#教育增长圈#操盘手训练营1期－四夕-Day6/7/8-案例拆解

D6/D7/D8作业主题：经典案例实操巩固

作业模板——案例实操

拆解案例：斑马英语9.9体验课

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：9.9元转89元 2800元

（1）模型1

选择理由：

优点：价格低，能获取大量的意向客户，同时能塞选出精准用户

缺点：9.9转89的转化率比较高，但是转2800到系统课的难度稍大

（2）模型2

选择理由：

优缺点：

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】9.9元

课程配置：5节录播课，北美外教。每节课学习3个单词，1首英文儿歌和1个场景故事。

教具设计：15张单词卡，1本练习册，3-5本英语绘本，1-2张挂图

【可拓展价格2】89元

课程配置：一个月20节系统课，每节课学习3个单词，1首英文儿歌和1个场景故事。

教具设计：100张单词卡，英语绘本。

（2）正价课：

【主推价格1】2800元

课程配置：1年的系统课程

教具设计：每个月30-50张单词卡，每月1本趣味练习手册，斑马英语原创绘本每个月12本，赠送一年点读笔成长礼盒，单词大书，场景式单词挂图，卡通贴纸等。

【可拓展价格2】

课程配置：

教具设计：

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】学习4天，打卡返还学费

（1）群内动作

①群内欢迎语，自我介绍。第一天有开营典礼，每天上课内容提醒及展示。让用户体会到社群的到温度和仪式感。

②每日学习重点内容进行领读与纠错，让用户体验到辅导老师的专业性和认真负责的态度。

（2）私聊动作

①自我介绍，介绍班级情况，上课时间和上课形式，提醒家长进群。

②开班后第一天学完，晚上会私聊发送第二天学习重点内容，同时提醒sharing学习成果。

3，如果说新生，会主动问候学习情况，是否能跟上进度等。比较有亲和力。让家长感受到辅导老师认真负责的态度。培养家长的信任度。

（3）电销动作

①无电销

②

【流量转化节点】

（1）开营:介绍课程，上课时间及上课形式，学习的注意事项，让家长重视。体现仪式感。

（2）首课，开课提醒，5天。每天15分钟左右

（3）作业点评，app内和群内，群内鼓励孩子秀出学习场景，活跃群内气氛，同时进行赞美和纠音点评等。App 内孩子完成的跟读，一般会晚半天或次日进行点评。

（4）优惠套餐，在课程快结束前一天，私聊集中转化系统课，并赠送优惠券。优惠券设置了使用期限，体现了紧迫感，刺激用户集中转化。

第三部分／运营策略

【入口流量】公众号推广，朋友圈广点通，老用户邀请，用户打卡分享

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1） 人设。个人号真人形象照，统一用户昵称格式。斑马英语**老师，辅导老师专业IP，每天发送学习重点和纠音点评。

社群内除了点评和用户证言以为，会发送正价课优惠券，刺激用户去购买。朋友圈：每天会更新3-4条的动态。有育儿知识，英语学习干货，学习场景案例，抽奖优惠活动等。

（2）话术风格：非常有亲和力。经常赞美孩子和家长。拉近距离感。

（3）支持专属邀请海报。邀请好友购课，每邀请一个奖励现金2.97元。还可以领手气红包，邀请几个人拆几个，红包金额随机，单个金额高达88元。如邀请10人还送绘画文具礼包。

【运营重点】

（1）批量动作

①报名后先加个人好友，自我介绍后，告知开课时间，一般不会马上开课，大多为一周左右开，一定的周期能招收到更多的生源，可以节省人力成本。

②个人号私聊要求绑定斑马英语微信公众号，每天早上7点发送学习提醒，此举一方面方便提醒家长学习，同时也达到了从个人号-社群-微信公众导流闭环。

3，不定时鼓励用户打卡，分享。

（2）人力密集点

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：213

被转化用户：110

预估转化率：52%

【流水预估】

总结：

整体来说，9.9转89到系统课转化率还说比较高的，89一个月的系统课，培养了学习习惯，再转2800的正价课会比较容易。

斑马的很多环节都做鼓励用户去分享，以带来更多的新用户。获客成本相对来讲较低。

录播课成本低。盈利能力较强。

客情关系维护较好，老师比较有亲和力。