01.无处不在的谈判
近日来，由孙俪、罗晋主演的都市家庭剧《安家》火爆全国，“女王”干脆利索、巧舌如簧的形象也是深入人心。
这不，几个朋友所在的房产公司更是将此剧视为打卡作业，员工每天必须观看，而且要写观后感。
如此这般，就能够如娘娘一样战绩卓越吗？
每年春节过后，招聘市场都会迎来人才大爆发，
所谓金三银四，按理说这两个月是招聘的旺季。
但是受疫情的影响，据说今年是“史上最难就业季”。
连正常复工的人员，都可能面临被裁员或降薪。
这不，人力资源部刚刚结束面试，一个上午下来，没有选中一个人。
近期，也门多个地区军事行动升级，武装冲突直接导致也门人民面临暴力威胁、食品和商品短缺、医疗服务严重不足、自然灾害等各方面困难。
结束也门冲突的唯一出路是联合国主导的全面、包容的政治进程。
中国代表呼吁也门各方尽快停火并重启政治谈判。
买房卖房、面试离不开谈判，跟老板谈加薪，跟同事谈分工，跟HR谈待遇、谈离职，也是离不开谈判。
小到菜市场买菜砍价，大到国家之间的博弈，谈判的场景屡见不鲜。
其实不仅仅是商务人士需要谈判技能，每个人的职场生涯中都有无数需要谈判的场景。
02.不懂谈判你就输了
可是，说起谈判这个词，瞬间感觉很高大上，不如销售来得接地气。
那谈判到底如何界定的呢？
1.定义
作者高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中，给出谈判的定义。
谈判是交流的一种形态，要把谈判视为存在多个要素的一揽子交易，而不是局限于单一焦点，这样就能确保存在多个要素组合满足总体满意的状态。
作者把谈判分为良性谈判和恶性谈判两种形式。
良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判。
听起来有一些理想化，因为良性谈判需要双方互相信任，能够遵守协议条款，尊重彼此的利益，最终达到双赢的目的。
这里有个时间的问题，短期内的协议敲定之后，长期下来，很容易遭遇单方面“背信弃义”、“撕毁协议”、“翻脸不认人”等，可能会进入下一轮的谈判。
而恶性谈判是完全不尊重对方利益的谈判。在谈判中对手可能经常会使用类似于欺诈的无德谈判战术，我们不鼓励使用这些战术，但是一定要能够练就一双“火眼金睛”，能够识破它。
俗话说，谈判的成功要素，80%是因为事前的准备，那谈判前应该怎么做呢？
2.信息力就是谈判力
在谈判中，拥有优质的信息是至关重要的。
首先，充分收集己方信息。最好是能够证明己方要求正确性的信息，作为论据。同时，收集类似的案例或判例，作为佐证。
电视剧《安家》里，房似锦在带客户看房之前，总会把房源周边的重要配套全部踩一遍。
等到看房的时候，无论客户有什么疑问，她都能对答如流，形象一直很专业。
其次，准备一个最佳替代方案，这是谈判决裂时的次优策略，也是良性谈判的一个重要概念。
－ 最佳替代方案的好坏很大程度上影响谈判代表的谈判力。
－ 最佳替代方案只能有一个。
－ 如果最佳替代方案并不理想，不要陷入悲观绝望，要冷静分析，并且利用良性思维，努力寻找能够提高自己谈判力的其他要素。
房似锦的必杀技之一，就是认真准备，不打没有准备的仗。
不仅手绘踩盘地图，就算客户已经确定要一次性付款的客户，都做了备份的按揭方案。
最后，尽量客观地整理自己的立场和相关信息。
比如说：
－ 自己拥有怎样的知识和经验
－ 自己有着怎样的时间限制
－ 自己能够让步和难以让步的争论点分别是什么？
－ 自己在组织内部的谈判对手是谁？
－ 谈判决裂时的次优策略是什么？
对于置业顾问来说，跟房子相关的事情都是己方的信息。
房子的优势劣势、周边配套问题，都要了如指掌。
