<谈判力>

一场好的谈判不仅可以实现共赢，还能增进彼此的人际关系，这是一场好的谈判。

那么如何才能达成好的谈判？既不是用强硬谈判（强硬式谈判即使成功了也会损害彼此的关系），也不是用温和妥协牺牲自我利益的谈判。而是用一种原则式谈判。

原则式谈判就是，在道理、原则上要强硬，在对待人、与人相处上要温和。

具体怎么做，有三个要点：

1、谈判成功的基础心态是，区分人和事。

事，即要争取的利益，人是谈判中的人际关系。在谈判中避免人与事混为一谈，有一个方法：在沟通时只谈自己，b不谈对方。无论对方提出什么质疑，只表达自己的感受，而不是评价对方的心态或提出意见。

如果双方对谈的期望要求差别太大，该如何谈呢？

2、分析彼此立场背后的利益，充分准备创造新的解决方案

如果双方立场差异太大，无法达成一致时，要分析背后的利益。谈判立场的背后都是某种利益的诉求，所以要协调的不是立场而是利益。

另外，如果双方只是对已有的解决方案进行谈判，就陷入了零和博弈，因此需要创造性的找到把蛋糕做大的方案，然后再重新谈判。创造共同利益，做大蛋糕，第一步要问为什么，多问一下立场背后的原因，寻找共同利益，把蛋糕做大再分割。

可是这个过程中还会面临，你提出的认为双方都有利的方案，对方不认可怎么办？ 无论怎么寻找共同利益，双方还是会有冲突的利益，怎么达成共识呢？

3、这时候要在谈判的时候尽量寻求客观标准。

比如国际、国家、行业标准规范、以前的先例等等。

在某些有争议的问题上，不是争出是非对错，而是拿客观事实、数字来说话。拿客观标准来支持和衡量，进行谈判。