第四章 社会认同
本章关键字：社会认同原理、从众、盲从、
从众，字面意思，顺从大众。从众行为，也叫羊群效应，东北话就是随大流。就是参考周围人的行为做出决策。当看见别人的行为，我们就会默认大多数人都觉得正确的决定行为那就是正确的。比如，我们看到一家餐厅顾客排队，第一反应就会认为这家餐厅的口味一定非常不错，因为这么多人都选择这家店，大家又不傻，一定是吃过，或者被推荐过，才会过来排队用餐。所以很多人就会看到排队，自己也会排队用餐，过着下次用餐也会首选这家店。从众行为，也属于我们的固定行为模式，它符合固定行为模式的定义，是一种机械、有规律的行为反应。有些网络热词，会在一段时间里，流传度非常高，每个人每天都会说上好几遍，有时候甚至找机会就位了说出这句网络热词，一开始可能是有人觉得这个词有意思，才会说，后面的哪些人，就是属于模仿，没有场景使用，创造场景也要说出热词，目的就是为了向人们展示，用网络热词，是多么时髦的一件事。所以有更多人的都会去盲目的跟风使用这个词。
而社会认同，就是从周边人对你的逐渐影响开始的。什么是社会认同原理？简单说，就是让社会大众普遍认可的行为。很多时候，我们觉得，多数人采取的行为就是正确的行为。往往这些行为确实能够解决一些问题。社会认同从身边人的行为开始逐渐影响你。刚才我们说了从众行为，有些人确实是盲目的从众，就认为大众的都认为对的事一定就是对的。但是有些人明明有自己的判断，知道这种盲从是不理智，也是不正确的，但是却依然甘愿顺从这种从众行为，这又是为什么呢？这一点完全可以用社会认同原理来解释。因为我们需要的不失决策正确，而是被别人认同。 如果我们不随大流，往往就会被看成特立独行，看成异类，变成众矢之的。所以，即使很多人并不愿意随大流，但是迫于无奈，也会随大流。这种例子生活中随处可见，在公司，领导对一件事给出了自己的看法，然后征求大家的意见，这个时候，基本很少有人跳出来反对，哪怕这个领导的看法是有待商榷的。大家还会附和领导说的对。还有一个我亲身的经历，我小时候上课总是走神，根本不知道老师在讲什么。但是如果老师在课堂是提出问题和同学互动的时候，我不说话继续发呆，那就很容易被老师看出来我走神了，所以就会随声附和其他同学的答案。这里面有两点需要我们注意，其一，大家都在和老师互动，我不互动，那即是等于告诉所有人，我是个傻子，不会这道题；其二，如果我说出了和大家不同的答案，老师势必要问我原因，万一是我计算有误怎么办，岂不是在全班丢人了。所以仅仅这两条原因，我就不得不选择顺从大家的行为。
其实上面的两条原因，都是在说明同一个问题，在社会规则里，我们需要被大众认可。久而久之，当社会认同变成我们的潜意识里的固定行为模式时，它的影响对我们来说是潜移默化的，你根本察觉不出来。文中提到的关于自杀的例子中，连选择死亡方式，也潜意识的选择和大家一样的方式。
我曾经在爬山的时候，鞋不舒服，索性我就光着脚，爬山，石板台阶被太阳晒的暖暖的，光脚的感觉也很好。很多游客看着而我光脚爬山，有些人觉得有趣，也想体验体验。纷纷效仿我光脚爬山。当我下山的时候，惊讶的发现，很多很多人都在光脚爬山。我问了几个人，为什么，他们的回答都很相似，他们说，光脚爬山是当地的习俗。
抖音总是有很多爆款视频，其实跟我爬山这件事是相同的逻辑。第一个人发段子，叫原创，第10个人发叫有趣，第100个人发就叫从众了。这其中有30个人不愿意从众，但是基于抖音的流量算法机制，如果想获得更多流量，就只能模仿拍摄，已获得平台的更多流量。然后是滚雪球，越滚越大，爆款视频就是这么来的。
