2020年第一标——ZD

2019年年底，公司举办的一场对储备管理人才赋能的工作坊中，我就给自己立了“牌坊”——记录每一个我参与的投标项目，一是给自己做一次复盘，二是给团队留下点什么。

昨天下午，扛着厚厚的标书抵达网点，标书从设计师成稿到盖章，反反复复翻了不下五次。还缺一个投标现场需要的讲解PPT。

当我看到业务员做好的方案时，不，根本就没做，只是把品牌部的PPT原封不动的搬过来。否决过后，和业务员梳理了讲标的思路，发现业务员一问三不知，也就是说，这个项目（ZD）前期，并没有太多投入，不知道客户喜好，痛点，重点……当时有点懊恼，总不是业务员抱着试试看的心态去投标吧？

事已至此，只好重新开始做方案，根据经验，客户图纸，客户服务对象群体去判断，加班赶出了一份新的讲解方案PPT。

今天一早，我（设计师身份），业务员以及加盟商负责人前往开标现场。

图片发自App

客户的厂区在海边，今天刚好降温，处在将近4万平米大平原的厂区，海风吹的我瑟瑟发抖。参与投标的一共四家单位，都是实力相当的品牌。

第一轮是企业优势介绍，抓阄刚好抓到第一位讲解（内心窃喜，先入为主）原定10分钟的讲解，我足足讲了四十多分钟，从企业实力到方案，以及客户的答疑。好在客户没有生厌，因为占用了其他家供应商的时间。

第一轮报价过后，紧接着就是第二轮报价，我们在原来的价格基础上，重新复核价格折扣，给了最终报价。

现场没有公布结果，而是让我们各自回去等候通知。

下午三点半左右，我们便接到了客户的电话，希望我们再去一趟现场。

当然最后等来的是好消息。ZD的采购负责人以及现场参与开标的各部门领导，都本着友好合作，共赢的心态看待这次招投标，每家供应商就是拼实力，拼品牌，拼诚意。

这样的投标项目，赢得特别爽快！当然，最感谢的还是客户的信赖！

总而言之，2020年投的第一标，开了好头，也为自己，为团队赢取了一份自信心！

复盘：

1.答疑环节，客户提问：质保五年，你能保证你的产品五年内都不会出问题吗？

我当时的回答：我们能承诺质保五年，终身服务，一是对产品质量的监督和把控，其次是我们完善的售后服务体系。

漏洞：没有直接回答客户问题，客户的关注点是产品质量

改进：正常使用产品的情况下，产品五年是不会有大问题的，但是为了让客户放心，我们的售后网点就在距离贵公司20公里左右，并且2小时承诺上门服务。此外，我们服务了当地多家企业，比如***，使用时间也有十年了，家具到现在也是很好的。……

2.开标前，业务员发现自己忘记带U盘，文件都拷在U盘里

改进：自己保管的时候，可以罗列清单提醒自己，团队其他成员负责文件保管时，做好提醒工作

3.客户提问，产品的金属材质时，我犹豫了，因为不确定

改进：产品虽然熟悉，但是对于部分材质记忆不够精确，当然随机应变能力更重要

4.方案的美化效果图不够精美

改进：2020年自己要精进设计方案的技能，学习软件，提升专业。

5.标书的内容存在误导性

改进：检查标书还是不够仔细，但是能总结出客户（特质企业内部招标）的关注点（报价，生产，售后）作为着重检查对象，当然评分标准以及废标条款都是检查核心。