为保险从业者，我们都知道在理财三性（安全性、收益性、流动性）中，保险的安全性是最高的。但是，我想请问你，有没有遇到过那种非常较真，有一些金融知识，认为自己很懂行的那种客户？
当你在和客户聊到基金爆雷的时候，客户给你来一句：如果险资不能良性循环，也必然会爆雷。你会如何回答这样的问题？
作为一个保险人，面对这样的问题，我们可能会一笑，然后对客户说：你想多了。保险公司有非常完善的监管体系，明确偿付能力150%就是红线，更不会允许出现低于100%的情况出现。更何况，还有保险保障基金、再保险体系，足以确保保险公司以及保险资金的安全性。
这样的异议处理话术，是我们从保险人的角度出发，我认为已经很棒的解决方式了。但是！
我们只是从我们的角度尝试向客户说明保险公司的安全性，却没有和客户分析“爆雷”出现的原因。
以下，是上周在“右脑特工队”互动的一个话题——这里特别感谢“Nancy 仁勤”伙伴提供这样一个非常好的问题。问题的回答者，是和我合作《右脑营销课》的魏衡总。让我们来看一看如何和喜欢“讲道理”的客户讲道理：
首先肯定客户的前瞻性，赞扬客户对投资和经济的思考，同时可以和他探讨下爆雷的常见情况和保险资金运用的不同。
常见爆雷原因有如下几种情况：
1、管理层从一开始就没打算认真经营，就是打算捞到钱就走，比如P2P。这一点保险行业可以排除，因为有严格的监管，管理层不可能把公司的钱拿了跑路。
2、期限错配，短贷长投资金链断了。发行理财为了好卖，都卖短期限，半年一年的，投资的时候为了赚更多利息，贷出去都是三年、五年，一旦资金链断了，企业就爆雷了。
而长期投资正好是保险公司的长项：保险公司的产品有大量的长期型年金险，养老险等，稳定而又长期限的资金来源便于支持做长期投资。
3、项目资质，中国金融系统是一个大漏斗，一层一层的筛，最上面的筛选了不想要的给下面，最上面一层是银行和保险，因为有钱，要的利息也相对更低，最好的项目都找它们，然后到信托，然后一层层筛，最后到P2P之类的。
4、坏账承受能力。银行拿到最好资质的公司，一样有坏账，正常，项目总是有好有坏。但是银行钱多且分散，几笔坏账无所谓。
保险公司也一样，钱多，不放一个篮子。普通投资公司，一共就那点钱，一投就几个亿，可能一共就只有十个项目，两三个项目出问题，分分钟灭掉。
5、投资是个复杂的工程，市场上有些产品根本就不值得投资，怎么判断呢？首先，如果一个做金融的公司，不归“一行两会”（以前是叫做“一行三会”）管，那大概率最后的结局是归公安局管。比如民间XX财富管理公司，比如P2P。金融是最接近钱的行业，如果没有严格的监管，人性就会把它拖下深渊。所以，相信严监管下的正规金融公司是最好的选择。
还有一点就是客户是做哪个行业的，你可以提前准备一下，用他熟悉的行业来打比方，如果这位是医院的，你可以说，最近看到很多莆田系的民营医院，出了很多的问题，瞎做手术瞎弄患者，像您所在的大医院肯定不会这样是吧，大医院我还是可以放心就诊吧？那他肯定会告诉你，当然不会呀，莆田系的医院哪能算医院呢。
所以你就可以告诉他，那金融系统里面那些一开始就是为骗钱而存在的小公司，怎么能和大型正规的保险公司比呢？
最后，简单总结一下，我们其实不担心客户不懂，讲道理，如果客户什么都懂，那哪还需要我们呢，他可能自己给自己做了一个保险方案，自己在网上就买了，所以正是因为客户不懂，我们才有营销的价值，我们才有生存的空间。我们也不怕客户自以为是，客户在我面前自以为是，在别人面前也自以为是，也不喜欢听别人说，而如果我们能够用通俗易懂的方式用贴近他自己生活，贴近他自己的行业的方式去把这个问题讲清楚，那几个客户就肯定听我们的了，这个客户就是我们的了。
以上，就是魏衡总对“爆雷”的分析。你看，当你把“爆雷”出现的几个主要原因一一和客户做了分析，最后落脚到一行两会对金融的严监管，此时你再去讲银保监会对保险公司的监管要求，对偿付能力的要求以及保障体系，是不是更具说服力呢？
作为一个在保险行业有十二年经验的人，我常常说：“我们一定要知道自己的能力边界，毕竟，我们只是卖保险的。”
但是，我相信你也一定认同：一个保险人，除了具备专业的保险知识外，如果还能对银行、股票、基金等常见理财工具都做到略懂的话，对你而言，都是价值巨大的——这就是保险人应该具备的金融通识能力！
具备这样的金融通识，有什么具体的价值和意义呢？
为了能更好的向大家做一次说明和展示，我和魏衡总决定做一期视频直播，将具有代表性的客户问题，由我和魏衡总分别进行回答——我会用传统保险代理人的方式去回答，而魏衡总则会从“金融通识”的角度去回答每一个问题。
所以，在此，我向所有保险师的伙伴们发出邀约：请你把平时拜访客户时遇到的那些，你觉得用保险的专业知识无法很好回答那些金融相关问题，用评论的方式告诉我，我和魏衡总会从中选出3-5个有代表性的问题，在直播中与大家互动。
比如，保险资金是否会有“爆雷”的风险？比如，关于钱贬值的问题等。
最后，打一个广告：所有购买了《寿险顾问的右脑营销课》的伙伴，都可以进入课程专属互动群“右脑特工队”。我和魏衡总虽然不会每天都露面，但是我们会关注每一位伙伴的留言记录，并且我们会把那些有代表性的好问题，拿出来与大家一起探讨和交流。
如果，你也想修炼自己的感性右脑，那就去参加《右脑营销课》的学习吧。