【Zhao Wu的笔记】
近来年许多影视作品开始关注销售这个行业，例如孙俪主演的《安家》、江疏影主演的《三十而已》，剧中都描述了许多关于销售的场景。在《三十而已》当中，王漫妮是一名奢侈品销售员，她为了让客户抢到限量新品，给保安送早餐以便客户的车能够提前进入商场。剧中她还接待了一位衣着朴实，身上背着买菜包的女客人，当时在场的同事都使眼色让她随便接待一下得了，但她仍然认真地为对方介绍产品、提供服务，结果这位客户买了店内的百万珠宝。虽然这个故事有些老套，但却很真实。我曾经为了给一家知名企业授课，决定去买一身高档服装。因为平日衣着以舒适为主，所以进入商场时也没有刻意装扮，见识了好几位导购小姐的白眼。最终我选中一套衣服，试穿后感觉不错，决定买单。我至今都记得那位导购小姐的眼神，仿佛我是天上掉下来的牛肉馅饼，很香。
做销售工作，本身是与钱打交道。那到底是不是凡事利益当先呢？我常说你想观察一个销售的功力，就看她给你推销时是不是喜欢强调优惠。但凡这样做的销售，一般业绩都不会太好。因为他们的底层逻辑是客户就喜欢占便宜，给便宜就能成交！他们太低估客户，也太低估人性。现在我们就来谈谈，什么是顶级销售攻心术。
你去观察销售高手，他们身上都有相通之处。其中一个最鲜明的特征，能够秒懂人心。
你或许会说，人心如海深，如何能快速识得呢？我们去观察这个世界上形形色色的人，依照荣格心理学的原理，将人群划分为四种类型。现在我们将这四种类型做个简要分析。
第一种：注重结果的强势客户
1：衣着神态、行走坐卧
他们喜欢穿着有气场的正装，颜色多半是单色系，不喜欢花里胡哨的打扮。在品牌的选择上，喜爱选择奢侈大牌。他们平时的神情略带高傲，看上去总像高人一等。走路的步子又大又快，假如是女性，高跟鞋踏地时会发出强烈的声响。坐在椅子上整个人会向后倾，显示出权威感。说话的时候眼神坚定有力，甚至咄咄逼人。总之从外表上看，他会有意突显自己的权势。
2：沟通风格、处事方式
他们说话简单明了，特别讨厌磨叽哆嗦。谈什么事情都不愿意辅垫，喜欢直奔主题。也不喜欢和你沟通细节，只想听结果是什么。与他们交流会有受压迫的感觉，因为你要按着他的节奏去走。因为处事比较果断，所以凡事追求效率，不喜欢拖拉。就喜欢马上就去办。例如《人民的名义》中李达康书记，或者西游记中孙悟空都类似这种风格。
3:如何与之相处？
这种客户主见性强，不轻易被人说服。所以销售人员遇到这样性格的客户，还是要去配合他的节奏进行专业引导。他们的性情类似老虎，真正的野生老虎是不吃死动物的，只喜欢追逐猎杀活的动物。因此你能推理出来这种类型的客户是不喜欢你一味示弱的，他们喜欢态度委婉、谈吐专业的人。就是要求销售人员能够用温柔的语气说出专业的建议。哪怕这个建议和他的想法相违背，但只要够专业、够合理，他们也能接受。并且他们做决定都比较迅速，一旦决定会马上安排后续事宜，不会拖泥带水。虽然他们给人留下的初始印象是强势，但真正合作之后，他们会是非常爽快的伙伴。
第二种：注重社交的健谈客户
1：衣着神态、行走坐卧
他们与刚刚讲过的强势客户不同，他们不喜欢穿正装，却喜欢穿引领潮流的潮牌。这类客户面部表情都很轻松活跃，而且特别喜欢与人交流。你如果遇到穿着打扮非常时尚，同时又喜气洋洋的人，很可能是这一类。他们坐在椅子上时常变换姿态，走路的时候也是充满了朝气蓬勃的感觉。他们希望在人群中能够被识别出来，如果有人夸奖他们那就更好了。总之不喜欢低调处世就对了。
2：沟通风格、处事方式
他们说话属于想到哪里就说到哪里的类型，时常会用形容词与夸张语气，特别擅长表达。你与他交流的时候完全不会冷场，他对什么话题都感兴趣，聊什么都有说话。他在说话时手势也非常多，同时情绪变化也比较大。他渴望交流，希望与他人成为朋友。所以在你向这样的客户推荐产品时，他们会比你更好奇产品的性能。他们会提出很多问题，越新奇有趣越好。但是需要提醒你的是，他们这种感兴趣的表现并不非常深刻，也就是说他觉得有趣可是不一定会买。除非是这款产品足够吸引他，并且是他以前完全没接触过的。他们处理事情时追求人际关系，爱打情感牌。不喜欢以理性思维去做决定，喜欢以情绪来做决定。比如《人民的名义》中的郑乾、西游记中的八戒，都类似这种类型。