如果买方喜欢养宠物，那么小区附近有没有宠物店、宠物群，都是需要掌握的信息。
如果买方家有小孩的，周边的幼儿园、小学、中学，补习班、兴趣班多少、质量如何等等，都是拿下订单的关键信息。
古人云：知己知彼百战不殆。
知道了己方的信息，也要充分了解对方的需求。
3.分析谈判对手的需求
谈判是双方博弈的过程，如果想要达到己方的目的，就得兼顾对方的需求点。
在发掘需求方面，有一个非常好的工具叫SCQA分析法。
SCQA结构的总结来自于美国咨询顾问芭芭拉·明托所著的《金字塔原理》一书，由四个英文单词的首字母组成，分别是
S(Situation)情景：这件事情发生的背景、情景是怎样的；
C(Complication)冲突：它带来了什么矛盾/冲突/影响；
Q(Question)疑问：这个问题应该如何解决；
A(Answer)回答：解决方案是什么。
先用情景产生联想，感受到这个事件的背景，描绘谈判对手的稳定情境；设想破坏稳定情境的障碍，然后提出疑问。当己方认同这个问题的存在时，再给出疑问的答案，那么对方就容易接受得多。
售房之前，置业人员必须充分了解客户自身情况：比如客户家庭情况、教育背景、购房出发点、宠物情况、人口情况等等。
《安家》中，新出一个笋盘，所有的销售都开始摸排潜在客户，盘点购房满5年、家里添丁、老人身体不好需要与儿孙同住的、子女年满18新获得购房资格的业主名单。
这就是了解购房者的需求，为卖房做准备。
03. 掌握实用的谈判技巧
1.先设立高目标，再逐渐让步
在合理范围内，先设立高目标，再在谈判过程中逐渐让步，有益于达成更好的谈判结果。
高目标一则体现我方的立场，二则留有让步的空间。但不能轻易让步，需要经过激烈的谈判之后，有针对性的使用，恰到好处，给对方“捡了便宜”的感觉。
电视剧《安家》中，房似锦的老妈堵门讨要儿子的房贷，房似锦不方便出面，徐姑姑也怕她感情用事，自己出面，从中斡旋。
他一开始就说:“这位仙人，这不是您下凡的地方”，两次挡着不让房妈放下行李。劝说不动就用报警威胁她。随后，在张乘乘的挑唆下，房妈大闹房似锦，视频被发到了网上成了热搜。事情闹得沸沸扬扬，公司领导直接责令房似锦三天解决问题，并且这几天要停职。
徐姑姑先是劝退了邻居，然后开始跟房妈谈判。刚开始好话说尽都不管用，最后他直接扔下一句话，“钱恐怕到不了账了，因为你这样一闹，房似锦被停职，她自己都养活不了，哪有钱给你啊！”
后来，他又说房妈大闹的视频已经传到网上，房似锦一旦停职，她也要不到钱了。
看到房妈担心的表情，他开始退步，就顺势说有个办法可以让房似锦复职的，就是让房妈拍视频声明大闹事件是自己的错误导致的。最后，双方达成一致，和平解决。
2.设定多个谈判标的，追求一揽子交易
如果只存在单一标的，而双方在这一点上又都难以让步的话，就会很难协调。但如果存在多个谈判标的，双方在每个标的上就有了更大的弹性空间。
我买笔记本的时候，店家一口价，坚决不打折。可是高价买下，难免心有不甘。
于是，我跟老板说，能不能赠送贴膜？能不能赠送配套的键盘？能不能延长保修年限？
商家不愿意让价，但是赠送小物件不会轻易拒绝。
这里也让我想到《安家》里的一个业务能手王子健，有个太太在他手里买了好几套豪宅。他客情维护得相当到位，买房子送闺蜜式服务。
陪着客户做美容保养，连喷香水都喷在离客户鼻子最近的大臂上，可谓用心良苦。
3.做决策时，要忽略沉没成本
沉没成本，是指已经花出去了，但和当前决策无关的费用，包括时间、金钱等。在做决策时，应该彻底忘记以往发生的费用，而只考虑新的投资能换来多少收益，是否合算。
