营销人员在日常的营销进程中，经常会遇见这样的场景：同一个销售拜访场景中，你会面对多个不同的的人员发出的不同声音，有赞同的、反对的、质疑的、中立的……
营销人员需要针对每一种声音、异议做出合理化应对，是不是瞬间有了舌战群儒的感概。
太多营销人员的关注点总是集中在营销的过程而不是购买的过程。要顺利通过如迷宫一样的营销进程关卡，包括客户方的决策者、使用者、有影响力的人士、委员会、购买代理人及评估小组等，清楚了解购买者心理和其关注点是非常重要的。
在营销进程中，以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进，被称之为“客户购买决策循环”，包括了“需求认知-评估选择-消除顾虑-决定购买-执行-随时间改变”六个不同阶段，由于客户单位的每个焦点人物或部门都有其不同的优先考虑、感觉、意图及想法，因而决策循环及处在循环的哪一阶段也各不相同。
营销人员必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。并且能从客户的眼神中看出对方对购买关注点的侧重和决策循环的心理动态。营销人员必须了解这一点，营销策略要因人而异，从而使接触到的每个焦点人物或部门都能成为帮助自己销售的协作者，共同达成有利于成交的决定。
从买方的角度考虑并拟定营销策略，将会是每个营销人员走出营销迷宫的最佳导航者，因此，一个清晰的、影响客户管理人员的策略路径在这个阶段显得十分关键。
清楚你的营销目标受众
你必须了解客户客户组织主要包括哪些人?他们的管理范围、行为方式等怎样?只有了解了这些，你才能确定去访问谁?以及去访问时应注意的事项。我们通常把客户组织内的人员分成四类：
1. 高层管理者。
2. 经理和主管：负责具体贯彻公司的目标和远景的人员。
3．知识分子：包括那些向经理提供建议的重要人员，如技术人员等。
4．消费者：即使用你的产品的人，这些人在组织中的影响力很小，除非他们与高层管理人员有某种关系。
根据观察，常规状况下这四类人员的关注点分别为：消费者对功能感兴趣，知识分子对特性感兴趣，经理和主任对你的解决方案的优点感兴趣，做为高层管理人员，所关注的自然是整体利益。
本文重点讲解如何影响客户管理人员。
客户高层管理者与其员工的思维、行为方式是不同的。比如一个零售客户的员工更多是考虑你的产品好不好销，而其管理人员关心的是你的产品怎样能够使其盈利。要想影响他们，就意味着你必须改变你的风格、改变你做事的方法和改变你的态度。目的是让那些管理人员认为你更加像一个生意人，而不是一个营销人员。同时，你在与他们接触时，还要注意改变你的用词，改变你陈述你的产品或服务的方式，更重要的一点是，要融入客户管理人员的世界。
影响客户管理人员之行动攻略
一、给要拜访的目标打电话：
要注意初始陈述并不是会谈的全部，所以你不必非得和客户管理者推销你的产品，在陈述时，最好激起他打断你的话语；
陈述中要避免对客户管理者说“浪费了你的宝贵时间”这类话，不要谈及他不懂的事情；
要努力在初始陈述中给客户管理者留下良好的第一印象，可以给他谈论你会给他带来的利益，努力让自己与众不同；
开始陈述必须紧紧围绕引起客户管理人员更大的兴趣展开。
二、与客户管理人员会面：
注重最初的几秒钟，第一印象很重要，你可以充分使用公司配给你的各种辅助设施（样品和图片）或者专业技能，让你的陈述更加生动。
继续你的谈话，无论是在电话中谈还是面对面谈，在简单的寒暄过后就应开始你的初始陈述。尽管讲你的，直到客户管理人员打断你为止。在他讲话时要注意听并做下笔记。客户在你陈述完毕后会作出反应。常规反应：
1、我对这很感兴趣
2、但你的价格不是最低的
3、很抱歉，我对这没兴趣
进一步接触，在第一次会面后两到三天，应该打电话给客户管理人员，进行第二次预约并问他是否可以拜访他们公司的经理人员，向他们详细介绍产品（服务或解决方案）。在拜访时要注意观察，如果销售周期成熟时，就应该试着要求与他建立生意关系。记住，是建立生意关系，而不是结束销售。
影响客户管理人员的成功标示着营销人员思维模式已经上升到新的高度。但是，不要忘记经常与客户高层管理人员联系，了解他们新出现的问题，并为其提供解决方案，这样才能使生意关系长久。