《销售圣经II》读书笔记03

法则15  利用客户声音

如果无法向潜在客户证明你的罪名不成立，很可能就没机会做成销售。只要有证据，就会有机会。

方法：必须明白，客户的声音比你的声音更有分量（利用客户的声音或视频来支持你的说法、证实产品效用、打消潜在客户的疑虑）。

客户证明必须具体。客户证明必须在告知“什么”之后告知“为什么”

在商业和销售环境中，没有什么声音能比客户的声音更有分量。

法则16  弄清“为什么”

当客户说在考虑一下时，即遇到销售障碍时，应该问：为什么会发生？要解决这个问题，该做什么？要解决这个问题，千万不要做什么？

关键不在于怎样应对，而在于怎么预防。

不要尝试什么销售策略，而是要设法探明“为什么”，这样才能防止下一次被拒绝。

购买的决策是靠情感做出的，然后用逻辑来说服自己。

害怕失去，往往比渴望拥有更加强烈。害怕犯下错误，往往比冒险行正确之事更加强大。

挖掘真正的为什么：在开始了解和弄清客户的为什么动机之前，先了解和弄清自己的“为什么”，以及情感如何附着在这一过程中。

法则17  厘清个人意图

如果你热爱你所做的事，你的激情会引领你走向成功，你的成功会引导你走向满足。

驱使你行动起来的是你的意图。缺乏意图往往是自我满足的先兆。

法则18  力图与众不同

我做成这笔销售，是因为我与众不同，因为我有创意，因为我愿意冒一两次险，因为我在客户感知中比竞争对手更有价值。

销售所做的准备：我直到我与其他人狭路相逢时，卖的产品相差无几，所以我采用了不同的方式，是我的想法让我成功；我为他的所有反驳意见都提前准备好了答案；我准备了惊喜；我开价较高，而且有购买理由来支撑；我时时刻刻都对自己的答案非常确信；我把成功结果变成视觉效果；我能在购买信号有所显现的时候准确抓住它；我一开始就假定能做成销售，我在该结束销售的时候圆满结束。

做到与众不同：所谓的与众不同，就是让潜在客户感知到你是活生生的人；让潜在客户感知到找你做生意“更有价值”；就是独具创意。

法则19  演示生动有力

如果你的客户能接纳你的热忱，那么他们更有可能接纳你的信息。

比如每周写一篇500字左右的博客文章，每周做一次公开演讲，虽然你不会立即收到回报，但是日积月累，你的活力表现会与日俱增。

糟糕的演示技巧，使你的销售、忠诚度、士气、声誉都白白流失了，如果你想重回赛场，出色的演讲和演示机巧会成为你的武器，帮你装个钵满盆满。

演讲索然无味的原因：缺乏公开演讲方面的培训；缺乏准备；缺乏资料；缺乏排练；缺乏对演讲责任的了解；缺乏对观众的了解；材料枯燥；缺乏幽默；勉强强撑的一场演讲。

推荐书籍：《公开演讲》卡耐基；《奋力向前》马登

如何改变：参加培训课程；在安全的场所演讲；聘请教练；把你的每次演讲录制下来；把握好PPT；把握好你的讲话；演讲内容要来自内心。

法则20    渗透社交媒体

所谓社交媒体互动，实际上是与客户进行全世界都看得到的一对一沟通。

法则21  主动赢得销售

结束销售是一种微妙平衡，一端是你的言语和行动，另一端是对客户想法的感知。

千万不要结束销售，而要完成销售过程，赢得销售，并且开启这段客户关系。

赢得客户引荐的方法：靠客户关系中的客户感知价值赢得引荐；开基于价值的行动赢得引荐；靠客户关系的质量赢得引荐；靠提供难忘的服务赢得引荐；开产品质量赢得引荐；靠可靠质量赢得引荐；靠可靠性赢得引荐；靠一致性赢得引荐；靠响应迅速赢得引荐。

最靠谱的潜在客户是有客户主动引荐的。

位居第二的获得引荐的简单方法：赢得引荐。

获得引荐的最简单方法：提供引荐

法则21.5  不热爱就离开

当你朝着成功前进，却没有真正实现成功时，不放把它看成一段经验、一场冒险——而不是一次失败；而如果你把它当成一次失败的尝试，不妨首先好好审视一下自己的心态。