如果对方开出的条件不具有吸引力，经过谈判也没能达到预期，那就应该接受谈判失败这一结果，而不要因为舍不得已经付出的时间精力，做出不必要的巨大让步，拣了芝麻丢了西瓜。
鱼化龙卖房没有经验，但是也花费了一番心思，比如订花、在房间里放零食。
尽管如此，花钱也没效果，房东还吹毛求疵，说他礼仪不到位。
该放弃时就果断放手，寻找下一个买家，别在无果的事上继续白费心思，否则，金钱、时间都成了沉没成本。
4.巧妙应对难以回答的提问
1）应对用意不明的提问
有些提问叫人摸不着头脑，不知道提问者到底想问什么，这类提问经常范围过大、表意不清、或内容冗长。
这种时候，你可以请对方说得再具体一点，也可以反问“您是想问……对吗？”来澄清问题。在明确提问者的意图后，再行作答。
房似锦在给饲料大王找洋房的时候，客户只提了一句“精神家园”。
这听起来太抽象了，所以，房似锦就不断追问客户说的精神家园到底是什么样的，让客户具体描绘出来，然后找准理想房源。
2）应对聚焦于负面因素的提问
提问者有时会针对负面因素进行询问，例如，“你们在业界知名度为什么不高？”
如果是事实，我们不能予以否定，可以先重述问题，将负面表达更换为中性的表达，再做正面作答。回答中应该包含原因以及对策。
比如说电视剧中，黄老板执意买凶宅，问房间里有没有怪事儿发生。
房似锦先是说：“怪事倒也没有，但是到了夜里，风声有点大，呜呜的叫，有点儿像哭，下水道会自己咳嗽，灯会无故的闪几下，地板会咯吱咯吱的叫，还有这衣柜门，会自己无故的打开。”
看到黄老板有些害怕，又接着说：“不过您放心，不过我研究了一下，这房子房龄超过十年，所以电线有些接触不良，水管有些生锈堵塞，风声应该是窗户的密封条老化所致，因为开空调嘛，所以热胀冷缩，所以使得地板和柜门有些变形，不过你放心，我会督促房东进行全屋的保养和维修”。
她没有否定这些怪相，而是找到了现象背后的真实原因，并给出解决方案。
3）应对难以直接回答的提问
有些问题从正面不好回答，比如，面试官问面试人员：“你的期望薪资是多少？”
面对这类问题，最好转移问题焦点，间接做出回答。
《安家》中，看房之前，客户小心翼翼地问“这房子不便宜吧？”
房似锦回答：“您先看”。没有接话。
因为她知道，这种问题不好用个人的判断回答，只能让事实说话，让客户体验之后再评价。
妇产科名医宫大夫，特别在意自己能力和处境之间的落差，买房的时候犹豫不决。
房似锦就说：“宫大夫，也许现在日子会过的苦一点，但你一定要相信，你们将来的收入一定会大大超过预期的，你和你的先生都这么优秀，如果你们都买不起房，那太不公平了”。
一句话说到了心坎，戳中了痛点，让客户欣欣然去买单。
5.一个杀手锏——非理性谈判
法国作家安东尼·德·圣-埃克苏佩里的《小王子》中有一句话是这样说的：
“如果你想造一艘船，先不要雇人收集木头，也不要给人分配任务，而是激发他们对海洋的渴望。”
谈判过程除了理性的逻辑思维，非理性的造梦术也是销售人员的杀手锏。
李佳琦说：“小精灵在嘴唇上跳舞。”无数粉丝抢着砸钱。
房似锦说：“在家里抬头就能看到星空。”房子的劣势化成了优势。
造梦，是房地产营销中很重要的一个环节。比如说布置精美的样板房，营造的就是家庭生活高品质的美梦。
“当您累了烦了，被生活打磨得百孔千疮的时候，这里就是你独处的空间，你不必走出家门，就能拥有诗和远方。”
人毕竟是感情队伍，客户听到房似锦这一番描述，仿佛身临其境，那一颗柔软的心瞬间就被打动。
04.结语
谈判的本质，不是针锋相对，而是一场以合作共赢为目的，提高双方满意度为目标的合作。
霸气如房似锦，坚信“没有我卖不出去的房子。”
保持平常心，找准对方关心的点，我们也可以做一个坚韧的谈判代表，一个强大的控场大师。
谁说不是呢！