新零售方法论

今天参加山东美肤宝第三季度会议，聆听叶光老师的课程。感悟到，光哥，把新零售琢磨的太透了，感觉顾客和店员在他面前都是"裸奔"！

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零售主要从人货场三方面去把控！

人包括店长，店员 ，会员

今天主要和大家分享会员篇

引客，留客，锁客

引客～如何吸引顾客

直白的说，顾客让顾客进你店

1视觉影响进店。以顾客类型以及需求点为导向的门店设计风格，很影响进店率！当然在一般中也有特殊，比如靠近社区的美妆店，居民人口多，那相应的生活必需品可以作为引流！在大调性不改变的情况下进行调整。

2  BA 人员的接待方式。在门店里你有没有见到过这样的员工，一上班就躲到收银台后面，顾客进来就卖，没人这一天就过去了。标准的接待流程，拿着袋包让顾客试用，拉到店内进行体验！在这里是有技巧的，一般拉25~45岁穿着较好，有项链，手镯，手挎包的女士，成交率高

时尚有趣的文字贴士。今天很有感触，这也是以后需要改进的，幽默有趣的问题和图画吸引不少顾客，本店不讲价，如果你愿意留下做老板娘，店都给你！哈哈

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留客

卖货三法则

1 介绍产品卖点

以专业出发，效果铺垫，疗程搭配！

2 店员的感染力

人格魅力，见鬼说鬼话，见人说人话。你说的顾客就爱听！

3 顾客的购买力和促销力度

顾客的腰包决定了顾客购买力，所以要在沟通中，了解职业，逛街目的。

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锁客

"教育"顾客

会员是门店的核心，在给顾客推销产品时，有份良心，有份真情！比如，我们马鞍山一家店会员客情维护的很好，顾客对于产品门店认可度也很大。我发现店长的工作做的很好。会"教育"顾客，在做护理时，不会一味的去讲产品，而是用专业去教育顾客，不管是使用产品还是平时饮食！顾客虽然知道，你想让我花钱，但是消费者会花的痛快点！所以不要为了销售而销售。

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会员复购

1 增加与会员之间的粘性

每天定期回访会员，邀约进店。我们刚开业两个月的店，负责人的店长，会把会员从前进行回访。平时暖心短信不断，不管顾客在不在，我们店一直都在！

2 消耗产品

体验式服务和营销是现在的的趋势，对于复购有很大优势

3挖掘顾客潜在需求

翻开会员登记本，顾客产品齐全吗？

项目配齐  拨筋搭配水疗 透析搭配水疗 精华油可全搭！面部搭配肩颈，面部搭配眼部！

连带销售

防晒搭配卸妆乳 晒后修复 芦荟胶

8.9月份针对买防晒人群搭配美白产品 。高端再搭配补水系列早晚使用！

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