得。建设者做市场的先锋。不过由于竞争促使产品规格标准化，并且压缩了价格空间，你可以逐步采用领袖-员工模式进行经营，直到该技术落伍。
找出实力所在，做出选择，如果要保留两种销售风格，一个是初级市场，另一个是次级市场，次级市场的利润大约是初级市场的一半。
缔结者的特点：
往往自身就是老板，很少为他人打工，因为他们的特立独行会使自己显得格格不入，能够通过与客户的一两次接触达成销售；缔结者完成销售的经典战术，就是及时撤回自己所提供的产品；缔结者往往会被不同寻常的，高科技的，高利润的产品所吸引，但它们通常只需要一次简单的交易便可以达成销售，并不需要深化与客户的关系；缔结者对销售很狂热，青少年时期往往就完成过一次成功的销售，对自己所销售的产品热爱而销售，但同时也受到人不能拥有太多钱财的理念影响；缔结者往往直接找决策这进行销售，善于操控别人；一项新技术的第一批买家，通常被人称为吃螃蟹的人，他们是缔结者的主要市场，缔结者的任务就是找到他们。从不会在不会成为客户的人身上浪费时间，一旦找到潜在者，就会全力以赴；
从不与客户争论，总能敏感察觉到客户言语背后所隐藏的感情，解开客户心中购买的各种结；聆听；重复客人的主要意思；让客户尽量多的透露一些信息，以便嗅出客户提出异议的真正目的。个人效率非常高。
向导者
往往是领域的专家，利用他们先进的技术知识，帮助客户做出正确的决策。向导者销售的人薪资往往主要是工资而不是佣金，且往往包含潜在的职业升迁机会，甚至包含了向股票期权之类的股权。往往是复杂问题的方案解决者。往往会处于事业低谷或者红日当头。向导者最佳的销售方式，便是通过宣传，小册子，演讲活动和其他活动向用户提供免费信息。团队合作，将客户的决策者和影响决策者的人集中在一起，进行演示，提前和自己组建的团队预排练可能出现的情况；向导者有很强的演示能力和排异议的能力。
建设者