第五个秘籍:创造展示特色的机会
做产品推荐时,客户提问是非常正常的事,但很多人忽略掉的事,这是一个极好展产品特色的时机。
乙方在回答甲方提问的时候，都是在直线型的回答问题。什么意思呢?我举个例子，例如甲方提间,“你们公司之前服务过哪些公司啊?”提案的人,就会说我服务过周大福、张万福、周大生.........
客户真的只是想听你服务过的案例的品牌名称吗?
当然不是!
其实,回答客户的问题不应只是简单地提供间题的答案,而应该利用这个机会向客户阐示自己的特色和优点。你必须善于利用客户的问题来维护自己的利益并挖掘到客户提问的真需求,让客户感受到你们公司的特色.,这才能让自己在竞争者中脱颖而出,也是在为自己创造展示特色的机会。
你也可以回想一下,你在做产品推荐时,是否也有直线型回答客户问题的情况呢?
不管你是否有这样的情况,今天已经有一个新启发了吧,当你已经了解这个内容的底层认知,已经超过市场上80%做产品推荐的同行了。但作为一名优秀的产品推荐者,这还不够!
因为还有一些人,即便知道了可以通过回答问题来展示产品特色,但他们在向客户做展示的过程中,会自顾自的释放大量的信息!不管客户是否接受你的思想,对你的话题是否感兴趣,你都
“不管不顾”的放肆在讲。
这时,你需要再接收一个新知识点,那就是了解做好产品推荐，很重要的两点。第一是建立信任,第二是引发兴趣。
如果你一开始就释放很多产品价值点的信息,没有和用户建立起信赖关系，也没有通过钩子来引发用户的兴趣。就直接上产品价值，效果会适得其反。
作为一名优秀的产品推荐者,我们在做产品推荐时,一定要谨记两点。第一是不要直线型的回答客户的问题,要通过这个机会来展示自己的特色,当然在展示时,也要记住不要将信息轰炸给用户,而是要通过互动的方式建立信任以及勾起兴趣后再来讲产品信息。
当你了解了前面说的内容,本质上是要通过创造展示特色的机会来建立起信任的桥梁,那具体要如何做呢?
今天的锦囊交付给你两个方法来应这个问题。
1、交流互动,你可以用“问答赞”模型
如果你正在进行的产品推荐的方式,是允许你和客户做交流式的互动的,那你可以用上“问答赞”模型。你分别来做下解析,这个模型是什么意思?
问:通过向客户提问,引导出客户的需求是什么?
答:引导客户回答你想要的精准内容，通过赞美客户所回答的内容,迅速的建立起信任感,并且循环对话。
例如:销售员询问,“今天怎么会到我们店里来呢？’’
顾容说:“我给我爱人挑一个礼物。”
这时销售员便可称赞对方:“你爱人知道你这么细心给他挑礼物,他一定很高兴。”
然后接着问:“你的礼物用于什么场合?”
顾客说:“我们结婚25周年了,我想给他一个惊喜。”
销售员说:“恭喜!我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物的。你爱人有没有什么特别喜欢的东西?”
通过1-2个轮回的沟通,这时侯顾客一般就会告诉你,他具体想要什么了。
模拟互动。你可以先预设客户问题,建立模拟话创造机会，如果你和你的客户沟通的场景,不是非正式的沟通的场景,你可以用好模拟话术。例如在正式提案时,那就需要你提前建立“模拟话术”,也就是你需要提前预设好客户可能会回答的问题,通过创造一个又一个展示个人特色的机会将你精心准备好的内容抛出来,从而建立你和用户的关系,产生信任感。所以,想要创造展示个人特色的机会在于抓住每一次回答问题的机会,在提问中恰到好处的展示个人的特色和产品卖点。但这其中的本质是要先建立信任,而我也交付给你了两个建立信任的方法。
第一个是“问答赞”模型、第二个是“模拟1V1话术”。
这个锦囊就交给你了。恭喜你,又比别人多了一点竞争。