咦，从零开始做电商？！（一）：供货模式

老板最近想做电商，就以这个方向折腾了一段时间，想将这段时间的经验和心得总结下来。

一、背景

1. 目的：老板为啥想做电商？

• 拓展提案领域
  公司主体业务是媒体投放、传播&数据监控、（代）用户运营，在实际场景中，不时会接触到电商客户需求，如企业内部物品采购和售卖、电商代运营、销售转化等。
  用老板的话来说，给客户提案前，我们得知道怎么做。

• 结合其他业务
  将传播&数据监控与电商销售转化结合起来，即不仅做传播链路，也做落地内容，同时监控从传播到转化的全链路数据。
  在传播裂变业务中，可能形成一些待验证点，但不方便在传播客户的正式项目上测试，在自己的项目上就可以放开手脚了。

2. 特点：面临哪些情况？

• 无电商基因。
  在一个（代）用户运营项目中，有过文创产品电商代运营的经验，也有电商人员储备。但从目的可以看出，主营业务并非电商，电商运营更多是一种探索和辅助策略。

• 货源和货品多元化。
  不涉及产品制作和生产环节，基本上从已建立关系的供货商已某种模式获得商品，因此类目范围可能比较广泛。

二、电商的四个环节

电商的四个关键环节

清楚目的和特点后，可以从电商的四个关键环节来展开思考，其实就是常说的“进销存”。

1. 采购：供应商以何种方式向采购方供货？
   为方便理解，我将合同签订、商品信息和资料提供（包括授权等）都放在采购环节考虑。

• 供货商在本渠道铺货情况：供货商自己在本渠道销售商品吗？渠道建设情况如何？等问题。
• 成本：进货成本。
• 资质：供货商是否具备相关资质，能否使用这些资质。
• 资料：商品信息和资料的提供。

2. 销售：解决“怎么，在哪，把什么货，以多少价格，卖给谁”的问题

• 卖给谁（who）：目标用户定位，契合人群心理。
  比如：我卖的是临期大牌香水，针对特点，选择的用户就可能是中高年级大学生或者毕业1年及以内的职场新人。
• 在哪卖（where）：淘系，京系，微信生态（如微店、有赞）？是自建商城还是使用第三方电商平台？
• 怎么卖（how）：渠道信用如何建立（怎么让用户相信你卖的是正品）？卖货策略是什么，策略包括站内上线策略和站外推广策略。
• 卖什么（what）：大类目可能在确定供货商时就已确定，但细分类目和SKU都需要再挑选。
• 多少钱（how much）：定价问题，可以影响卖什么。

3. 仓储：能由供应商直接发货吗？如果不能，需要购买第三方仓储服务吗？

4. 物流：往往取决于仓储环节，如果不购买第三方仓储服务，就要自己来联系快递。
   如果自己联系快递，需要考虑：发货时间和频率（一般每天一次）、发货地址录入、节假日发货通知等。

从上述内容可看出，这四个关键环节是相互关联的，对其综合考虑，构成了供销模式。

三、冷启动期的两种供销模式

这里要说的是冷启动时期的供销模式，随着业务发展，业务关系各方情况的变化，模式有可能不断调整（当然不排除，一开始就定下业务模式，以后基本保持不变的情况。）

1. 压货模式

从供货商处采购商品，自主销售、自行负责仓储和物流。

• 优点：采购成本低；目标商品库存数可控（只要进到货，就知道本批商品数量）；对销售、仓储、物流环节都有较强把控性。

• 问题：需要先行支付各项成本，如：进货成本、库存成本，即先投入后收益。

• 适用：已有销售策略和资源，有信心售出商品。

2. “一键代发”模式

无需提前采购商品，仓储和物流由供货商负责，只需考虑销售环节。

• 优点：无需先行支付各项成本。

• 问题：销售利润空间往往较低；需要作为买家和供货方、仓储方、物流方的中间人进行沟通，具有一定时间成本。

• 适用：资金不足，或缺乏经验。

3.其它模式

如果供货商在开拓新的渠道，但并没有相关经验，供货商本身在该渠道也有售卖商品（配有仓储物流），可以和供货商商讨，以进货成本价格结算，但由供货商负责仓储物流。

不同供货商规模和现状不同，可商讨的余地也不同。

四、思考与总结

根据最新消息，老板应该是选择了可控成本内的压货，对方的仓储支持多个渠道的销售，也不具备锁库存的条件，所谓锁库存也就是压货。

下一篇预计讲讲，我们是如何做选品的！