改变三部曲
改变纠结有多难,烟鬼停不下来,孩子越吃胖,丈夫的脏衣服总是乱丢。有人说让烟鬼离开抽烟人群强行戒烟,这样也许可以,可是一旦偶遇烟友又恢复老样子,我们总是为了眼前的小利益(冰淇淋)而放弃长远的好处(好身材),而且我们的内心与头脑常常各自为政,根本无法统一。
让我们来看看希思兄弟的设计之零成本改变的三部曲。
1.指明方向
西弗吉尼亚大学研究健康的两位教授---史蒂夫和雷格,曾思考,怎样说服人们更加健康的饮食方式。遗憾的是“饮食更健康”的说法一点也不明确,人们并不是健康专家没有判断力。
两位研究员经过艰苦研究发现,假如美国人不喝全脂牛奶,改喝脂肪含量低于1%的牛奶或脱脂牛奶,那么饮食中饱和脂肪的摄入量马上就能降到美国农业部建议的数值。
可是如何让老美改喝低脂牛奶呢?要知道老美在冰箱里找到什么饮料就喝什么饮料。
于是两位研究员在两个社区发起一项活动,利用当地媒体做了两个星期的宣传广告。俗套的公共卫生大多无聊乏味,效果甚微。
但改变内容后的一则广告,马上收到效果,一杯全脂牛奶中包含脂肪总量相当于5片培根!同时两位研究员又展示了一大根盛满肥肉的管子,相当于1.9升的全脂牛奶的脂肪量。
这个触动了人们,激发出人们“天哪,太恶心了”的反应
结果活动宣传区的8家商店,活动前,低脂牛奶的市场份额是18%,活动后增加到41%,并且6个月后,仍然保持在35%。
我们必须提供清晰明确的方向。
2.激励大象
这里大象指《象与骑象人》中提到的,骑象人指的是人们的理性大脑,大象为自动化的内心感知,情绪情感感性思维(骑象人扮演顾问角色、或者仆人,骑象人无法违背大象本身意愿的情况下命令大象)
乔恩任职于美国一家大型制造企业,他相信公司一直在浪费大笔资金。要想省下这边,必须大幅调整采购环节的流程。
那么第一步就是要说服老板。我们常规的做法是,召集领导开一场会议,通过各种表格,数据,成本减少方案,合并供应商建议,集中采购理论等等。
这种方式及时数据明确,可以说服在场领导,但无法打动他们,也许会当时表示赞同,会后不了了之,即使执行也力度也不会很大,很快恢复之前,大家都喜欢熟悉的套路,熟悉的做事方式,因为改变是痛苦的,看似懒于改变,实则精疲力尽。
但乔恩并不是这样做的,他找来一位实习生,实地调研了公司手套的情况。
公司内各家工厂一共采购了424种不同的手套!不同工厂不同的供应商,采购价也相差巨大。同样的手套,有些采购价5美元,而有些则要17美元。
实习生聚齐了424种手套样品,并且贴上采购价格。放在会议室的桌子上。然后乔恩请各部门领导来参观“手套”。
他们都瞪圆了眼睛,纷纷说“我们真的买了这么多种手套吗?”看到手套一模一样价格却差距好多倍的情况,他们各个哑口无言。
他们内心独白“疯了,疯了 我们必须确保此类事件不能发生”
“手套”会议触动了他们的情感,这使得乔恩顺利推进了采购改革。
看似懒于改变,实则精疲力尽。必须从情感面入手,让人发自内心愿意配合你。
3.营造路径
2000年的某个星期六,电影院上演《危险人物》,影迷入场时,实验人员送给每个人一杯汽水和一桶免费的爆米花。同时请他们电影结束后,留一会儿,回答几个问题。
观众拿到的爆米花是精心设计过的,整整放了5天,不但不新鲜,而且咬起来吱吱作响。
一部分观众领到的免费爆米花是中桶,另外一部分人则拿到的是打桶。
研究人员想弄清楚一个问题:拿到大桶爆米花的观众是不是吃得比较多?
研究人员分别在电影开始和结束后称了爆米花的重量,实验结果令人吃惊:拿到大桶的观众比中桶的观众多了53%。
没有什么理论可以解释这种行为,观众不是因为好吃才多吃(既不新鲜,又很难嚼),也没有觉得非要吃完整桶不可(中桶与大桶都有剩余)
观众肚子饿还是饱,不影响实验结果。
结论是:容量越大==食量越大
这个例子告诉我们,用简单的改变来实现很难的改变,其实减肥也不难,换小碗。看似人的问题,实则为情景问题。