读经营十二条实践第二十六天

宁波北市仑格雷塑料制品有限公司

读书会  张镇    第六条    定价即经营    价值价格比    “价值”的内容

        今天学习本章的第三、四小节。首先说下价值价格比。村田先生的阐述中告诉我们，“价值/价格”的结果体现了“价值”和价格的关系。刚开始创业，做市场上一样的产品，如果和大企业竞争，则低价策略可能是无效 ，因为大企业成本更低。因此，村田先生和稻盛先生一样倡导价值竞争，我们要提升“价值”，从而提升“价格”。无论做服务还是做产品，提升附加值，找不同，差异化或细分市场策略，都是需要我们去动脑筋的。如果选择抄袭既有产品，则看似简单，实则无法生存。格雷的成长过程中，我们一直在提升附加值，提高效率，降低成本等等各种方式提升我们的“价值”。

        村田先生用“价值/价格”的数值比来告诉我们其中的关系。当<100%——“不满”，=100%——“满意”，顾客喜欢上你，=150%——“感动”，顾客成为回头客，=200%——“尊敬”，顾客成为你的拥戴者。如果想要做到后两个数值，则必须提升服务或产品的“价值”，“价格”才能让客户接受。我们思考“定价”的过程也是解决客户需求，让客户满意的过程。

        刚才说了价值价格比，那么价值的内容是什么呢？村田先生告诉我们它是“品质”，“技术”，“交期”，“服务”四个要素。要取得经营成功，这四要素要满足两个条件：1.顾客满意，2.超越竞争对手。

        村田先生告诉我们，其实前三个要素，做好品质、技术，交期是基础，必须做好。竞争对手肯定也是重视的。最能拉开竞争差距的是第四要素，即服务。服务体现为“无形的人格”“人性化”这种很难察觉、量化的要素，看不见，摸不着。长期的坚持，服务好客户，增加客户我们的粘性，让客户认准我们，体现了企业的人格、理念的魅力。比如这次我们澳洲客户25周年庆，我们做了一个完美的计划，包括独一无二的镀金滚架，所有带有Logo的产品，T恤，伴手礼。体现我们对客户独一无二的认同。客户对我们的所作所为非常惊艳和满意。这是无法量化的彼此认可。

        所以，看似定价是一个动作，其实提升产品或服务的价值，对客户真诚，热情，关爱，提升软实力，心怀利他之心，这才是让产品或服务体现价值，并定价的依据。以上是我对这2个小节的浅显认知。