前面几堂课我们围绕趋利避害四个字，学习了说服的心法，也学习了说服的套路，那么今天最后一堂课，我们来完善一些说服的细节，来提升说服的成功率。
大家在说服的时候，会不会特别害怕遇到那种油盐不进的硬骨头？他们特别善于捍卫自己的观点和利益，有时候，你越说，他们越反对，你再说，他们反而反过来要说服你。其实，这也很正常。分享一个心理学现象——人们都有一种“选择性注意倾向”的本能，会更倾向于会注意到支持自己原本观点的信息，对那些和自己原本观点相左的信息，尽管就在眼前，尽管天在发生，但他就是视而不见。
举个例子，比如说我对我夫人总体来说挺好的，但是一旦吵架起来，她要是觉得她是对的，那我就完蛋了，我处处都是错的，祖宗十八代都是错的，我曾经对她的好、给她买包包，刚刚还做了一顿饭呢，她瞬间全忘了。我再举一个例子，如果你的某一位长辈，特别好酒，那你再怎么努力劝他只会告诉你喝酒好在哪里，因为他喜欢酒，所以在他的眼里他只会留意到喝酒是好的相关信息，那些种种喝酒不好的证据，他即使看到了也不相信，那么，这些硬骨头那么执拗，这是什么原因呢？其实是人们总是担心“认知失调”，也就是，当我脑袋里对某一件事情的认知和事实相违背，这会让我难难受，但这个难受没有促使我改变我的认知，反而更加让我坚持旧的认知，不接受这个事实，用比较极端的方式来我继续捍卫我的观点，那么这个方面，其实就是我们在说服别人的时候，最常常遇到的障碍，你能突破这个障碍，那么你就可以先发制人，提升能说服的成功率。
那么，今天我会给大家几个说服的战术，来提升你说服的成功率，我们一个一个来学。
第一战术：识别良机，创造环境
问大家一个问题，假设你要说服老板给你加薪？什么时间段提比较好？在某一个重大项目开始前就提？还是项目成功后再提？当然是后者了对吗？
说服，也要看机遇的，不要一有了说服的动机，你就马上去说服，要懂得为你的说服创造更好的氛围、更好的环境、更好的条件。你自己想想看，是不是自己心情好的时候，更容易答应别人呢？ 人在不同阶段，对同一个观点的理解是可以完全不一样的。
我发现很多人在说服的时候，对那个氛围是不敏感的，不懂得去看别人现在的状态好坏，直接吧啦吧啦说服是不对的。大家要记住这个“好心情”效应，人，在心情好的时候很容易接受他人说服下的观点。一个人，在心情好的时候，会更加向外开放去倾听信息，自我思考的更少，而且行动和决策速度很快。相反，一个人心情不好的时候，反应比较慢，决策比较慢，而且都是向内思考的，听不进去任何东西。
另外呢，还要懂得为自己创造主场优势。想要说服你的客户，没必要一直去他办公室，那是他的主场，他是有绝对的优势。我以前在做销售的时候，我就特别会创造条件，或者这么说吧，找个借口，把客户“骗”到我这里来，因为那是我的办公室或者是我的会议室，我有主场优势。如果我今天就是要说服他，等到他进来的时候，我连让他坐在哪个椅子上，我坐在那个椅子上，我都要提前设计好。
总而言之，这第一个战术就是识别良机，为自己创造环境。
第二个战术：从对方的口中获得“你是否有说服他的权利”，并且告诉对方“你有选择接受或者不接受的自由”
这句话有点长，听起来有点抽象，我做个示范你看看：
错误示范：“客户先生，来，我给你介绍一下我们公司的这个产品，他有多好多好多好。”
“你为什么跟我介绍？你经过我允许了吗？”
正确示范：“王总，我有一个在其他公司验证成功的一个项目，想要分享给你，如果你感兴趣我就稍微跟你简单介绍一下？”
“嗯，不错，说来听听”
你看，这就叫从对方口中获得说服他的权利，因为他说了你现在可以来说服我了，那你就被允许了，如果他说不需要，那你就没有获得权利，没有获得权利的话，一定不要开启说服模式，可以再换其他方式，软磨硬泡一会，直到他给你这个说服的权利，你才可以开始呈现你要说服的部分。
那么，刚刚说的告诉对方“你有选择接受或者不接受的自由”是什么意思呢？我做个示范：“王总，我待会跟你介绍这个完项目，你就结合自己的需求听听看，顺便也给我一点建议，你要是觉得可以，咱们就合作，如果觉得不行，也没关系的。”
为什么一定要这么做？人们不喜欢被剥夺选择权。试试看，你像别人提出一个请求，告诉对方，你只有一个选择，就是做，就是买，就是听我的，那对方会配合你吗？对方内心会很不开心的，一个人，无论做什么，要是觉得这件事情，我有选择的空间，我可以做，也可以不做，那么内心是很有安全感的。
说到这里，我就要总结一下，这第二个战术的目的是什么？是来为对方创造“安全感”的，让他觉得待会你要说服他的那些东西，并不是强推，而是觉得“待会无论对方说了，我都有选择的权利”，那么他会觉得特别安全，就愿意听你讲。
好，总结一下第二战术：从对方的口中获得“你是否有说服他的权利”，并且告诉对方“你有选择接受或者不接受的自由”。
第三个战术：不断的让对方觉得，你和他是同一类人。
