‘原油暴跌，沥青跳水，业内哗然。
大部分沥青用户听到价格大跌，又基于自己长期要用，难免会有锁价的思考。
降低成本，满足需求，都是有益且有必要的，同时又要充分考虑到客户及供应商的资金、时间成本、储存能力。
毕竟一个利益闭环中，只有每个环节都要能正常履约、能合理获利才良性运转、真正长久，为此我们特意开会讨论，希望寻找共赢之策。
锁价有两个途径，现货和期货，分别分析。
补充一个行业背景。轻质油领域，一些有资金和消化能力的油老板用合同对汽柴油锁价，只付全款无需提货，在频繁的价格波动中赚差价稳定获利。
但沥青行业完全不同，基于原油波动、提炼成本和储存能力等因素，炼厂常规下是不能锁价和代为储存的，对生产源头来说必须是付款、提货，除非供应商自己作为中间水库，用自己的资金和储罐来作为炼厂和用户的缓冲带。
回到锁价话题。
一、现货锁价，就是按当前价格全额购买并运回来。这种方式要求有足够储罐，资金全到位，也有使用自己或经销商罐容两种方式。
1、用自己的储罐锁价。大部分搅拌站罐容在200吨之内，多一点的就是300-500吨或1000吨两级，我们就算按1000吨计算，摒弃最低价进最高价出不切实际的幻想，平均差价500元一吨，也就是50万的差价，但要付出资金和备罐。
资金上，按当前价格从地炼到三桶油平均到岸价2300-2500算，1000吨的全额货款230-250万，能拿出的很多。如果历时一年攀升到理想价位，年化收益率约20%，一般回报；半年能上去，年化40%，挺好。
那多久能产生500以上的差价？我只知道与原油巨头博弈、新冠趋势、国家政策、需求进度、资金丰盈等等有关，貌似以上任何一条我都木有话语权，所以就算胡说八道也无法预测，看官各自判断。
个人认为现在可以看到的是一季度需求停滞，炼厂及社会库存高企；分析二季度南方梅雨北方未动，需求低迷；还能猜一猜三季度如果疫情趋缓项目启动需求会起来；四季度临近“十三五”收官加经济拉动，需求旺盛是大概率事件。
所以综合供需和时间看，一二季度充其量就是心电图，很难有大的“惊喜”起伏，而且价格继续下行的可能性比较大，200-300也是可能的。和股市低位盘整一个道理，是在局势不明、需要承担价格下调、时间增加等不确定性时急切下手，还是密切关注、等走势较为清晰、在价格和需求及资源兼顾平衡中寻找时机？
何时锁价、按什么价格锁，需要断和赌。毕竟谁也无法为任何人做决策，更不能为任何事拍胸脯。锁价是双刃剑，合同是约束力，每个人都要对自己的承诺和盈亏负责。
以上还是基于自有储罐1000吨和全额付款计算的，所以插播一个比较明确好玩的事，当前炼厂和经销商赚不赚钱不知道，但做储罐的绝对忙得不亦乐乎。
所以如果不具备这个条件的用户需要更换方案，比如借助供应商的资金或储库来锁价，当然也会有相应成本。
2、通过与经销商合作，借助其储罐锁价，也有全资和付保证金两种方式。
（1）如果是全额货款，也就只需要租用储罐。成本是锁价时的到岸价+相应时长的租罐成本，简单明了。对客户来说如果已有签约项目，需求确定，又有充裕资金，认为价差能覆盖且高于租罐成本，既保证了供应又把握了资金成本，可以选用。
（2）如果不能用全款，就得借用经销商的资金和罐容。这就需要经销商付出资源，承担风险，而且还要有实力及诚信保证供应。当然，也不是纯雷锋，经销商想得到的是锁定用量，提高市场占有率。
比如用户使用杠杆，支付30-40%的保证金，就意味着经销商要补充另外70-60%的资金，使用自己的储罐，买回来代为储存，也就产生了资金及储存成本。所以对于为合同负责、真正要保证现货供应的经销商来说，愿意锁定的成本提高了，价格也会高于同期现货到岸价。
事实上引入杠杆，经销商的风险就大了。他们必须要为未来3-6个月的履约做出资金与储存的准备，没有收益，何来动力，要马跑，总得有草吧。
而且未来经销商可能要放弃一些利益。
比如因为资金或罐容原因，没有全部预先把锁价部分存入自己的罐子，到八九月施工旺季，需求增加，价格从锁价时的2300-2500涨到了2800，来了一艘3000吨的船，如果锁价用户要2500吨，那必须优先供应，最多只有500吨能按2800销售。
如果锁价客户要3000吨，没锁价的客户哪怕带上真金白银，哪怕提高价格，经销商也只能望钱兴叹，因为承诺在前，必须履约。
还有一种可能性，就是未来使用时低于用户锁定价格。
理论上说锁价是愿赌服输，既然签约，涨跌双方都要严格执行，哪怕经销商低于市场价供货，或者用户高于市场价买入。
但对于用户来说，首先锁价的出发点是降低成本，赚取差价，锁在高位就是有违初心的操作，心里肯定不痛快。
而经销商投入资金和罐容满足客户需求，也希望客户获利，自己获客。如果客户毁约，虽然可以扣除保证金弥补损失，但影响感情甚至后续的合作，也是不愿意看到的。
