如何获取销售竞争力（一）

笔者目前在一家世界500强家电企业做市场培训，最近研究在新的渠道获取销售竞争力。

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    目前在销售人员转型过程中，很多人转型意识很薄弱，觉得原有的销售形式就可以，不用改变，这背后有两个方面的原因。1、认为是世界500强的企业，所以高高在上，轻视目前环境的趋势，并没有意识到对手的动作。 2、固有的思维模式，认为发挥优势的产品即可，不用去考虑薄弱的产品，也没有发掘到自己的巨大优势，没有信心转型。

其实，在市场竞争优势中，有三大核心优势并没有被意识到。

一、成本优势。

这在大型企业是占很大优势。那么成本优势在销售中如何体现呢？

建立客户关系是需要投入一定的资金和精力。这种关系的建立是否经济，是否比交易营销更有价值。关键是两点：重复持续购买和成套购买。

重复持续购买：如果客户是连续购买，那么你建立的关系成本可以通过每一次的交易进行分摊，你的销售工作成本比较低。

成套购买：顾客是企业大多数产品的购买者。比如某顾客大家电都买了我们公司的产品。你培养的这位客户如果只购买你的一个品种，即使有重复购买，量也是有限的。而多种品类销售的优势是通过多种产品来分担客户关系的投入。

其实卖成套方案，更多地是在你和客户之间建立信任和忠实的关系。

需要反思的是：在平时的销售工作中，你是否研究过顾客的未来价值？

同时，当建立信任关系之后，客户也可以成为你的销售员。

如果客户对你的产品和服务非常满意，并建立了和你牢固的关系，那么，客户不仅仅会自己购买，他还向周围的人推荐你的产品。

一些专业销售人员往往认为向客户介绍产品知识的是为了让客户买，并没有意识到客户是我们潜在的销售人员。其实，在你向客户介绍产品，进行购买沟通的时候，实际上是培训客户。在向别的客户推荐你的产品时，他们往往是将你告诉他们具有说服力的陈述传递给他周围的人群，如果你的讲解产品方案非常有说服力，那么他们推荐给别人就会有说服力。

所以关键是在销售过程中，传递打动用户需求的方案价值，这是最核心的。后期发红包或请客吃饭是在此基础上的锦上添花，否则后期再去维护，只是交易，而非建立关系。

快速消费品可通过重复购买来建立客户关系，而耐用品最好的方式是通过集成或成套购买来实现客户维护，建立关系，并且这种销售投入的成本较低。

以上讲的是利用成本优势来做关系营销成本低、收入回报高，并要把顾客作为潜在销售人员做培养。特别是我们家电行业，利用我们全产品极大的成本优势，就会获得很多的潜在用户。

明天分享 另外一个优势---差异化。