笔者大学的专业是通信工程。大一寒假回家，老妈问我到底是学什么的，我翻来覆去地解释了好几番，老妈仍然表示没听懂。生怕老妈缩减下学期的生活费，我赶紧求助学长，学长听完之后呵呵一笑，回了四个字：装电话的。
学长是学计算机的，我估计他回答了N次“修电脑的”。这么精辟的回答一定是多次实战交锋后总结提炼的。路演也类似。
光看文章没啥用，多实战，多找“蓝军”对抗演练。有空就先看看这篇没啥用的文章吧。
一.Li&Han精益创业 前情回顾
上一期讨论了怎么写BP，回顾下BP的要点：
你们要干啥
你们解决了什么痛点
你们靠什么方式赚钱
这个市场有多大
你们能抢到多少份额
你们靠什么本事抢预期的市场份额
你们现在到哪儿了
拿钱干什么，能达到什么阶段性目标
现在的人员、财务和股权情况
目标的人员、财务和股权情况
BP内容不求多，简洁，有要点。
这一期我们分享下怎么做路演。
先上口诀，路演三句半：讲得清，听得懂，接得住，多交流。
二.Li&Han精益创业 路演讲得清
路演口诀第一句：讲得清。“讲得清”是指用尽可能简短的时间讲清楚BP，比如：
我们要干件NB的事（我们要干啥）
我们集结了几个NB的人（我们是谁）
现在已经有点小NB了（案例和数据）
甲乙也在做但我们更强（比竞品好）
投资我们能赚很多倍（增长、增长）
现在投我们很合适（融资方案）
以电话路演为例，我们看李雷和韩梅梅是怎么说的：
1)钱总您好，我们是一家成立半年的人工智能创业公司。
2)我们要用AI来武装全国600万家零售店铺，帮助零售店铺降本增效。
3)我们团队现在共9个成员，包括来自HK的技术Leader和来自LHLH的市场Leader。
4)今年3月份我们开始研发，3个月内出了产品Demo，到现在已经有5个种子用户，他们使用后都说很好，表示要推荐给朋友。
5)这块市场目前还没有其他人在做，有几个做传统广告的企业想做，但他们技术能力不太行。
6)接下来我们会加大市场拓展和技术开发力量，用来占领市场和进一步提高产品体验度，未来12个月我们的终端用户会超过5万个，对应大约500万的收入，公司实现微利。
7)我们计划融资500万元，如果您时间方便，我们可以上门当面向您请教。
8)谢谢。
记住，
1、对方很可能随时中断通话；2、打电话的目的是为了约见面。所以，重要的在前头说，说亮点，说要点。
三.Li&Han精益创业 路演听得懂
路演口诀第二句：听得懂。“听得懂”是指能听得懂投资人的提问，别抢答。
继续用Li&Han的AI公司为例，假设投资人提了几个问题，且看怎么解读这些提问：
Q1：这个产品是不是一个摄像头加上一个硬件盒子，然后bla bla？
解读：可能是想了解方案的供应链成熟度，和与前辈们的差异化。
Q2：摄像头外购，盒子深圳代工？
解读：可能是想了解公司的核心能力在哪里。
Q3：XX如果要做，难度在哪里？
解读：这个问题要小心，要啥有啥的潜在对手如果进入怎么应对？不要只是轻易地说他们现在注意力不在这里，而要认真思考“大象”真踏进来怎么办。
Q4：准备怎么推广？
解读：可能是想一看资源，二看思路，但最重要的是看团队市场推广执行力的准备工作。增长！增长！增长！
Q5：你们创始人团队认识多久了？
解读：可能是想了解团队情况，包括磨合情况和互补情况，以及核心团队创业的决心和抗挫能力。可不能一有风吹草动团队就散伙了。
Q6：在见我们之前，还见过哪些投资人？
解读：可能只是多了解了解，如果有兴趣，会后可能会找圈内朋友讨论应证下。
Q7：还有其他产品计划吗？
解读：可能想了解下未来产品扩展可能性和抗风险力（备胎）。
……
记住，
投资人所有提问都是围绕两个核心点：增长和风险。
四.Li&Han精益创业 路演接得住
路演口诀第三句：接得住。“接得住”是指能接得住投资人的提问，行业和公司数据要了然于胸，竞品信息有所跟踪。
这句口诀记住很容易，要实践有些困难，建议尽量安排蓝军演练，让路演者处于不断被挑战状态，或者自己挑战自己，不要轻易接受自己的回答。[硬广：欢迎联系硬核派，免费蓝军角色扮演]
重点演练的几个点包括：核心竞争力、增长潜力和方式、大象踏入的应对、悲观情况下的准备等方面。
记住（重复一遍），
投资人所有提问都是围绕两个核心点：增长和风险。
五.Li&Han精益创业 路演多交流
路演口诀第三句半：多交流。大数上看，融资是个概率事件，所以，多路演，路演后多交流。
路演建立初步联系，对有兴趣的投资人定期保持信息更新，项目进展在更新，投资人对项目的认知也可能会更新。
毕竟，邮件发一个人和发n个人，只是收件栏多输入几个邮箱，你说是不。
路演完紧接着要做的事：
复盘路演的提问和回答
继续完善BP
为下一次路演做准备
最后，再强调一遍：投资人所有提问都是围绕两个核心点：增长和风险。
所以，路演也紧紧围绕这两个核心点展开就行 。
P.S.，有一部电影《印度合伙人》（英文片名:Padman）值得推荐，印度草根企业家Muruganantham真实事迹改编，片中最后有段很精彩的路演。