读书笔记《掌控谈话》第八章-确保执行

“我该如何......？”是一种优雅的说“不”，不但不会激怒对方，还把主动解决问题的掌控感交给他。

“我怎麼知道喬斯還活著？”;“我們不知道喬斯的情況，怎麼才能付你錢呢？”，就这样一次次的谈判最后成功的把500万赎金降到1.65万，然而最终也没有支付，虽然绑匪要求立即支付。

用包含“如何”这样校准问题的言语反复提问，能让你和对方保持平衡，他的回答让他产生掌控感，甚至提出要求时考虑你的困难。

用“如何”这样校准问题提问塑造谈判环境，大多数情况下能巧妙的推动对方的自我竞价。

提问其他人如何参与执行或者对其他人的影响，来关注“谈判桌之外”参与者的动机，了解其他影响因素的情况。

语言会欺骗人，但语气、语调尤其是肢体语言会告诉你对方撒谎或对协议的不满。7%的信息通过语言表达，38%通过语调表达，55%肢体语言和表情来表达。

用三次校验原则检验对方是否真的“是”，因为一个人很难多次反复的确认撒谎或者肯定虚假信息。一、校准问题——第一次承诺说“是”。二、总结——总结对方的承诺，回答“你说的对”。三、标注——包含“如何”“什么”关于执行的提问，“假如不顺利，该怎么做......”发现言语是否一直，音调和肢体语言是否不自然，重复使用三次就知道是不是真的了。

真正拍板的人不会多次重复、强调的说“我”这第一人称代词。对方多次说“我们”“他们”这种开放性的问题言语，要小心了对方是一个理性开放的决策者。强势的决策者会说“你”“你们”。

说出你的名字，在谈判中让对方感觉你是一个真实的人。幽默和人性是破冰利器。

谈判家更像是建筑师，不只有自己的特长，还要协调推动其他影响决策的人推进事件进展。