《以大致胜》用“理性”影响他人的“非理性”

今天听书《以大致胜》。里边讲了一个用“理性”影响他人的“非理性”。

理性很好理解。那么非理性是什么？可以简单理解成感性，或者是潜意识。

非理性主要来源有两个：认知失调 和 确认偏误。

认知失调是外部的事实与个人的世界观有冲突。人们一般有两种应对方式。一个是重新认识世界，改变自己的世界观。另一个是使用一种强逻辑把事实理解成符合自己世界观的状态。

咱们现实生活中大部分都是按照第二种来理解事实的。

例：有个教派语言世界末日到了，会有外星人派飞船来攻击地球，就在预言日到的时候，外星人没有来。如果理性判断是我们以前的认知错了，信的不对。可那样的话会完全否定以前的世界观以及信仰。对个人是个极大的心理负担。所以大部分不这么想。他们认为是他们的信仰感动了外星人，毁灭地球推迟了。这就是“认知失调”

确认偏误是观点和事实的前后确信的顺序。科学家是通过事实证明观点。而律师是通过自己的观点解释事实。

例：有个国家与中国敌对。支持者不管看到这个国家与中国接触的什么事情都会认为是对中国的挑衅。而反对者则是认为这样的事情没有实质证据，更能证明没有敌对的意思。这就是确认偏误。

所以说在针对发生自己身边的事实，我们应该从事实的依据，来推导观点，如果出现强加逻辑或者观点解释事实，就是进入了”非理性“。另一个就是如何利用”非理性“来影响说服他人。

”说服力“的”说服“很容易让人产生误解。单纯去”说“对方，让他同意你的观点，势必会让对方出现”认知失调“的非理性状态。潜意识里就会一直找符合自己逻辑的内容与你对抗。这样很难真正的说服。

应该是用对方的潜意识来说服。所以说服力使用的关键是”催眠“。

亚当斯说”催眠“其实是用对方已有的情感来说服对方。也就是把对方已经有的种子给放大。但是这个是有局限性的。比如劝抽烟人戒烟，劝肥胖人少吃。本身就是抗拒的话，只能导致对方的”认知失调“。

其实”说服“的关键是”预说服“。就是不用语言直接说你的观点和想法，是用行为、环境、看似无关的事例来影响你的潜意识。

就像买药的广告，把美女跟老虎拍成追逐，其实药跟这两个都没有关系。但是人们都很喜欢看美女，就更容易记住这个画面，进而记住了这个药。

还有我们身边的人。比如跟总经理报告，如果汇报事项总经理不一定会同意，为了增加说服力度，就会叫着总经理喜欢的人一起去说明。不管这件事与这个喜欢的人是否有关系。只要去了成功率就会大大提升。这就是通过舒适的交流环境来潜意识影响总经理的认可度。

还有就是说服其它部门领导，如果你在说明的时候提一句，总经理在以往会议中提过这个观点，就会更容易说服其它部门领导认可。潜意识里带这他们这个方式跟总经理想法相同，可以实施。认同率就会上升。