我做个示范，如果对方跟你说他讨厌某个东西，你也要强调说，你也很讨厌这个东西，如果对方跟你说他很喜欢某个东西，你也要说你很喜欢某个东西，如果对方一直嫌弃你价格贵，你要强调说：“王总，我跟你一样，我也特别看重性价比”。
《影响力》这本书当中有一句话话我印象深刻——“说服的核心，在于三个字——相似性，人们总是会喜欢和自己相似的人，无论是观点、个性、经历、生活方式，在和自己有相似的人沟通的时候，更容易引发顺从反应。”
在说服的时候，逮住机会你就要让他觉得你和他是同一类人，等于不断的在创造彼此的交集，交集多了，无论两个人之前的感情基础如何，就会或多或少的产生一点“纽带”关系，而这个纽带关系会带来更大说服推动作用。所以，大家不要害怕在说服的时候对方给你提出那些异议，每一次异议的出现，你如果没有针锋相对，并且去认同这个异议，那么每一次异议的出现，就会变成提升说服效果的机会。
总结一下，第三个战术：不断的让对方觉得你和他是同一类人。
第四个战术：善用套路
我们之前讲过的RIDE套路，还有FAB套路，都是在营销说服界用了十来年的被誉为经典的套路，它们为什么能盛行这么久？一定有它的道理。
套路是什么？套路不是那种很LOW的东西，套路是一种规律，是数万人经过实践证明的规律，而且一定是有效的。
第五个战术：给予承诺和保证，把风险适当的转嫁到自己身上。
这是什么意思呢？我举几个例子，各大网络平台，为了提升自己的用户购买率，他们往往会这么广而告之。
“上聚美优品买的化妆品，哪怕用掉一半，7天之内也可以无理由退换。”
“上京东买的iphone6s,如果买回来发现有问题，7天之内打个电话也可以退掉。”
还有，如果在新东方报了“四级包过班”的课程，要是最后四级没过的话，可以重新免费学习或者退费。
你可能会觉得，“只有这些大平台大公司实力雄厚，才可以这么说，我可不敢。”我举这几个例子的原因，是想告诉你一个道理——人们之所以难以被说服，很大程度上是因为他们害怕承担错误决策的成本。而当你把风险从说服对象那里转移给自己，或者是承担一部分之后。整个说服成功的几率就会大增。
比如说，你要说服你的老板给你加薪，你可以这么说：“要是我下一个季度kpi没达标，老板可以把薪水给我降回到原来水平。”这样肯定会提升说服效果的，而且，也会刺激你去更好的努力来达到这个目标。
总结一下，这就是第五个战术：给予承诺和保证，把风险适当的转嫁到自己身上。
第六个战术：分批次说服，不要祈求一次性就全盘说服。
很多人在说服的时候，太着急，企图一个十五分钟的时间就说服别人埋单，哪有那么容易的事情？真正的说服高手，他们会设定一个清晰的目标，然后把说服分解成几次来分别做。
我举个特别通俗的例子你体会看看，假设我要找你借钱，找你借两千，你可能觉得有点多了不借，如果我偷偷的分四次，一次找你借五百，如果咱们真的是朋友的话，我相信你可能会借。
心理学上，有一个登门槛效应。一般情况下，人们不愿一下子接受较高、较难的要求，因为它费时、费力又难以成功。相反，人们乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这是“登门槛效应”。
比如说你有一个一百万的项目要说服客户跟你合作，你今天去找他，你就把你今天的目标设定为——说服他，让他觉得你的方案比其他公司的方案相比之下来成本更低，今天来，我就说服这一点，其他的我一概不提。就把这一点说服了，然后你就回家。
明天呢，你再去，你再设定说服一个目标，让他向上级汇报你的这个方案，让他更有决策权的上司参与进来，就行了，其他的一概不说。你就这么分几次去说，就好像按部就班的带着对方来过一个个小门槛，等到后面，你在提要求的时候，你的成功几率就变大了。
总结一下这个第六个战术：分批次说服，不要祈求一次性就全盘说服。截止现在，我们已经讲了6个说服的战术，我们回顾一下：
第一战术：识别良机，创造环境。
第二个战术：从对方的口中获得“你是否有说服他的权利”，并且告诉对方“你有选择接受或者不接受的自由”。
第三个战术：不断的让对方觉得，你和他是同一类人。
第四个战术：善用套路。
第五个战术：给予承诺和保证，把风险适当的转嫁到自己身上。
第六个战术：分批次说服，不要祈求一次性就全盘说服。
大家觉得这六个战术够吗？我觉得还不够，整堂课的最后，和你分享最重要的的一点。
第七个战术：72小时法则。
这个法则来自于《小狗钱钱》这本书。什么意思呢？一个人，一旦决心想要做某件事，如果在做出决定72小时内去做，那么这个字他可能永远都不会做了。
一旦你说服了他，一旦他答应了你，那你应当要去跟进他的行动，用一些办法让他去做，或者协助他去产生真正的改变。因为说服真正的追求，不是点头答应，而是真正做到。
整堂系列课，我们讲了那么多的说服的方法和套路，我也期待你在未来的72小时内，赶紧去试一试，因为这72小时内，如果你不做的话，可能再也不会做了。
跟对的人，读对的书，听对的课，做对的事。我是寺昆，
节选自，早晚读书，寺昆老师！