所以对于经销商来讲，虽然大家都在跃跃欲试想锁价，虽然付定金签数量看起来挺诱人，但头脑不能一味发热，因为说过的话要兑现，做过的事要负责。
换位思考，支付60-70%的资金，提供自己的储罐，价格下跌时面临违约风险和投鼠忌器的不便追究责任，价格上涨时眼看利润在用户那里，要经销商这么做，一要尽可能降低违约风险，可以少赚至少不怎么赔，二要有所收获，比如用户的理解与忠诚，将来的量，三要有自己的核心竞争力，比如厂家保价的谈判权。
所以一方面经销商要掂量自己的资金、储力，确定有多大金刚钻再揽多大瓷器活，不能打诳语；另外要关注动态，提供信息，协助用户做出相对正确的选择，和找出合适的时机；也要做出锁定眼前数量放弃长远利润的决策；还要用户能理解进而达成共识。
这也是公路物资公司一直在思考与着力寻找解决方案的核心原因。
二、期货锁价，通过期现货的套期保值降低风险。
比如当前期货的六月合约价是1800，买入一定数量，到了六月如果现货价格下跌到1500，虽然期货上亏300，但现货降了300的成本，假设数量相当，就此对冲。
如果到六月价格上2200，可以是期货上赚400，现货也贵400买入，不赚不赔。也可以要求按1800的合约价交割，就能以低于当期市场价400元的成本获得产品。
本来套期保值是一个优秀的对冲方法，但我们发现一个难解的问题——沥青品牌。
期货作为一种具备较强投机性的金融产品，买卖远比修路重要，所以期货市场上大量的都是相对“三桶油”成本低一些的产品。
单纯只是买进卖出合约，哪种产品都无所谓。但对用户来说，期货只是降低风险的手段，实业才是根本，交割不能指定品牌，如果质量不稳定，影响使用，必将得不偿失。
虽说期货市场也保证是A级产品，指标达标，我们从业人员知道，不同的原油其成分不同，沥青质含量不同，用在路上需要重新做配合比实验，是有区别的。真正很专业、每次都能做实验并做相应调整的用户不多。
而且沥青摊铺是一个涉及到碎石质量、搅拌技术、施工工艺、底层处理、天气温度等等多方面的系统工程，出现问题一来不好界定责任，二对企业和道路都是损伤。这也是不可逾越的难题。
另外期货市场看到的价格是完完全全的“裸价”，要从合约数字到自己可用于路面的产品，期货公司100-200的手续费，江沪、广东或山东的交割地200左右的码头船运，湘阴到搅拌站100-200的汽车运费，还有经销商至少100的利润，哪怕合约价降至令人瞠目的1600，加上五六百，也得两千一二到岸才是真实到手价。
分析及建议。
根据最近一次高达500元的跌幅和库存数量及炼厂心理的分析，我们推测目前的价格只能算是底部盘整，底在何处还难讲。二季度炼厂减产、库存巨高、需求低迷，万一还有两三百的下行也不得而知。
而且产油巨头称兄道弟的可能性不大，波及全球长至跨年的新冠笼罩，包括全球放缓，需求低迷，4月1日OPEC成员国不受限制产油，就算未来向好，也需要时间恢复，所以二季度盘整和本年度内从最低到最高区间500左右都是大概率事件。
比如现在不含运费约2000的出库价（根据距离远近到岸价2300-2500），如果下降两三百到1600、1700，三四季度再涨回2100、2200，这样平缓的走势会不会降低兴奋值？而且除了对着股市大盘扔飞镖的猩猩，谁又能保证一定能踩准最高最低呢？这个价差能不能保证资金回报、满足用户的心理预期呢？
当然，买2元的彩票也有中一亿的可能，比如3.30美俄通话，同意近期磋商，反正翻云覆雨都是他们，如果原油大佬握手言和、减产保价，如果新冠一夜之间灰飞烟灭，如果各国拉动经济民众报复消费，比矿泉水还便宜的沥青年内暴涨上千，那锁价才有了快感。
自身资金储罐有限，想用杠杆锁定最大回报，那就要承担高收益下的高风险；还要有同样冒险精神又信守承诺的伙伴一起下注；也会要支付相应的成本，分走一部分高风险下的高收益。
有一个视而不见但又总是循环往复的现象，就是大部分人都看到并积极想做的事情，基本不会是太大的好事。
我头发长见识短，朴素的认为大家都一拥而上时至少要洗个冷水脸，真正梳理一下自己的用量、资金、储罐和诉求，精细化管理后才会有相对正确的决策。
哪怕有人拿着优厚的政策任君挑选，哪怕有人胸脯拍得啪啪响，都要把目光从当下的眼热心跳挪开一下，看看远处前方，算算客观成本，想想人性心理，究究交付品质。
回到沥青锁价这个话题。
既然认为二季度还会底部盘整，那就至少在二季度内先平复一下跃跃欲试的心，只瞅准时机，不急于下手，当前生产任务采取随行就市的现价现款方式。因为这个时间段就是变化也大不到哪儿去，与其冒赌错的风险，还不如接受小幅涨跌；
既然三四季度需求才起来，可以以解决刚需保证供应为出发点锁定三四季度的用量部分。除非有大资金大罐容大量囤货坐等时间以年为单位、单价以千为单位的涨幅，再考虑差价和资金回报才有意义；
还有，一定要锁，就要深思熟虑，严格守约，确定好入局价格，然后围炉煮茶，笑看风云。