3：如何与之相处？
在与他们相处的过程当中，认真聆听他的话，同时夸奖他，这都是非常重要的。他们追求被人喜欢与认可，同样他们也喜欢有趣的人，假如你言谈举止都比较僵化乏味，那是很难吸引到他们的注意力的。因为他们以感性做判断，所以获得他们的喜爱就变得非常关键。他们时常会因为喜欢一个销售人员而买单。尽管这件物品不是那么需要，或者不是那么完美。但只要销售人员吸引了他们产的注意力。他就很可能因为人情的原因支持你。
第三种：注重逻辑的理性客户
1：衣着神态、行走坐卧
每个人身边都有一个理性的人。他们面部表情不太丰富，喜欢眉头微皱，并且很多人都戴了黑框眼镜。他们走路脚步很轻，坐在椅子上时，也会表现出强烈的自律，不会葛优瘫。因为过于理性，所以他们的穿衣风格也相对保守，一般只喜欢黑白灰这几种单色的衣服。同时他们对衣服的细节要求比较高，追求面料的精致，不会露出品牌大 LOGO。有些理性的人格外追求完美，会有轻微洁癖。一旦选定某个商品，他们会重复使用许多年而不更换。因为变化对于他们来说，是非常耗神的事。意味着他又要重新慎重地去思考哪个品牌适合自己。
2：沟通风格、处事方式
逻辑性是他们最大的特征，假如有一个人与你说话总是喜欢用第一第二第三，那么他可能是我们说的理性客户。他们喜欢分析与思考，喜欢用逻辑化的表达方式，喜欢钻研问题。以此可见，他们是非常难被说服的一群人。他们的行事风格也是循规蹈矩，创新力不足，也不会冲动做决定。他需要按着思维的步骤来操作，这样才可以让他们感觉到安全感。在《人民的名义》当中，高书记属于这个类型。西游记中的唐僧也属于这个类型。
3：如何与之相处？
与他们相处，最好不要有情绪的大起大落，同时不要说夸大事实的语言。他们很容易洞察到语言中的虚假成份，虽然他们不会马上指出来。但会在心里给你划一个大大的问号。所以在与他们相处的过程当中，以事论事是非常重要的。假如一个理性客户对产品有质疑，你很难用语言来说服他，你只能用具体的数据与案例来举证。在他们的意识当中，只有那些有数据与实例的产品才值得信任。
第四种：注重安全的友善客户
1：衣着神态、行走坐卧
说到这一类群体，很多人对他们的第一印象就是非常好接触。因为他们的面部表情总是很温和，好像不管什么情况都不会生气的样子。他们走路时喜欢微低着头，有些人带略带羞涩。坐在椅子上时，只会坐椅子的前半部分，身体微微向前倾，看起来非常谦虚。穿着打扮也非常低调、朴实，不会突显个性，更不会太过张扬。
2：沟通风格、处事方式
与这种风格的人交谈时，你会感觉到非常舒适。因为他不会把你强行拉入到他的话题当中，而是默默倾听，偶尔提出一些问题。他很关注你的感受，很担心自己的言谈与行为会给你造成不适。但如果你认为他们是天生的好脾气那就错了，假如你在言语中冒犯了他们，他们虽然不会马上回击你，但是会默默在心里难过。我时常说，这类型的客户容易受内伤，还是不愿意好的那种。所以即使他们脾气好，我们也仍然要注意自己的言辞，否则会得罪人于无形之中。在《人民的名义》中，纪检察长属于这种类型，西游记里的沙僧也是这种类型的典型。
3：如何与之相处？
假如一位销售人员遇到这样的客户，是不是感觉中了大奖？我要在这里提醒大家的是，这类客户虽然比较好沟通，但不代表他会果断的与你达成交易。因为他们在做决定时的顾虑实在太多，思前想后也拿不定主意，还要回去和家人商议。所以即使态度好，却很难马上成交，而且成交的金额也不会太大。销售人员与这类客户沟通时，可以根据情况适当强势一些。否则你与客户之间只是聊得好，并不能完成最终成交的根本目的。
销售是掌握人心的艺术，如上我们讲解了四种不同类型客户的特点及沟通方法。假如你能够用心观察，会发现他们就处于你的生活当中。我们可以尝试根据特征去识别他们，为彼此的沟通创造良好的氛围，以便达成想要的结果。