那么从众行为和社会认同有什么区别呢？其实从众行为是社会认同的一种体现方式之一。从众心理的“第一性”就是认同心理。那么我们一般会在什么时候触发这个认同心理呢？即使当我们面对不确定性的时候。不确定性越大，就越迷茫，这个时候就想去看看别人都是怎么做的，所以这个时候是使我们盲从的关键时机。在动荡的社会，面对较高程度的不确定性的时候，人们的行为更加容易失去理性，更加容易跟风，更加容易从众。
拿售房举例，当销售人员说“这的房源已经不多了，很多人都在排队抢购，如果你真的想买，就留下一些定金，然后先排上队。我去帮忙想想办法，帮你争取，但是呢，我也没办法确定是不是真的能成功。如果能争取下来，你愿意放弃之前说的购买优惠吗？毕竟我这是帮你插队。”一般这个时候，顾客心理就会变得有些焦虑，第一看到很多人都在排队买房，证明这里房子一定有过人之处，即使拿来投资也是好的，绝对亏不着。第二，定金都交了，如果买不到，那岂不是亏了。第三，即使没有购买优惠，这个房子的价格也属于行业的正常市场价格，地产公司没有加价，我也不算买贵了。
通常，对于越难得到的东西，人们就越想得到。顾客对是否能买到房子的不确定性，会引发心里焦虑，焦虑情绪很容失去理性判断；大家都在排队买房，有触发了顾客的从众心理，对房子的价值盲目肯定；这个时候，通常顾客就会心甘情愿的掏钱买房，最后成交了，顾客还会对销售人员千恩万谢。
因此，创造不确定性也可以是营销的一种手段。
如何避免社会认同对我们影响呢？
我觉得是消除不确定性。这里的不确定性可以理解成一切的未知。
也是我亲身经历的一件事，很多人对于癌症，都会感到恐惧。大家都知道这是一种很要命的病。所以一般患者刚知道这个消息的时候都无法接受，从而造成了更严重心里压力。我对于生病这件事，一开始也感到恐惧，医生的治疗方案我也听不懂。但是我不喜欢这种被动的感觉，我喜欢把主动权掌握在自己手里。于是我开始疯狂的查阅资料，去翻阅了先关疾病的论文。我开始对疾病本身有更多的了解，我也了解了治疗方案的原因和目的。我知道我会在治疗其中间身体发生什么样的反应，这种反应会持续多久，会对身体造成什么二次影响。当我再次和医生讨论治疗方案的时候，我可以我的看法和顾虑。医生和我交流基本无障碍。以至于医生有什么医嘱都直接找我谈，没找过家属。我成为家里唯一一个最了解自己病情的人。这个时候，我发现我对它已经不再有恐惧了，能完全坦然、轻松的面对它带来的一切变化。甚至我很多病友都会找我咨询治疗的事，有不舒服都第一时间咨询我。
我因为消除了对疾病的不确定性，我把未知变成了已知，我就不会在盲目的听从别人的建议。我能判断医生给我的药是不是我需要的，能判断医生对我的治疗方案是不是最适合的。因为医生日理万机，通常一段时间后就不会太记得病人的身体状况，所以病人自己更应该比医生还要了解自己的身体才行，万一医生忙忘了，忘给我开药了，就不好了。
所以，我们再做任何决策的时候，一定要消除不确定性，这样才能理智的思考，判断决策的正确性。我觉得从众不一定就是需要规避的，我们的行为，在某些场合，必须要从众，但是心里的判断不从众就可以，我们得时刻保持警惕，不要被有心人利用，掉入设置好的陷阱。
营销应用，以景区的门票销售为例：
将景区的若干个套票产品放在销售平台上，每一个组合产品都有锚定名字，比如情侣二人套票、亲子家庭套票、闺蜜套票等。在其一套票产品价格一定要低于其他产品价格，并且标注已经售卖的数量和剩余库存量，剩余量一定要少。并且介绍这个套餐是销售最多，最被大家喜欢的套餐。并晒出售后评价。此套餐因数量不多，需要抢购，目前只接受预定，需要先付一点点定金。并且承诺，不管最后是否能抢购到，只要交定金，就可以获赠景区内的指定项目的免费体验机会，或者是景区的免费午餐一次等类似。