[附案例]如何运营私域流量,提升用户终身价值,降低整体获客成本?

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2018年底商业论坛上,吴晓波预言社群电商、私域流量和会员制将成为火爆2019年的三大商业模式。

果不其然,今年“私域流量”也如2018年的“增长黑客”一样,在营销圈子里被炒得的火热。

上一篇文章分析了私域流量的本质和玩法。

这篇主要谈谈私域流量的好处,以及如何运营私域流量低成本获客。

私域流量能为企业解决的问题

当前越来越多的企业迎着私域流量这波浪潮,开始搭建自己的私域流量池。那么私域流量能帮企业解决什么问题呢?

1.防止老客户流失

企业打造私域流量池,跟用户互动越多,用户的稳定性就会越强,就越不容易流失。

用户买完产品后,还能与商家互动、在群里参加活动,很容易与品牌建立更深层面的情感连接,复购的可能性也会更大。

就像包包品牌伊米妮,因为一直重视老用户经营,现在每年店庆老用户复购比率不断增加,今年占比达90%,而且客单价要比新用户高很多。

2.有助于塑造品牌形象

运营私域流量有助于在潜在用户心中塑造品牌形象。

一方面能够让其近距离感受企业服务,另一方面可以通过与老用户的交互,增强其对品牌的认可。

比如小米论坛主要做米粉文化,用户可以在这里交流手机使用心得、了解小米最新动态、参与活动互动,这为潜客提供了一个深度了解小米的平台。

而且老用户的口碑往往比官方更值得信任,更容易让潜客对品牌形成认可。

3.提升用户终身价值

用户终身价值(LTV)指的是购买者在未来可能为企业带来的收益总和。

在私域流量池中,商家可以多次免费触达用户,并通过内容运营和IP打造给用户种草,从而增加用户的复购和分享,提升用户终身价值。

比如,企业花30块得到客户A并成交了100块的产品,A就贡献了70块的价值。企业继续经营A的关系,3个月后A复购100块的产品,这时A的LTV就是170块,依次类推,用户复购次数越多,LTV越高。

同理可以运用到商家所有的客户身上,那企业即便不增加客户数量,也能获得翻倍营收。

多平台店铺卖家运营私域流量低成本获客

我们通过分析一个多平台店铺护肤品卖家的案例,来看看他们是如何运营私域流量池实现低成本获客的。

护肤品商家通过传统电商推广方式主要是直通车、淘宝客等方式,目前随着各电商平台的竞争加剧,流量成本已经越来越高,甚至远远高于商品本身的客户价。意味着,商家每卖出一个商品,就是亏损。

电商宝SCRM帮助商户打造私域流量,提升用户终身价值,实现低成本获客,为电商行业提供了一个新的获客方式。

通过评价有礼、积分商城、关注领红包、售后管理等方式,将各大平台店铺的客户导流到平台私域流量池内,再对用户进行精细化的管理,然后循环转化,进而提升交易效率。

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某某化妆品卖家,开启电商宝SCRM功能使用后2个月数据:七日用户留存率提升200%,销售转换率提升3倍,用户互动频次提升10倍,老客户复购率提升1.8倍。

这也验证了商家上通过私域流量的运营实现了低成本、高效率获客。

四个私域流量的运营技巧

不同产品品类运营私域流量的方法必然有所差异,但成功的套路大体是相通的。

这里我们分朋友圈聊天客户标签管理流量池自动化管理四个方面来聊聊如何运营私域流量池。

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1.朋友圈运营

运营朋友圈图文可以显著增加与客户的互动,深⼊客户社交关系,提⾼朋友圈营销的转化。

  • 展示新产品:介绍新产品功能,吸引潜在⽤户(图文、案例、科普)
  • 介绍新活动:介绍品牌活动,吸引⽤户积极参与(优惠、限时、加群、裂变)
  • 客服真实⽇常:让客户看到⼀个真实的⼈,更容易产生信任
  • 专业知识技巧:工具化、有⽤的内容更容易被关注,用户舍不得删

2.聊天运营

  • 开篇:语⽓和缓,多⽤礼貌词,⽐如:请,您好等
  • 询问:预设场景,引⼊热点事件,从客户的痛点话题切⼊,不要直接提问
  • 分类:按照⼀定维度对客户分类并打标签,完善每位客户的数据图谱
  • 关怀:节⽇期间对客户表达关怀,注意⽂字不要太多,不要太像群发,要真实、真诚
  • 推荐:使⽤拒绝式零售,不要直接推荐。等客户询问,先敷衍,被追问后再细说
  • 套餐:对于⾼意向客户,可向客户推荐套餐服务,打包销售,提⾼客单价
  • 邀请:对差异化较强的客户可以进⼀步精准分流,向⽤户推荐更差异化的产品与服务

3.客户标签管理

利用标签管理⼯具可以提⾼营销精准度,主动排除⾮⽬标客户,降低内容信噪⽐,使转化率更⾼。

客户标签维度:

  • 基础信息:姓名、性别、年龄区间、地址、职业、汽⻋、价格敏感度
  • 购买意向:超⾼、较⾼、⼀般、较低、无意向、购买力水平
  • 倾向产品:产品类型、名称、优质功能点、购买障碍(哪里不满意)
  • 细分需求:对产品的要求、需要何种功能与体验

4.流量池自动化管理

针对需要管理的个人号和社群数量巨大的情况,还需要一个专业的微信crm管理工具解放重复的运营操作。

比如我的一个做本地生活垂直社区的客户,他们的微信联系人总数超过20万,社群超过2000个。这么庞大的流量池,单纯靠人力是绝对吃不消的。

以鲸鱼集市的微信crm工具为例,能提供的自动化功能大致如下:

  • 自动根据手机号加人
  • 自动通过好友
  • 自动拉群
  • 自动打招呼并根据来源打上标签
  • 自动定时分发多种消息(图文,音频,小视频或者上述组合)
  • 多群角色扮演
  • 朋友圈内容管理
  • 群内活跃统计
  • 管理销售微信
  • ……

这里我只列举了有关运营私域流量的一小部分,想了解更多的实操技巧和详细的crm工具场景和功能,可以文末添加我的微信交流。

总结

现在获取流量是很贵的,在拉新的同时运营好私域流量,对于企业来说是一件事半功倍、极其省钱的事情。

最好的销售不是一直花钱去找新流量,而是把一个用户榨干,让他一直在你这里消费。

所以为你们好,快把私域流量搞起来吧…

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