《销售中的心理学》之创意销售

每一个产品时时刻刻都在迭代。

陶瓷行业也不例外，最简单的升级换代就是改规格，砖越做越大，越来越轻薄，形状各异。如果两三年才逛一次陶瓷市场，那你的陶瓷记忆会被屡次刷新。
一个耐用的工业品也如时装一样翻新，最重要的原因是市场需要新品喂养，中间商才有合理的利润空间和操作时间，才有源源不断的新动力去推广。
如今的客户审美疲劳之快，连设计师都黔驴技穷。只有精心搭配，打上风格的烙印呈现给客户，客户觉得新奇，独特，一冲动，签单。

创意，不一定是大刀阔斧，只要一点点改变可能就有意想不到的效果。

马可波罗从仿古砖起家，目前已是业界一线品牌了。在2000年左右时也是小窑炉，而且有段时间产品极度不正常，生产出来的600*600仿古砖翘角，涉及一大批产品，打碎做回炉粉料吧太可惜。有人想到一个主意，把四个角都同比例切掉，中间缺的部分用另外的的颜色补上，搭配出角花系列，作为一个新款推荐，结果还大受欢迎。几经改良，有了对角倒圆弧产品，现在已经是经典款了。

仅仅产品创新还不够，客户不一定能接触到。
想想我们每天都会有被销售的经历，先会习以为常，后来往往会对销售产生抵制和抗拒心理。
要想突破这道越来越敏感的防线，必须要有新意，绕开客户的固有思维，给予新的刺激。

如何产生创意，还得从问问题开始。
问满意客户为什么会购买我们产品？从我们的产品中得到了什么具体的价值或者益处？
找到我们的优势点在哪里。

问曾经有意向的准客户，最后没有合作的原因是什么？将来我们该如何改善？
找到我们在哪些方面还欠缺。

问还不知道我们品牌或者我们产品的潜在客户，他们喜欢从什么渠道了解这些信息？在什么情况下可以购买？
找到未来的需求趋势，购买途径。
······

经常实践这样的提问风暴，不断的找答案。问题越清楚，越详细，我们就容易产生多个答案。
至少就每个问题写出20个答案，强制自己写，往往就有了新的创意，如源头活水一般涌现。

再来看看我们陶瓷行业，从供不应求到供需平衡，再到严重供大于求。
从商家来厂里守货分货，到销售员背着样品出去推销，再到去找老板时，不愿意接待的窘境。产业在升级，销售难度也在升级。
假如个人没有独特的人格魅力，假如产品也大同小异。我们想要卖出更多产品的唯一途径就是花更多的时间，更辛苦的工作，见更多的客户，相信量变可以质变。
我们是坚守埋头苦干，还是提问写20个方案寻找创意更好？
没有答案。
因为我没有试过，在我处的周遭，创意型销售还像蛮荒之地。

有的只是搭事件热点的段子。
还有热播剧，流行歌，新晋热词与产品的融合，偶尔在盆友圈流行几天。
算创意吧。

还有呢，头脑风暴
我们有没有试过请客户写推荐信？
推荐信也可以用视频代替，更加生动又有说服力？

既然6步人脉法可以联系到世界任何人，有没有可能让推荐的人再次推荐我们想找的人？

我们的产品有过动人的故事吗？哪怕有一点虚构的成分？

如何让客户相信新品--负氧离子砖真的会产生负氧离子？对人居环境有哪些实实在在的好处？

其它行业新的销售创意哪些可以复制？哪些可以拼接？